大客户顾问式销售
大客户顾问式销售详细内容
大客户顾问式销售
**讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售的内涵
销售的三个层次
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的价值
2、大客户顾问式销售的特点
大客户销售的因素
大客户顾问式销售的特点
3、顾问式销售流程与关键技能
顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
案例分析……
第二讲 大客户购买行为与心理分析
案例分析……
1、大客户组织分析
大客户分类
大客户的组织结构
大客户内部角色分析
组织人心理特征
2、大客户购买行为分析
大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买行为的相关因素
大客户购买的报批作业
3、大客户购买心理
购买过程心理三要素
购买者性格分类
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买体验心理
购买者的偏好心理
大客户的消费群体心理
4、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
5、互联网对大客户购买的心理影响
案例分析……
第三讲 大客户需求分析
案例分析……
1、了解客户需求的意义
销售意义
市场意义
2、大客户需求是什么
需求的定义
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点
3、需求分析
显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
案例分析……
第四讲 挖掘和引导大客户需求
案例分析……
1、询问需求的三个基点
在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法
3、提问技巧
八种提问模式
提问模式的运用情景
听出客户的需求
4、需求的引导
什么样的需求能引导
如何引导需求
5、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
案例分析……
第五讲 对症下药促成大客户购买
案例分析……
1、促成的行动守则
2、判断大客户的购买信号
什么是购买信号
大客户︱项目的购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
分析购买信号
3、激发购买兴趣
三点式营销
SPIN话术
强化购买兴趣的话题
4、处理客户异议
客户产生异议的根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的常用对策
处理客户异议的沟通技巧
5、假设性购买
什么叫假设性购买
假设性购买的几个话术和动作
6、促成交易的五大里程碑
案例分析……
王浩老师的其它课程
《卓越销售团队管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过7只销售团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀1500多位老总、销售总监的共同心声：深刻、实用千军易得，一将难求？俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝！销售经理是带队作战的商场骁将，是销售团队的灵魂和核心，对团队成长和业绩达成负有重大责任。销售领导力是销售经理的核心能力，业绩管理是销售经理的核心
讲师：王浩详情
《营销战略创新与执行》课程方案 04.21
与清华总裁班同一版本的课程32个鲜活案例，5种营销战略决策、分析工具与一流的专家对话，与几十位企业家、营销老总握手、脑力激荡[pic]——课程方案要在泥巴战中肉搏，还是挥剑指华山，只取决于你的思维！战略是最终的裁判——貌似强大的项羽为什么兵败垓下？曾经臣服的刘邦为什么雄据咸阳？只是因为：一个玩的是孔武与战术；一个玩的是策谋与战略。从小企业成长为大企业，关键在
讲师：王浩详情
《中层执行力》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中层执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲2老师的实力5培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9老师助理联系方式错误！未定义书签。企业需求分
讲师：王浩详情
《中高层管理技能提升》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11只不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中高层管理技能提升课程方案企业需求分析1课程背景1课程大纲2适宜的学习对象7老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素11老师助理联系方式11企业需求分析课程背景管理
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《领导力与管理技能》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11支不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用领导力与管理技能【课程收益】了解领导力的构成、领导权威的来源、领导力的呈现艺术、领导风格明确领导者的角色定位、领导思维掌握领导者用人的策略与方法，授权技巧与授权管理厘清目标管理的内涵、目标设计
讲师：王浩详情
《驱动力--团队增值管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用驱动力--团队增值管理课程方案企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象3课程大纲3老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素10老师助理联系方式1
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《全员执行力》课程方案 04.21
20年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用全员执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲3老师的实力6培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9更多课程9老师助理联系方式10企业需求分析课
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驱动力团队管理 01.01
一、团队建设的意义小组讨论：为什么需要团队建设？团队管理与团队建设什么是团队管理什么是团队建设什么是团队驱动力意愿、能力、执行团队建设的意义增强团队前进的心理驱动力改善团队的素质驱动力提升团队实现目标的行为驱动力评价团队质量的六个标准目标质量：执行适度意愿质量：执行强度能力质量：执行水平沟通质量：执行速度管理质量：执行力度作业质量：执行效能现场演练：团队质量
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