顾问式大客户营销管理——B to B营销操作实务 内训

一、 案例分析

1. 经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用

2. 大客户营销原理

3. 买卖的核心

二、 大客户营销管理概述

1. 工业品（B To B）和消费品（B To C）的大客户营销有何区别

1) 项目标的大小不同

2) 客户的采购决策链不同

3) 项目运作模式不同

4) 销售节奏的不同

2. 大客户营销面临的主要问题

1）. 依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2）. 无法形成销售规律，靠天吃饭

3）. 营销过程不可控

4）. 缺乏团队的组织级营销方法

5）. 没有销售项目分析会

6）. ……

3. 当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？

1) 产品过剩时代对大客户营销的要求

2) 大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？

3) 成功营销系统的建立

4. 大客户营销的整个价值链分析

1) 有哪些关键环节？

2) 每个关键环节的成功关键因素

5. 大客户营销的的独特性

1）. 客户的惰性

2）. 团队作战

3）. 不可控因素太多

4）. 每个角色参与决策的诉求不一致

6. 大客户营销管理总体思路

1）. 找到合适的人——客户经理的素质模型

2）. 找到合适的项目——项目机会点的识别

3）. 形成团队作战——三维立体矩阵式作战

4）. 做好销售过程监控——结构化的营销流程

5）. 销售总结——项目分析会（成功经验和失败教训总结）

6）. 形成公司大客户营销手册

7. 实例讲解：

1) 某物流企业做不大的核心原因

8. 咨询案例分享：

1）. 某行业软件公司大客户营销体系的建立——与时俱进的电商营销

9. 演练与问题讨论

三、 走近大客户——客户经理的素质模型

1. 以客户为中心的营销业务模型

1) 客户关系的维护与开拓

2) 市场信息的收集与市场策划

3) 销售业务管理

4) 客户服务工作

5) 以上四大业务的互动

2. 客户经理个人能力的准备

1) 基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）

2) 实例讲解：营销三板斧

3) 技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）

4) 实例讲解

3. 优秀的大客户经理的素质模型

1) 专业知识

2) 对客户需求准确的把握能力

3) 职业敏感性

4. 大客户经理的职业生涯发展通道

5. 实例讲解：

1) 某公司客户经理手册V1.0

2) 客户资源体系的建立

6. 客户经理如何走近大客户

1) 客户组织需求与个人动机分析

2) 客户的真是需求是什么？

7. 实现有效的客户拜访

1) 准备真正有意义的宣传材料

2) 创造下一次谋面机会

3) 突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））

4) 演练与问题讨论

8. 演练与问题讨论

四、 大客户营销项目机会点把握和市场分析

1. 加强产品的市场导入

1) 如何进行有效的产品需求调研与分析

2) 如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）

3) 如何分解以产品为单位的市场创利计划

4) 产品市场计划指标示例

5) 演练与问题讨论

2. 行业与产品竞争分析――必备的功课

1) 行业分析方法

2) 产品市场分析实用方法

3) 竞争分析要素和方法

4) SWOT分析样例

5) 演练与问题讨论

3. 从产品销售到解决方案的提供

1) 卖用户需要的还是给用户你想卖的

2) 行业分析示例

3) 竞争分析示例

4) 演练与问题讨论

4. 帮助用户实现立项

1) 客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）

2) 可研与立项报告中的“秘密”

3) 需求规范真的规范么？

4) 引导确定立项的两种实用方法

5) 演练与问题讨论

5. 行业特点决定销售方式

1) 组织购买的过程

2) 展开营销活动

3) 常见的营销活动及其有效性分析

4) 展览会

5) 样板点

6) 客户接待

7) 交流

6. 演练与问题讨论

五、 大客户营销的十大关键词

1. 销售项目启动——**个关键词

2. 成功的销售源于心态——第二个关键词

1) 老板心态

2) 现场体验100万创富体验活动

3. 销售项目信息收集——第三个关键词

1) 谁是我们的客户

2) 我们客户的信息

4. 客户背景及项目分析——第四个关键词

1) 客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手

2) 销售项目背景与需求分析

3) 客户资金实力

4) 客户决策链、决策机制

5) 示例：客户分析维度模板

6) 客户组织架构图分析及示例

7) 关键人物渔网图分析及示例

5. 需求挖潜——第五个关键词

1) 需求挖潜的Form法

2) 让客户感动的几个瞬间

a) 问话技巧是效率倍增的手段

6. 产品展示

1) 产品展示的Fab

2) 产品展示的SMART原则

3) 产品展示的禁忌

7. 解除客户异议

1) 客户异议的理由

2) 解除客户的两大禁忌

3) 六大黄金法则

8. 成交—第八个关键词

1) 十大成交法

2) 成交工具

9. 客户转介绍——第九个关键词

10. 客户服务——第十个关键词

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