燕鹏飞老师的内训课程
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）.营销过程不可控4）.缺乏团队的组织级营销方法5）.没有销售项目分析会6）.……3.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？1)产品过剩时代对大客户营销的要求2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？3)成功
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一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）.营销过程不可控4）.缺乏团队的组织级营销方法5）.没有销售项目分析会6）.……3.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？1)产品过剩时代对大客户营销的要求2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？3)成功
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上午：9：00-12:00专题一：成为专业物流招商人才1、明确什么是物流招商案例分析：物流招商人的成就！2、如何成为专业物流招商人才3、物流招商的过程及应学习的物流招商技巧案例分析：宝供物流是如何训练招商人员专题二：高手重视准备工作1、专业物流招商人员的基础准备2、熟悉物流产品研讨会：物流的产品细分3、物流销售区域的状况4、您需要一批潜在物流客5、物流招商计划 专题三：如何寻找潜在物流客户1、寻找潜在物流客户的原则2、如何寻找潜在客户3、寻找和接触有希望成为潜在客户的人群4、增加潜在客户的涵盖率案例分析：百事是如何泡上雅芳的案例分析：船代客户开发——从业务员变成老板专题四：接近物流客户的
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一、认知物流2小时l供应链与物流l目的：让学员了解自己从事的事业所处位置，营销细分l研讨：我们的企业物流产品——让学员自己彻底搞清楚应该卖什么？l案例分析：宝供与TCL的价格与价值——家电行业物流营销经验l案例分析：日本汽车企业采购物流的要求怎么满足——采购物流与汽车物流营销经验l认识物流企业l德邦类、顺丰类、百世类、宝供类SWOT分析l案例分析：德邦物流成长经历、百世物流2012年战略分析l案例分析：顺丰2012年进军电商二、营销的原理2小时l我们在销售中销的是什么售的是什么？l顾客行为动机——两大方法（制造快乐、逃避痛苦）l企业物流经理的思维是什么？l目的：搞清楚行销原理，物流需要技术，行