“中苏”谈判追求与被追求的煎熬反复

4月12日傍晚，大中电器总公司财务总部战略发展顾问楼申光在接受记者独家采访时确认：“苏宁与大中已切实启动全面谈判程序。”而苏宁总裁孙为民在记者随后的采访中仍坚持声称“对合并大中一事，脑子中还没有什么概念，也未有什么消息”。

“大中主动、苏宁暧昧、国美暗怒、厂家担忧”的微妙“四角”战役，则令原本就是非颇多的家电连锁江湖，再添新剧情。

大中自言：半年来的煎熬与反复

据大中电器总公司财务总部战略发展顾问楼申光透露，“大中与苏宁双方各自外聘的第三方财务机构已共同拟列了包括十几条问题的谈判提纲，开始坐下来切实谈判——这绝非仅谈一个意向而已，而是要把涉及合并事项的所有问题都全面铺开，进行深入彻底的谈判。”

事实上，在究竟卖不卖的问题上，大中已经历了几次反复痛苦的挣扎。苏宁总裁孙为民即向记者证实称：“苏宁与大中的接触始于去年国美永乐合并事件，但随后其间曾间断过一阵，直至一个月前，大中又突然旧话重提，于是双方再次展开接触。”

孙为民所指称的历史阶段即是：在去年7月25日国美宣布收购永乐当晚，大中即发表声明称“不排斥与业内优秀企业保持沟通，同时将通过更广泛的沟通渠道与方式，在合适的时间择其优而合”，向外界大抛媚眼。随后，大中与苏宁、百思买、甚至英国迪克森密切接触、洽谈出售事宜的“绯闻”一时间甚嚣尘上。但到了10月，大中却又突然开始放弃这种通过资本市场壮大自身的尝试。其广宣部总监罗连声称：“大中电器至今没有跟任何公司就合并、收购进行实质性谈判，我们已找到了最好的出路——自己做强做大”；但4月伊始，大中与苏宁秘密谈判的消息再次被媒体踢爆。

“大中确实想过靠自己的力量，出击全国。”据楼所言，在2005年下半年以前，大中从未考虑过涉足资本运营的课题。或许也正是因此，当国美、苏宁、永乐不遗余力地相继完成上市之后，落下了的大中，便不得不面对“晚一拍便再也追不上了”的窘境——因为当国美、苏宁于全国奋力编织网络时，并无持续资本力量支撑的大中，只走了几步便再没能继续深入下去。而在国美、苏宁羽翼丰满的当下，大中若再想补上“资本”与“全国”这两门功课，机会的确少得可怜。

而据楼透露，大中之所以对“不排除与业内交流合作”的旧话重提，主要是因为去年10月以后，在大中唯一赢利的北京地区，竞争格局也变得更加激烈起来——收编了永乐的国美因无法立即将大中联带捆绑吞下，而采取了“打也要打到合并”的政策；而瞬间被拉开规模差距的苏宁，亦是不敢有丝毫懈怠的全力应战。

“越来越厉害的价格战比拼之下，大中实在已没有精力、财力和人力去慢慢等待那些外地弱势地区成长起来，于是只能决定收缩外地战线，集中人力、财力资源来巩固北京地区的发展优势，并重新开始考虑资本运作。”楼解释道。

注定被卖：“骑马找马”抬高身份？

然而尽管如此，无后续资本力量支持、几乎已是注定难逃“被卖”命运的大中，据楼申光透露并不想被单纯收购。“虽然董事长张大中先生一直强调在大中的资本运作中，企业价值要得到公平合理的体现是首要元素，但实际上，他并不愿意把企业拱手让出、而自己只拿到一笔钱便走人了。他的想法是，希望能够成为买方的股东之一，继续利用自己的团队、品牌和经验让企业发展。”

——“这也就意味着，单纯的现金收购方式是张大中所不能接受的，而必须毫无疑问的采取‘换股’的交易模式。同时大中品牌的延续与发展、大中团队的稳定延续性，也是张提出的两大重要交易条件。”楼申光对记者透露，事实上这也是除被捆绑交易外，张大中一直不肯同意和国美合作的考虑因素之一。

“国美与大中在大本营北京比拼多年、贴身开店的历史渊源，导致双方店面的重叠性很大，如果合并，在北京是打国美的品牌，还是打大中的品牌？如果是双品牌，又怎么可能在一个地区长期运作？况且，大中和国美的管理总部都在北京，这样一来，员工队伍的稳定性又如何保证？”

而令大中最终愿意和苏宁坐下来深谈的原因也恰在于此——“在企业价值、企业品牌、员工队伍这三点需要首先保证的问题上，苏宁并未提出有什么原则性分歧。”

“不过，由于有着曾经‘被骗上当’的经历，这次我们希望能够尽可能考虑得全面一点，把所有企业合并可能涉及到的问题都在前期一次性讲完。所以至今，这场企业并购的不确定性因素仍然很大，而大中也仍在积极进行着独立经营的计划准备。”采访最后，楼申光不忘谨慎声明。

但在某不愿透露姓名的业内人士看来，大中的“欲迎还拒”，不过是想抢占主动权，靠自己的微妙地位自抬身价，以谋求自身利益的最大化。“这就如同当初国美永乐合并之事被提前曝光一样，陈晓曾暴怒大骂国美，并扬言不卖了一样，最后还不是在第二天即又重新坐回谈判桌，并于一周之内迅速完成了合并。”

而某与国美高层关系极其密切者更尖锐指出：“大中一方面不肯以退还永乐定金为代价和永乐解约，另一方面又高调炒作扬言要找新东家，无非是想依靠骑马找马似的方法，抬高身价——因为按照仲裁规则，仲裁结果很可能于近日发出。而他们心里很清楚地知道，一旦仲裁结果出来后，与国美真的彻底闹翻解了约，那么能买它的也就只剩苏宁一家了。但到那时，大中手里又有什么筹码和人家谈价格呢？别说30亿元，就连20亿元，它也要不着。”

苏宁暧昧：不接招的心理压价战

事实上，正如上述人士所判断，一向行事谨慎的苏宁，似乎也的确并不会在中永恩怨被仲裁完全解除前，便贸然接过这一烫手山芋的。

连日来，对于大中方面的高调炒作，苏宁所采取的一直是不接招的暧昧回应方式。在4月11日的公告中，对于双方的接触，苏宁仅简单描述为“公司委托了第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合并事项进行了沟通与交流”，而苏宁总裁孙为民更直至4月12日晚接受记者采访时，仍坚持声称“对合并大中一事，脑子中还没有什么概念，也未有什么消息”。

但据某证券业人士分析，苏宁应该还是想买大中的：“且不说大中对苏宁意味着完全性的优势互补，单从苏宁原定停牌一小时，于4月9日11点半发布公告，却最终停牌一天，直至4月10日一早才发出公告来看，即可得知外界传言绝非空穴来风。苏宁是在谨慎措辞。否则，对于自己完全不感兴趣的事，只需停牌一小时，简单发个澄清公告就足够了。”

而在某家电连锁业内高层人士看来，苏宁的始终不应战，是想以心理战术压低大中价码。“以大中最具价值、唯一赢利的北京65家门店，每家都是优质门店、旗舰门店计算，一家2000万元的开店成本也已足够高了，而这也才不过13亿元。更何况对于苏宁来说，大中并不存在所谓的品牌附加值，所以充其量满打满算，20亿元应该会是苏宁的心理价位底线。但据悉张大中却一直声称大中值30亿元。不难想象，作为上市公司的苏宁，如果真的以30亿元的价码买下大中，其投资者会有什么想法？”事实上，苏宁总裁孙为民在4月12日接受记者采访时，也曾颇带深意地反问了一句：“难道它要1000亿元，我也要给吗？”

更何况，苏宁始终不明确回应双方进展，只在公告中声称“公司会在综合评估和可行性分析基础上慎重决策，最终会以投入产出的有效性以及保护公司利益和股东利益为根本前提”的做法，也凭空为消费者增添了几分想象空间，“这几日，苏宁的股票不是一直在涨嘛！”上述证券业分析人士如是称。

此外，苏宁的“遮遮掩掩”，“在很大程度上还很可能是怕一直对大中虎视眈眈的国美会从中作梗，‘搅黄’好事。”某近期与苏宁高层探讨过此事的消息人士向记者如是透露。因为毕竟，依照国美掌门黄光裕的性格，是决不可能容忍自己看上的“猎物”被他方夺走的——正如当年和百思买对北京宜家旧址的争夺一样。

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