冯江宁老师的内训课程
【课程大纲】时间安排课程内容天上午8:30-10:00部分：招投标基础知识（1.5小时）视频导入：拍卖和招标讨论：招投标处于销售的哪个阶段一、什么是招投标招投标流程招投标的特点重要原则招投标类型：公开、邀请、竞争性谈判、单一来源、询价二、招投标相关法律法规招投标法政府采购法其他法规天上午10:20-12:00第二部分：招标环节（1.5小时）一、招标信息获取信息来源：招标网站、客户、合作伙伴、其他渠道信息来源的优劣如何评估项目机会互动环节：找寻一个真实的招标项目信息二、招标文件编制招标文件的规范要求招标文件内容与编写不能说的秘密：如何布局招标文件发布与购买讨论：如何参与客户的标书制作实战：招标文
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【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:00-11:00部分：客户维系与挽留概论案例：扁鹊治病的故事1、维系挽留与营销l 维系三大目的l 维系与营销的关系2、客户生命周期五阶段3、客户终生价值4、各阶段的客户维系的策略l 客户成熟期的维系策略l 客户衰退起的维系策略l 客户离网期的维系策略5、客户离网深度分析l 客户离网原因l 不满产生的根源l 不满客户的心理分析（情感、动机）天上午11:00-12:00第二部分：发现服务营销机会1、什么是信任2、信任三角模型3、信任关系建立l 受人欢迎l 客户导向l 专业能力l 信守诺言l 诚实正直4、发现服务营销机会l 识别流失倾向l 价值提升要求l 服务关
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【课程纲要】时间安排课程内容天上午8:30-10:30单元：以客户为中心的销售基础理论一、 现阶段营销的困境和转型困境分析转型方向营销转型Ø 思维转型Ø 业务转型Ø 销售转型Ø 团队转型二、 销售的理念及内涵销售的理念Ø B2B和B2C的区别Ø 顾问式营销的理念顾问式营销的三大精髓Ø 客户视角Ø 针对性的整体化解决方案Ø 客户价值三、 行业信息化销售讨论：为什么不是关系？行业信息化销售三要素Ø 人Ø 方案Ø 流程以客户为中心的销售：信任10:30-12:00四、 行业信息化应用产品信息化产品分类信息化产品定位信息化产品营销方法五、 练习：行业信息化产品介绍天下午14:00-15:00第二单元：
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【课程大纲】单元：项目管理概述1.1 项目及项目管理概念什么是项目？项目与运营有什么区别？项目的临时性和独特性；项目的渐进明细；项目的三重约束；核心技能：编制计划，指导，促进，监控，管理变更和不确定性；1.2 项目生命周期启动项目，组织与准备执行项目工作，结束项目成本与人力投入在项目生命周期中的变化1.3 项目管理流程5大过程组：启动，规划，执行，监控，收尾1.4 案例研讨：成功和失败项目的特点第二单元 项目启动2.1 制定项目目标项目要解决什么问题，要取得什么终结果为项目团队提供努力的方向在主要项目干系人之间达成共识为制订项目计划提供依据SMART 原则：具体，可衡量，能达到，现实，时间限制
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课程大纲（一）客户需求篇：现阶段校园市场的特点（1.5个课时）导读：从90后说明书说起1、校园市场的市场潜力分析2、当代学生的行为特点2、校园市场的市场潜力分析（1）校园市场的营销对象一览（2）大学校园市场的市场潜力分析（3）中小学校园市场的市场潜力分析3、学生的通信及信息需求特点分析（1）大学生的需求分析（2）中学生的需求分析（3）小学生的需求分析4、其他影响者的对学生通信业务的要求（1）家长对学生通信业务的要求（2）教师对学生通信业务的要求（3）学校对学生通信业务的要求（4）教育机构对学生通信业务的要求（二）市场竞争篇：校园市场的竞争性分析（1.5个课时）导读：从各种“门”事件说起1、直接
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【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:00-10:30部分：营销活动组织1、营销活动的概念l 营销活动的目的n 产品介绍n 品牌宣传n 价值体验n 销售促进l 营销活动的类型l 成功营销活动的特点2、营销活动全流程管理l 策划l 准备l 实施l 评估l 跟进天上午10:30-12:00第二部分：营销活动策划1、活动策划三原则l 实效性l 可操作性l 创新性2、营销活动策划七大能力3、策划调研l 市场分析l 信息收集l 客户摸底l 需求分析4、确定活动目标l 期望目标l 底线目标l 力争目标5、策划会l 主题创意l 头脑风暴l 达成共识6、制定营销活动策划方案l 方案撰写l 方案审核l 资源配置