面向电力系统的项目营销

课程介绍

广义的电力系统，包含产研输配送等多个环节，即电厂、国家电网、电力科研院所等。由于历史、体制等方面的原因，这个系统相对封闭，从项目建设、技术改造到材料的采购，都有一些定规。如果对电力系统采购的规则不清楚，很难介入其中。

总体而言，面向电力系统的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，与当地系统集成商或工程商打配合，在招投标中脱颖而出，后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。

本课程有三大核心诉求：

1）搞清楚电力系统的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2）整明白切入电力系统、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3）掌握挖掘电力系统需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

    本课程解决销售人员的四大难点：

1）快速突破外围障碍，接近电力系统的关键人物。

2）有效跟踪关键人物，与电力系统建立稳固的关系。

3）挖掘潜在需求，判断电力系统的采购进程。

 4）主动促进电力系统购买，而不是被牵着鼻子走。

本课程三大亮点

实战：30多个案例，大多取材于电力系统的真实销售故事。

实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。

实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。

课程大纲

**讲  电力项目营销分析

案例：某省电力公司采购三防产品……

电力系统项目采购分析

    电力系统项目分类

流程与时间节点分析

预算分析

人事因素分析

项目销售分析

    共振型销售

项目销售周期

项目销售之天龙8步

项目销售的5把“金钥匙”

分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……

第二讲  锁定和跟踪目标人

锁定目标人

识别客户内部角色

    锁定目标人

案例讨论：某电力公司采购UPS，发起人是谁？

培养客户关系的步骤

客户关系障碍的深层原因

客户关系的5个台阶

案例：泽天公司小宋跟踪技改部主任，刚开始很顺利，后来却难以为继……

快速建立情感纽带

    初期接触的“3大件”

    应对拒绝的“转弯”技巧

培养客户记忆的4大秘诀

电话沟通“假动作”

有效跟踪客户的策略

跟不住客户的5大原因

跟踪客户的频率

连续跟踪客户的套路

电话沟通的“标准动作”

案例：小马哥公关内蒙某风力发电厂，刘总婉拒，小马现场求见杨经理……

高效约见技巧

    约见的时机与理由

    高效约见的5种方法

现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……

拜访礼仪与策略

拜访礼仪

拜访的任务定位

拜访面谈套路

    小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？

第三讲  搞掂客户方关键人物

案例：小张**关系，找到了电力公司副总……（关系强度变化）

确定公关路线图

梳理客户内部关系

    公关路线图

建立信任和培养好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    心理常识：人际吸引原则

案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……

请客吃饭：酒钱花在刀刃上

    约请的8大注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    达成宴请目标：挖掘“隐私信息”

现场演练：展开宴请期间的话题……

赠送礼物：送贵的不如送对的

    送礼的5大忌讳

送礼的时机

超值赠礼的6种方式

案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

帮忙抒困：该出手时就出手

确立“内线”关系

    如何明确“内线”的利益

    搞掂“内线”的双平衡

编织关系网

    客户内部的三角关系处理

    多链条关系的压力传递方法

编织关系网的8要点

仰攻“决策人物”的策略

摆平几个常见难题的分寸把握

转介绍关系运用策略

案例：党总自上而下做关系，终的结果是不了了之……

培养关系的几个非常规问题

    建立有效关系的时机

    关系的有效性判断

    如何处理“关系储备”问题

第四讲  挖掘电力系统的项目需求

案例：某市电力公司采购应急系统工程，相关的需求信息……

电力系统的项目需求分析

    新增项目需求

    技改项目需求

    科技创新项目需求

材料项目需求

项目需求特性

    需求强度

    显性需求与隐性需求

案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……

询问需求的关键策略

问对人：询问当事人

    择机问：询问需求的时机与场合

案例分享：三个小贩如何挖掘客户的需求……

挖掘需求的提问策略

6种问题句式及应用环境

询问需求的3个层次

挖掘需求过程的注意事项

现场演练：询问需求的经典问题句式……

第五讲  促成项目订单

案例：针对某电力设备项目，小高的两次投标……

    寻求合作切入点

      切入点对项目营销的价值

合作切入点有哪些

案例讨论：小陈初次接触中科院某研究所，对方问价格，该如何应对？

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

    8类项目购买信号

案例：靳总带着7人团队来考察……

阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

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