王浩老师的内训课程
课程介绍 广义的电力系统，包含产研输配送等多个环节，即电厂、国家电网、电力科研院所等。由于历史、体制等方面的原因，这个系统相对封闭，从项目建设、技术改造到材料的采购，都有一些定规。如果对电力系统采购的规则不清楚，很难介入其中。 总体而言，面向电力系统的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，与当地系统集成商或工程商打配合，在招投标中脱颖而出，后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。 本课程有三大核心诉求： 1）搞清楚电力系统的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2）整明白切入电力系统、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。 3）掌握挖掘
讲师：王浩查看详情
课程背景 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有5大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序 5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设…… 【本课程解决渠道销售人员的7大症结】 1、懂产品，不懂销售 2、只会卖产品，不会做市场 3、擅长“吃老本”，
讲师：王浩查看详情
课程大纲 一、谈判基础理论 案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判 谈判的基本定义 谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领 谈判的5大误区 谈判沟通的7大要诀二、谈判流程 产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个层次演练：谈判开局前，双方的准备工作……三、谈判的环境与气氛 影响谈判的环境因素如何选择谈判时机抢占先机踩准时点准点行动争取吉时哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员 谈判对局模式 商务谈判的礼仪规则 以一个口径对外营造良好的谈判气氛
讲师：王浩查看详情
讲顾问式销售的基本概念案例分析……1、顾问式销售的内涵销售的三个层次顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的价值2、大客户顾问式销售的特点大客户销售的因素大客户顾问式销售的特点3、顾问式销售流程与关键技能顾问式销售流程顾问式销售的关键技能案例分析……第二讲大客户购买行为与心理分析案例分析……1、大客户组织分析大客户分类大客户的组织结构大客户内部角色分析组织人心理特征2、大客户购买行为分析大客户购买与大众购买的区别大客户购买行为分类大客户购买行为的相关因素大客户购买的报批作业3、大客户购买心理购买过程心理三要素购买者性格分类购买人群的个性分层购买兴趣点购买体验心理购买者的偏好心理大客户
讲师：王浩查看详情
讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合营销的工具整合营销操作的要点案例分析……第二讲大客户拓展流程案例分析……1、大客户采购分析大客户的采购类型采购流程的发起计划内采购作业流程领导意志的采购作业流程2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、共振型销售什么叫
讲师：王浩查看详情
讲让你的电话保持好心情1、电话机就是你的印钞机2、向电话的那一头传递快乐3、你的“贵人”在接听你的电话4、机会永远在下一通电话5、没有交易，只有朋友第二讲电话销售流程1、电话销售的阶段性目标2、寻找并归整客户信息3、给自己定下目标4、全副武装，然后再拨打电话5、开场白的基本套路6、了解客户的基本情况7、完善客户资料8、跟踪客户并促成订单第三讲电话沟通的12个要领1、每一个电话都有准备2、随时平衡心理状况3、掌握拨打电话的时间点4、控制语音和语速5、传达关键信息6、用儿童的心态向客户提问7、聆听客户8、分析客户的状况和语义9、确认不清晰的要点10、引导客户的互动11、马上记录关键信息12、比上一