今年39岁的张锦成是浙江宁波人，高中文化，是一个典型的上有老下有小的中年男人，本来生活还勉强维持，五年前夫妻双双从国营单位下岗之后，本来就很拮据的生活立时变得更为紧张，为了改变现状，张锦成做过很多小生意，他摆过馄饨摊，卖过鸭脖子，甚至还卖过盗版DVD，但依然只能勉强维持生活，没有一样能真正赚到钱的。
2005年6月，他向工商局申请了一张营业执照，成了一家贸易公司，并与江苏一家太阳能公司达成合作，负责宁波下属一个县级地区的经销商，但由于这家企业的市场运作有问题，加上太阳能行业太混乱，折腾了2年还是没能赚到钱。

一个人的时候张锦成也反思过自己，凭能力他认为自己不比别人差，论吃苦耐劳的精神他觉得自己比他人有过之无不及，可为什么自己与成功总是那么遥远呢？归结下来，张锦成认为自己运气不好，除了这个原因他想象不出还有哪里不对劲。

结束了太阳能业务之后，张锦成又与广东一家天花板企业达成合作，开始进入了建材行业，他先是在建材市场自己开设了两个门面，然后又发展了3个县城的分销网络，逐步在行业内有了点小名气，但由于建材的利润很薄，加上这家企业的实力很弱小，市场没有一点的推力，全靠张锦成自己在区域内做推广，所以一年下来除去各项开支，赚到的也是很小的钱，但比起前几年，已经是小有成就了。

在商场打拼了几年，张锦成也琢磨出一些门道了，他认为一个经销商要成功，必须要具备三大先决条件，那就是要与具有强烈市场扩张野心的企业合作，这样的企业会对市场的投入会很大；二是代理的产品最好具有颠覆传统技术的高性能产品，能够独创一个新品类的；三是这个产品所涉及的行业市场本身的潜力要巨大，并能快速打开爆发出震撼性销量的。因为企业好，产品好，如果没有市场同样也是白搭。所以这几年他一直在关注着行业和市场，不断地寻找着合适的项目，并渴望着能与一家有作为的企业达成战略合作。

2009年4月，我们双剑破局营销策划公司签署了湖南泓达科技的电子锁策划项目，并在我的博客上写了有关这个项目的一些情况，没想到这个张锦成从中看到了商机，专门从宁波跑到湖南来了解这个项目，我在长沙接待了他，在听了我对整个项目的介绍以及相关的经销政策之后他激动得立即要求加盟，并认为自己能做宁波地区的总经销，我告诉他我们对市一级的经销商要求比较高，首次提货必须在150万以上，提货额超过200万，我们才会提供一些实质性的帮助譬如分销援助和地面宣传援助等。

我可能一时拿不出这么多钱……我看他脸上流露出为难的神色，就说，如果你真的觉得这个项目好，我建议你暂时不要急着加盟，回去仔细考虑一下，等到自己有了一个完整的策略思路了，我们再来谈合作，你看呢？

沈老师，我相信您！因为我接触过很多厂家，他们一见我就希望我交钱签约，没有见过您这样让我们保持冷静思考的做法。这样吧，我回去筹措一下资金，这个地区总经销的位置您得先给我留着。我同意了！

一周以后，张锦成再次来到长沙并告诉我200万资金已经筹到了，签完合同就可以打款，因为我了解了张锦成的为人以及他的经商历史，所以我在合作之前再次讲述了我们在未来的三个月内将对全国市场进行重点推广的几个事件营销和新闻公关策略。同时告诉他，做这个锁的产品自身必须具备的一些基本条件，譬如我希望他快速建立一个自己的分销团队，而不要夫妻老婆店式的传统经营，并承诺我亲自培训他的团队，保证3天让他们达到专业水准。

张锦成与泓达科技签署了经销协议，他按要求进了700套智能防暴锁。晚上吃饭的时候我问他为什么你这么快就做出了加盟并立刻提货的决定？他说，他是听了我对市场推广的策略以及能派出分销团队协助，就决定这个生意不难做……原来他去市场了解了一下电子锁，觉得光买电子锁其实是很难的，因为个人消费几乎没有，只能做酒店和地产配套工程，而这样做会很累，而且量也有限！他告诉我说：“我是在您的博客上获得这一产品信息的，我也在网上了解过您，知道您是一位国内非常著名的破局策划专家，相信由您在指挥这个市场推广，这个产品一定会卖疯的！”。

张锦成前脚刚走，我后脚就安排由我们三人组成的分销突击队，按照样板市场的设计方案准备去宁波协助他进行区域招商，我的意思很简单，尽快把张锦成手里的货分销下去。让他更有信心做好市场管理！

5月13日，我把以下这套销售话术，运用魔鬼式培训给了他的员工，如果你是锁具行业的经销商，读完这段话术，你是否对这种电子锁情有独钟？

销售话术第一段 看看亚瑟王最近推出的防暴锁，它是行业内唯一一款“无孔”的安全锁，其他电子锁都有一个备用的机械锁，通过锁孔小偷3分钟之内即可打开，存在安全隐患，亚瑟王“无孔”防暴锁让小偷无孔可入，气死小偷。

销售话术第二段 你可能会问，万一打不开锁怎么办？是否要找“110 ”上门开锁？我告诉你，“110”来也开不了这种锁。其实，也不需要找“110”，亚瑟王采用的是“双电路、双驱动、双备份”技术，常规开锁方式失效时，使用密码，一打即开。来，我演示给你看看…

销售话术第三段

由于采用了美国军工技术（1项技术），亚瑟王具有瞬间识别和防伪识别两大功能（2大功能），识别率高达99.999%，曾获得世界大赛一等奖，而且开锁速度也相当快，开门只需0.5秒，你来试试……(演示)

除了指纹和密码开锁之外，还可以使用遥控器开锁（3种开锁方式），坐在沙发上不用起身，即可打开门锁。

然后命令所有营销人员包括老板在内训练拆装锁，要达到蒙着眼睛2分钟之内拆装完毕！这样你在经销商和顾客面前仿佛成了魔术大师刘谦，还用你王婆卖瓜自卖自夸吗？

培训完了，我让他们下去联系锁具和建材分销商，一天就拿回了全部商家的名片，在我抵达宁波的第4天，我把他下线的分销商组织在一起开了个会，公开演示了我们在7、8月分准备启动的全球性大型事件营销方案及高档小区的地面推广攻略，并承诺如果当月销量达不到目标要求，全额退货；同时我还向全体分销商展示了全套的推广物料和有丰厚利润基础的经销政策，视觉上的冲击力和来自利润的诱惑，使分销商们立刻采取了行动，现场700多套产品全部订购一空。

会后我给张锦成算了一笔帐，产品进货价是3000/套，他给分销商的批发价为4500元/套，每套净赚1500元，合计7天狂赚了105多万，每天净赚15万！！！

之后张锦成立刻再次向公司要了第二批货，而他的分销商也在我们的终端推广协助下，顺利地把货销了出去，这些分销商单品赚的比张老板还要多，几乎每卖出一把锁就能赚4000元，其中一家分销商自己拥有4个门店，一个月共销售了120套，单品净赚了48万，创造了这个分销商经商史上的最高记录！！！

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