杨端祥老师的内训课程
培训大纲：一、什么是大客户1、大客户概念2、大客户的意义3、大客户的选择4、大客户的类型二、客户购买行为1、需要，欲望和需求2、客户需要的三个层次3、影响客户购买的因素4、客户的购买标准5、客户的购买过程三、客户的购买决策1、参与购买的角色2、参与者的角色分析3、参与者的组织结构图4、参与者的态度5、不同购买阶段的参与者6、客户的决策类型四、大客户销售1、大客户销售链2、大客户销售原则3、大客户销售的特点4、销售能力的新要求5、Stakeholder分析6、人的行为处事风格7、项目审定五、大客户销售关键步骤和流程1、目标客户客情分析2、初定销售目标3、客户需求分析4、关键人物分析5、竞争态势分
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课程大纲：一、走近会议营销 1、会务营销是什么？2、会议营销的主要发展领域3、会议营销的特点4、主要会议营销的形式：科普营销旅游营销餐饮营销答谢营销公益营销舞会营销等5、分组讨论6、会议营销的优势7、会议营销的流程8、自我设计会议营销流程二、会议营销前的策划与准备1、会议营销前的各项准备2、策划会议营销的整体方案3、人员协调安排4、会场选择5、收集顾客档案前的准备目标顾客定位掌握基本知识和沟通技巧学会帮助教育顾客6、收集顾客档案的途径7、会议临时服务人员招募招募临时人员的的原因及目的如何招募临时人员会议营销参与人员的培训物品准备10、会议程序准备11、会议程序举例12、分组讨论设计—为你的会议
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培训大纲：一、什么是电话营销1、关于“电话营销”2、电话营销的特点3、电话销售的流程二、电话销售的基本礼仪及禁忌1、电话销售基本礼仪2、电话销售的禁忌三、成功电话销售的“天龙八部”1、部——作好态度准备ü心态平和积极ü善待每一个客户2、第二部——确立目标3、第三部——掌握产品知识4、第四部——了解客户5、第五部——准备要传递的信息6、第六部——设计合适的问题7、第七部——做好信息记录与管理8、第八部——不要轻易承诺四、建立科学的电话沟通流程1、常见的电话流程ü开场白，介绍自己和公司ü询问对方姓名，职务，介绍来意ü根据对方关注点展开介绍ü分析需求和潜在需求ü以前的消费经理ü了解销售6大要素（客户
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培训大纲：一、银行大堂经理的角色认知1、银行服务面临的挑战2、银行营业厅的功能转型3、创新服务给银行带来的回报4、客户体验的每个瞬间——大堂经理起到的重要作用5、银行大堂经理的角色定位与素质要求ü迎宾员ü交警ü保安ü客户的出气筒ü咨询员ü营销员ü服务监督员ü代表“银行”ü代表“CEO”二、银行大堂经理的工作流程1、我的工作如何有效展开？2、高效的一天如何安排？3、营业前应该做什么？怎么做？可以运用什么工具？4、营业中，应该把握的工作流程与重点是什么？5、营业结束前应该做什么？怎么做？可以运用什么工具？三、银行大堂经理的服务礼仪1、仪表礼仪——外在形象的设计师sup2;仪表的重要内涵ü仪表是素养
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培训大纲：一、银行金融产品营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”二、对公客户组织结构分析及关键人策略1、对公客户组织结构分析与内部运作2、如何了解对公客户的关键问题3、对公客户决策的基本模式4、对公客户主要角色分析5、对公客户影响决策者的特点6、对公客户需求调查的主要内容7、对公客户分析的主要内容8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程9、关键人策略六步法10、如何发展内线三、对公客户需求分析1、客户需求的概念与内涵2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、客户需求分类(存款类、
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培训大纲：一、银行对私客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果3、传统销售的革命与挑战二、对私客户需求与客户心理分析1、客户需求分析sup2;客户需求类型sup2;产品与需求的结合度sup2;组合式客户需求判断sup2;客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、几种不同类型的理财客户心理分析sup2;稳健型心理与适合的产品sup2;保守性心理与适合的产品sup2;激进型心理与适合的产品sup2;计较成本支出型sup2;无所谓型sup2;要求服务质量型sup2;自我感觉良好型3、客户性格分析与沟通技巧sup2;四种