冯江宁老师的内训课程
引言：大客户销售的本质与核心现场活动:现场交易1、销售的本质2、客户经理常犯的三大错误1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于压力而忘掉利润3、大客户销售的四大核心要素1）需求2）信任3）价值4）满意一、大客户顾问式销售实战策略之一——信息收集1、信息收集的内容2、客户信息收集的六个方面1）自然特征2）文化特征3）行为轨迹4）品牌特征5）采购特征6）影响力特征3、信息收集的方法1）普通法2）分析法3）内线法二、大客户顾问式销售实战策略之二——客户公关1、客户是什么？1）客户是上帝2）客户是恋人3）客户是家人4）客户是皇帝5）定位理论给出的客户的定义2、客户关系初期的建立1）雁过留声2）递名片
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【课程纲要】时间安排课程内容天上午8:30-10:30单元：互联网 形式下的销售认知一、 互联网 营销转型困境分析转型方向：端—管—云转型认知Ø 思维转型Ø 业务转型Ø 竞争转型Ø 销售转型二、 互联网 销售的理念互联网 销售Ø B2B和B2C的区别Ø 价值营销的理念Ø 互联网 销售模式价值营销的客户视角Ø 客户视角Ø 针对性的整体化解决方案Ø 客户价值互联网 行业信息化销售三要素Ø 人Ø 方案Ø 流程10:30-12:00三、 互联网 行业信息化应用产品国内云市场现状互联网 产品分类互联网 产品定位互联网 产品营销四、 练习：互联网 行业信息化产品介绍天下午14:00-15:00第二单元：项
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【课程纲要】引言：行业客户销售的本质与核心1、销售的本质2、集团客户销售的道法术3、客户经理常犯的三大错误1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于压力而忘掉利润4、大客户销售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企业价值与个人赢一、行业应用销售实战策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客户信息收集的六个方面3、信息分析的BEIK模型4、信息筛选5、情景演练：案例信息1二、行业应用销售实战策略之二——洞察客户1、客户的业务流程分析2、客户内部价值链分析3、基于项目采购流程的关键节点要素分析1）客户采购流程2）我方匹配的营销流程3）客户利益链价值分析4、客户组织架构分析5、客户角色和决
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上篇：信息化发展趋势与行业应用专题一、信息化行业应用发展趋势与技术准备一、移动互联网改变着我们的生活二、智慧城市，城市和谐运行的必由之路三、移动互联网时代行业应用两个重要推动力案例：1、高清电视直播行业应用案例2、国家反恐系统行业应用案例3、环保监控系统行业应用案例本讲案例与讨论：本讲信息化技术对人们生活的改变为案例，讲解信息化生活正在融入我们的生活，在这样的一个信息化时代背景下，国家在企业信息化、智慧城市两个信息化应用的两个重要方面所提出的政策支持，我们可以借助政策的力量更好的发展信息化产品。另外，新的技术应用也给信息化发展带来的新的契机。我们需要牢牢专注这样的历史机会，前瞻性的为客户提供更
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模块一：行业信息化与“移动信息化”1.全业务运营的市场整体分析2.新竞争格局下的各运营商分析ü新电信的正面进攻策略分析ü新联通的迂回进攻策略分析ü移动的防守反击策略分析策略分析模块二：重点行业行业信息化的拓展思维1.业务思维üU时代的移动信息化创新应用ü从通信服务到信息服务转变ü基于移动互联网时代的移动信息化应用前景分析ü政府、教育、医疗、汽车、制造行业的信息化应用趋势ü讨论：从药房到医院的转变2.竞争思维ü移动、电信各执利剑ü案例：问题并不在于有多少客户，而在于如何与对手进行竞争ü行业信息化从业务模式到商业模式的演进ü讨论：移动、电信能否共栖？ü视频：商业模式的力量3.角色思维ü从业务员到信
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【课程大纲】时间安排课程内容天上午8:30-12:00部分：互联网本质与销售一、互联网本质互联网十大特征冲击与引爆点互联网创新模式互联网的本质特点移动互联网发展趋势二、互联网改变营销经典案例：搅拌机与苹果手机互联网时代的客户需求从传统营销AIDMA到互联网营销AISAS互联网时代三个销售角色微营销情境专家风险管理三、销售过程中的技术应用 微信公众号 RAS技术四、互联网时代下市场及营销的重要原则及方法天下午14:00-16:00第二部分：信息化产品销售特点一、销售模式区分行业客户销售的道法术B2C与B2B的区别二、买方关注点的变化客户是如何购买的？买方购买过程中关注点是什么？销售员在销售中需要