王浩老师的内训课程
讲工业品大客户营销分析案例分析……1、工业品营销的基本概念工业品分类工业品销售的特点工业品销售模式2、新常态下工业品营销突破工业品大客户的购买新常态新常态下工业品营销挑战3、工业品采购分析工业品采购的发起工业品采购分类工业品采购报批作业模式工业品采购的时间因素4、工业品大客户销售流程共振型销售工业品大客户销售路线图工业品大客户销售进程节点工业品大客户销售守则案例分析……第二讲跟踪客户和拜访案例分析……1、工业品大客户信息的收集与管理客户信息的分类客户信息的关联搜索法客户信息的动态管理2、快速找到目标人突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式3、诱敌深入跟踪法消除“拒绝恐惧感”敲门“三
讲师：王浩查看详情
【课程大纲】讲客户信息收集案例分析……1、收集客户信息的途径与方法收集客户信息的途径收集客户信息的方法客户网站和公开信息的梳理2、客户信息管理客户信息的分类客户分级销售漏斗的动态管理3、客户的采购责任角色客户内部角色分析发起人与采购相关的责任人4、快速找到目标人跨越前台障碍的七种招术实名制转接的应对方法5、确认采购责任角色的方法确认角色的方法确认角色的询问话术案例分析……第二讲初步接触阶段的跟踪案例分析……1、初步接触阶段的跟踪策略如何把握“从电话到拜访”的节奏跟踪客户的基本步骤2、电话真功夫打电话的基本心态电话剧本电话预热的方式电话沟通话题电话障碍的转弯形成电话结论3、快速找到目标人跨越前台
讲师：王浩查看详情
讲项目营销流程分析案例分析……1、项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振销售介入的佳时机4、项目营销流程项目营销之天龙八步项目营销流程的关键节点项目营销流程守则5、项目各阶段的介入策略项目前期：步步为营跟进项目中期：多维度超越竞争项目后期：赚取眼球案例分析……第二讲项目客户信息的开发案例分析……1、收集项目信息的途径2、项目信息点酝酿阶段信息点可行性研究阶段信息点立项阶段信息点规划设计阶段信息点招投标阶段
讲师：王浩查看详情
讲渠道销售概论案例分析……1、渠道销售的基本概念渠道销售链什么叫渠道销售渠道销售和直接销售的区别什么叫渠道商渠道商分类2、渠道模式什么是渠道模式渠道模式分类渠道模式的适用性分析3、渠道销售的目标渠道的市场价值渠道销售本质渠道销售的市场目标案例分析……第二讲渠道商选择与开发案例分析……1、渠道商选择标准不同市场阶段的渠道商标准开拓期选择渠道商的5个标准2、渠道开发策略渠道开发的营销方式渠道开发进程厂家和渠道商的销售共振3、开发渠道商的销售流程信息收集并初步筛选跟踪渠道商挖掘渠道商的需求激发合作兴趣打消渠道商疑虑推动渠道商的合作4、接待渠道商来访接待电话来访的技巧接待渠道商拜访的技巧5、开发渠道的
讲师：王浩查看详情
讲谈判基本功案例分析……1、谈判的基本概念谈判内涵谈判的几种博弈模式谈判的价值观与谈判相关的要素2、谈判对象谈判对象的相关因素确定谈判对象的原则3、谈判过程的时间与空间谈判的基本过程谈判进程谈判的四个时间因素与谈判相关的空间因素4、谈判目标谈判目标的形态谈判目标策略5、谈判沟通要领对外口径一致建立信任的沟通原则谈判中的攻防迂回如何坚持立场以承诺换承诺沉默是金6、谈判策略的构建案例分析……第二讲谈判心理分析与控制案例分析……1、谈判者人格谈判的人格结构分析谈判人格的修炼各类谈判对手的性格弱点2、谈判的预期心理谈判者的预期心理如何运用谈判的心理预期3、谈判过程心理谈判焦点的转移谈判的压力心理曲线谈
讲师：王浩查看详情
讲招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念招、投标业务的基本模式什么叫招标、投标招、投标的几个重要术语招标的分类招标的法律要件2、招标的价值招标的经营意义招标的法理依据3、中国市场的招、投标发展中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题4、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲投标成功的关键因素案例分析……1、大客户︱项目共振销售模型大客户共振销售模型项目共振销售模型2、甲方招标流程与进程节点甲方的招标流程招标流程的甲方关键因素招标流程的进程节点甲方项目文件的形成3、政府项目的甲方运作上层主导型项目基层主导型项目4、招标代理甲方与代理招标机构的关系从委