现代营销不可忽视的巨变
作者:常保军 72
其实我们搞市场营销的人都感觉到营销工作是越来越不好干,市场总是在萎缩,为什么呢?应该营销界都在思索这个问题,而在我认为,没有别的原因,关键的问题是现代营销工作已经发生了翻天覆地的变化,已经跨越传统,进入了心智时代,就看你的思维方式是否能够跟得上时代进步的步伐,而那些勇于学习、敢于营销创新的人一直都会站在营销的浪头,成为时代的宠儿。
大家都知道,上个世界20年代的市场环境是“工厂生产什么,顾客就卖什么”,当时物资短缺,产品供不应求,企业生产的产品不愁销路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种:黑色。”这句话就在当时敢说,现在你还有谁大胆到这个程度。当时的市场营销就根本不需要什么市场定位、市场细分之类的说法,只要你能够生产出来够多的产品,就可以销售出去,整个市场就是一片空白,就看你的生产能力有多大。
但是到了20世纪50年代以后,随着工业技术的进步,新产品不断地涌现,科学管理和大规模生产的推广,尤其是电子计算机管理技术的应用,生产效率得到很大的提高,产品极大丰富,供求关系开始转变,竞争的方式也开始发生变化,厂家不再是单一的强调生产工厂的规模,而是把竞争的主战场从工厂延伸到市场,经销渠道成为竞争的主导因素,“得渠道者的天下”,这个阶段也出现了一大批的零售业巨头,其中就有大家熟悉的沃尔玛。
我认为,目前整个中国市场经济环境应该商属于这个状态,不管中国企业如何叫嚣“顾客就是上帝”,但对其实质性内容的理解仍处于表面阶段。https://www.qg68.cn恰恰许多外国企业借助成熟的营销管理经验到中国发展,当然都看准的是企业所拥有的成熟的销售网络,最具有代表的就是达能进入娃哈哈,因为娃哈哈集团具有庞大的渠道资源,依靠这个资源,娃哈哈生产的“非常可乐”成功的进入到了“可口可乐”和“百事可乐”无法进入的城乡市场。达能当时想的应该不错,可以免费搭车,直接占据强大的中国市场。但事出原违,合作的不是太顺利,且惹上官司,这些都是他们当时没有想到的,在中国这块土地上,出现水土不服的情况是很正常的。
其实,在进入20世纪70年代以来,美国的营销发展率先进入“心智中有什么,顾客买什么”的时代。可能有人会说,心智是什么呢?就和很多中国企业强调的“以消费者为中心”是一致的,我们所生产的产品,要实现市场的销售,目前已经不完全是消费者生活所需,而应该是一种文化、修养、品味的载体。
在竞争的终极阶段,企业仅仅掌握生产、了解市场已无法确保赢得消费者;而必须深入了解消费者的心理变化,只有对消费者的心理变化变化了如指掌,这样才能运作起来得心应手。目前,竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段。也并非在工厂或者市场时代心智没有起作用,而是由于在当时的竞争下,产品稀少,渠道资源稀缺,心智所起的作用是微乎其微的。市场营销其实就是一场战争,优秀的CEO都懂得贯彻“攻心为上,攻城为下”的原则,因为心智决定成败,得人心者得天下,营销亦然。其实我们搞市场营销的人都感觉到营销工作是越来越不好干,市场总是在萎缩,为什么呢?应该营销界都在思索这个问题,而在我认为,没有别的原因,关键的问题是现代营销工作已经发生了翻天覆地的变化,已经跨越传统,进入了心智时代,就看你的思维方式是否能够跟得上时代进步的步伐,而那些勇于学习、敢于营销创新的人一直都会站在营销的浪头,成为时代的宠儿。
大家都知道,上个世界20年代的市场环境是“工厂生产什么,顾客就卖什么”,当时物资短缺,产品供不应求,企业生产的产品不愁销路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种:黑色。”这句话就在当时敢说,现在你还有谁大胆到这个程度。当时的市场营销就根本不需要什么市场定位、市场细分之类的说法,只要你能够生产出来够多的产品,就可以销售出去,整个市场就是一片空白,就看你的生产能力有多大。
但是到了20世纪50年代以后,随着工业技术的进步,新产品不断地涌现,科学管理和大规模生产的推广,尤其是电子计算机管理技术的应用,生产效率得到很大的提高,产品极大丰富,供求关系开始转变,竞争的方式也开始发生变化,厂家不再是单一的强调生产工厂的规模,而是把竞争的主战场从工厂延伸到市场,经销渠道成为竞争的主导因素,“得渠道者的天下”,这个阶段也出现了一大批的零售业巨头,其中就有大家熟悉的沃尔玛。
我认为,目前整个中国市场经济环境应该商属于这个状态,不管中国企业如何叫嚣“顾客就是上帝”,但对其实质性内容的理解仍处于表面阶段。https://www.qg68.cn恰恰许多外国企业借助成熟的营销管理经验到中国发展,当然都看准的是企业所拥有的成熟的销售网络,最具有代表的就是达能进入娃哈哈,因为娃哈哈集团具有庞大的渠道资源,依靠这个资源,娃哈哈生产的“非常可乐”成功的进入到了“可口可乐”和“百事可乐”无法进入的城乡市场。达能当时想的应该不错,可以免费搭车,直接占据强大的中国市场。但事出原违,合作的不是太顺利,且惹上官司,这些都是他们当时没有想到的,在中国这块土地上,出现水土不服的情况是很正常的。
其实,在进入20世纪70年代以来,美国的营销发展率先进入“心智中有什么,顾客买什么”的时代。可能有人会说,心智是什么呢?就和很多中国企业强调的“以消费者为中心”是一致的,我们所生产的产品,要实现市场的销售,目前已经不完全是消费者生活所需,而应该是一种文化、修养、品味的载体。
在竞争的终极阶段,企业仅仅掌握生产、了解市场已无法确保赢得消费者;而必须深入了解消费者的心理变化,只有对消费者的心理变化变化了如指掌,这样才能运作起来得心应手。目前,竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段。也并非在工厂或者市场时代心智没有起作用,而是由于在当时的竞争下,产品稀少,渠道资源稀缺,心智所起的作用是微乎其微的。市场营销其实就是一场战争,优秀的CEO都懂得贯彻“攻心为上,攻城为下”的原则,因为心智决定成败,得人心者得天下,营销亦然。其实我们搞市场营销的人都感觉到营销工作是越来越不好干,市场总是在萎缩,为什么呢?应该营销界都在思索这个问题,而在我认为,没有别的原因,关键的问题是现代营销工作已经发生了翻天覆地的变化,已经跨越传统,进入了心智时代,就看你的思维方式是否能够跟得上时代进步的步伐,而那些勇于学习、敢于营销创新的人一直都会站在营销的浪头,成为时代的宠儿。
大家都知道,上个世界20年代的市场环境是“工厂生产什么,顾客就卖什么”,当时物资短缺,产品供不应求,企业生产的产品不愁销路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种:黑色。”这句话就在当时敢说,现在你还有谁大胆到这个程度。当时的市场营销就根本不需要什么市场定位、市场细分之类的说法,只要你能够生产出来够多的产品,就可以销售出去,整个市场就是一片空白,就看你的生产能力有多大。
但是到了20世纪50年代以后,随着工业技术的进步,新产品不断地涌现,科学管理和大规模生产的推广,尤其是电子计算机管理技术的应用,生产效率得到很大的提高,产品极大丰富,供求关系开始转变,竞争的方式也开始发生变化,厂家不再是单一的强调生产工厂的规模,而是把竞争的主战场从工厂延伸到市场,经销渠道成为竞争的主导因素,“得渠道者的天下”,这个阶段也出现了一大批的零售业巨头,其中就有大家熟悉的沃尔玛。
我认为,目前整个中国市场经济环境应该商属于这个状态,不管中国企业如何叫嚣“顾客就是上帝”,但对其实质性内容的理解仍处于表面阶段。https://www.qg68.cn恰恰许多外国企业借助成熟的营销管理经验到中国发展,当然都看准的是企业所拥有的成熟的销售网络,最具有代表的就是达能进入娃哈哈,因为娃哈哈集团具有庞大的渠道资源,依靠这个资源,娃哈哈生产的“非常可乐”成功的进入到了“可口可乐”和“百事可乐”无法进入的城乡市场。达能当时想的应该不错,可以免费搭车,直接占据强大的中国市场。但事出原违,合作的不是太顺利,且惹上官司,这些都是他们当时没有想到的,在中国这块土地上,出现水土不服的情况是很正常的。
其实,在进入20世纪70年代以来,美国的营销发展率先进入“心智中有什么,顾客买什么”的时代。可能有人会说,心智是什么呢?就和很多中国企业强调的“以消费者为中心”是一致的,我们所生产的产品,要实现市场的销售,目前已经不完全是消费者生活所需,而应该是一种文化、修养、品味的载体。
在竞争的终极阶段,企业仅仅掌握生产、了解市场已无法确保赢得消费者;而必须深入了解消费者的心理变化,只有对消费者的心理变化变化了如指掌,这样才能运作起来得心应手。目前,竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段。也并非在工厂或者市场时代心智没有起作用,而是由于在当时的竞争下,产品稀少,渠道资源稀缺,心智所起的作用是微乎其微的。市场营销其实就是一场战争,优秀的CEO都懂得贯彻“攻心为上,攻城为下”的原则,因为心智决定成败,得人心者得天下,营销亦然。
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