王浩老师的内训课程
训练课程大纲一、大客户销售基本概念大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售周期 大客户销售流程之执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……共振型销售 销售互动的3种模式 共振型销售的特点与优势培养客户关系的步骤客户关系的5个转折建立关系的误区 大客户销售的5把“金钥匙” 二、大客户购买分析问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？大客户分类大客户组织分析大客户的组织结构大客户组织运行的7大潜规则大客户内部的人事矛盾大客户的“采购黑箱”大客户采购的3种类型大客户采购报批作业模式大客户采购关系人大客户采购预算模式大客户采购的特征分析组织购买与个人购买的区别大客户采购的决策顺
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训练课程大纲一、渠道解密什么是渠道销售？ 渠道销售的基本模型 渠道销售链的关键要素销售渠道的分类 渠道销售的市场价值渠道商分析 渠道商的经营性格 渠道商内部角色分工 渠道商购买决策流程渠道力 什么是渠道力 存量渠道力的5要素 增量渠道力的3大关键指标渠道销售的3大任务二、渠道商招募推介产品的节奏与技巧向渠道商推介产品的节奏 产品的呈现技巧 FABE话术 渠道销售工具包 招商手册渠道商多利益诉求 渠道商对厂商的6大利益诉求 渠道商的内部角色利益有效跟踪渠道商跟踪渠道商的4步法 确认渠道商内部角色的3种途径 快速约见的“时间拦截”法 拜访的形象和礼仪渠道商需求判断渠道商的需求调研渠道商加盟的8个兴
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课程大纲一、谈判基础理论案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判 谈判的基本定义 谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领 谈判的5大误区 谈判沟通的7大要诀 二、谈判流程产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个层次演练：谈判开局前，双方的准备工作…… 三、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机抢占先机踩准时点准点行动争取吉时哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员 谈判对局模式 商务谈判的礼仪规则 以一个口径对外营造良好的谈判气氛案例
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课程大纲一、营销的战略思维视频分享：从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……保8时代的企业营销再思考凭经验做营销还能走多远？营销成功的标准是什么？营销是企业的ATM，还是Engine？只有大企业才需要营销战略吗？如何实现营销的可持续发展？超水平营销的3大铁律战术营销的后遗症 什么是战术营销 战术营销的6大后遗症营销突破：从战术到战略的转型 什么是战略营销 战术营销与战略营销的区别战略的突变战略营销对企业的意义 如何实现营销的战略转型理论解析：兰彻斯特方程在营销领域的应用……营销的战略思维构建 营销的7大战略因素 营销战略特征 营销战略的逻辑营销战略的结构思维 营销战略、市场策划与销售策略的关
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一、增值团队的标准分享：蚂蚁和老虎，谁更强大？团队建设与团队管理 什么是团队团队建设与管理的区别 走向卓越之路：先建设，后管理团队管理的目标：增强驱动力 什么是团队驱动力团队优劣，根本的区分在哪里团队驱动力的四大要素团队管理的目标案例：因为习惯，商务小吕好心办坏事增值团队的六个标准 目标清晰：团队执行方向的清晰度管理严明：团队执行秩序能力出色：团队执行的整体水平精神饱满：团队意识和执行的强度沟通顺畅：团队执行的效率 成果达标：团队执行目标的效能现场演练：团队质量自测 二、组织驱动力--团队机制小组讨论：团队管理的难点在哪里？团队的初始化因人设事 or 因事设人如何进行科学分工分工与团队工作均衡
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引子案例：实达请麦肯锡制定战略……（三分战略，七分执行）一、什么是中层执行力 分组讨论：你认为，本公司的中层执行力存在哪些问题？（匿名调查）中层的定义 决策层对中层的定义：信任、寄望、激活 基层对中层的定义：明确、引领、示范 外部人员对中层的定义：能力、代表、权力中层应该承担的职责 参与并理解公司的战略 发起部门目标，保证目标的实现 领导团队持续前进 360度沟通，保障团队运转增值的中层执行力 将公司战略细化为目标与行动计划在实现目标的过程中，抓住重点，把握进程训练团队，提升下属的执行心态和能力积极解决问题，推动企业发展传承企业的文化，以精神感染下属衡量中层执行力的标准 团队成员（含中层经理）