工业品大客户销售实战技能
工业品大客户销售实战技能详细内容
工业品大客户销售实战技能
**讲 工业品大客户营销分析
案例分析……
1、工业品营销的基本概念
工业品分类
工业品销售的特点
工业品销售模式
2、新常态下工业品营销突破
工业品大客户的购买新常态
新常态下工业品营销挑战
3、工业品采购分析
工业品采购的发起
工业品采购分类
工业品采购报批作业模式
工业品采购的时间因素
4、工业品大客户销售流程
共振型销售
工业品大客户销售路线图
工业品大客户销售进程节点
工业品大客户销售守则
案例分析……
第二讲 跟踪客户和拜访
案例分析……
1、工业品大客户信息的收集与管理
客户信息的分类
客户信息的关联搜索法
客户信息的动态管理
2、快速找到目标人
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
3、诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
4、高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
5、拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
6、抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
案例分析……
第三讲 工业品大客户公关
案例分析……
1、工业品大客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、建立信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
3、约请的学问
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
4、赠礼艺术
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
5、确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
6、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例分析……
第四讲 需求挖掘
案例分析……
1、工业品大客户需求分析
工业品的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
关键的采购信息
2、工业品大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
案例分析……
第五讲 工业品购买促成
案例分析……
1、促成行动守则
积极推进
里应外合
择机而动
逐步巩固
2、激发客户的购买兴趣
三点式营销
不同客户角色的兴趣点
3、寻求合作切入点
什么是合作切入点
合作提议
4、判断购买信号
工业品大客户外购沟通规律
什么是购买信号
工业品购买的8类信号
5、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
6、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
7、促成的五大里程碑
案例分析……
王浩老师的其它课程
《卓越销售团队管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过7只销售团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀1500多位老总、销售总监的共同心声：深刻、实用千军易得，一将难求？俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝！销售经理是带队作战的商场骁将，是销售团队的灵魂和核心，对团队成长和业绩达成负有重大责任。销售领导力是销售经理的核心能力，业绩管理是销售经理的核心
讲师：王浩详情
《营销战略创新与执行》课程方案 04.21
与清华总裁班同一版本的课程32个鲜活案例，5种营销战略决策、分析工具与一流的专家对话，与几十位企业家、营销老总握手、脑力激荡[pic]——课程方案要在泥巴战中肉搏，还是挥剑指华山，只取决于你的思维！战略是最终的裁判——貌似强大的项羽为什么兵败垓下？曾经臣服的刘邦为什么雄据咸阳？只是因为：一个玩的是孔武与战术；一个玩的是策谋与战略。从小企业成长为大企业，关键在
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《中层执行力》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中层执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲2老师的实力5培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9老师助理联系方式错误！未定义书签。企业需求分
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《中高层管理技能提升》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11只不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中高层管理技能提升课程方案企业需求分析1课程背景1课程大纲2适宜的学习对象7老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素11老师助理联系方式11企业需求分析课程背景管理
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《领导力与管理技能》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11支不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用领导力与管理技能【课程收益】了解领导力的构成、领导权威的来源、领导力的呈现艺术、领导风格明确领导者的角色定位、领导思维掌握领导者用人的策略与方法，授权技巧与授权管理厘清目标管理的内涵、目标设计
讲师：王浩详情
《驱动力--团队增值管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用驱动力--团队增值管理课程方案企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象3课程大纲3老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素10老师助理联系方式1
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《全员执行力》课程方案 04.21
20年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用全员执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲3老师的实力6培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9更多课程9老师助理联系方式10企业需求分析课
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驱动力团队管理 01.01
一、团队建设的意义小组讨论：为什么需要团队建设？团队管理与团队建设什么是团队管理什么是团队建设什么是团队驱动力意愿、能力、执行团队建设的意义增强团队前进的心理驱动力改善团队的素质驱动力提升团队实现目标的行为驱动力评价团队质量的六个标准目标质量：执行适度意愿质量：执行强度能力质量：执行水平沟通质量：执行速度管理质量：执行力度作业质量：执行效能现场演练：团队质量
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