笔者曾经走访市场时，遇到这样的问题：某电饭煲品牌的促销赠品充气座椅、围裙，在现场给顾客演示时，出现充气座椅导购员打不进去气，围裙穿在大人身上只护住上身（太小，小孩穿差不多）的尴尬局面。导致顾客情绪不满，放弃购买。本来顾客是看在该品牌买一个电饭煲，送充气座椅、围裙而来，但结果是送的赠品多，没有一个是实用的，也就等于没送或不如其他品牌送一件赠品的实惠多。这样的例子在当今促销赠品，特别是小家电赠品中已是司空见惯的事了。

　　赠品促销本来是通过赠品来促进销售，更重要的是通过它来提高产品品牌知名度和企业形象，让消费者通过赠品来记住企业的产品或企业形象，为消费者二次购买或给亲朋好友推荐（传播）起辅助作用。但近几年，随着小家电产品市场的竞争激烈和产品的极度同质化，许多厂家想通过促销赠品来抢占市场份额，提高销量和品牌知名度。于是出现了买一送二、送三、甚至送十，特别是电磁炉市场买一送十已很普遍了；前几年大家电的价格战如今转移到了小家电的赠品战。赠品的数量随着各个厂家的增加，赠品的质量和产品本身的质量也随之出现了令人担忧的地步，如上面的现象市场在小家电市场时常发生。一句话，小家电赠品的数量与质量之间的矛盾越来越来突出，各个厂家也应该注意这两者之间的关系呢。

　　一、小家电赠品的数量与质量的矛盾现象

　　1、小家电产品赠品数量的增加，赠品本身的质量在迅速下降；

　　本来买一件产品，我可以给你送一件有质有量的赠品，这个赠品是可以保证让顾客能用、有实用价值；而且可以起到提高产品销量和产品知名度，起到一定的产品传播作用。但在给你送两件、三件或更多时，厂家只能从赠品的质量上打折扣，这样一来，类似上面的现象就发生了。笔者也曾经遇到类似的例子，在去年的顺德家博会上，有好多企业对参观者赠送一个手提纸袋，表面上是用来装产品单张和产品信息资料，但实际上是为了宣传企业的产品和企业的品牌知名度，因为在这个手提纸袋印有企业名称、企业产品名称等相关信息。其中好多企业是以量取胜，当然质量很一般呢；他们很高兴，自以为宣传很到位，宣传面很大。但他们没想到，这些质量很差的手提纸袋一两天就坏了或者客户把它主动丢了；而那些质量好、制作精美的手提纸袋，虽然量小，但客户拿去后会把它收藏起来或者用于出门装东西，并且由于质量好而使用的时间很长。这样一来，反而宣传的效果比前者好多了。因此，赠品的数量多就不一定效果好（当然消费者一时比较对数量多者感兴趣），想要达到赠品的真正目的，就要注重赠品的质量。

　　2、小家电产品赠品数量的增加，产品本身的质量也在下降；

　　因为赠品增加时，厂家的成本也在增加。这样厂家要么提高产品的价格，要么在产品的质量上打折。目前厂家单方面提高价格等于自找死路，所以只有在产品的质量（有赠品的产品）上打折扣来弥补赠品的成本。

　　3、小家电产品赠品数量的增加，使得产品的服务质量也在下降；

　　与大电不同的是，好多有赠品（特别是多赠品的）的小家电产品厂家只负责产品的售后服务，而不负责赠品的售后服务，因为小家电的赠品多是小礼品或专门制作的，这些商品是没有售后服务。这样一来如果赠品质量不是很好，一时容易坏的话，消费者只能当废品处理，容易在心理上对有赠品的产品、企业品牌产生负面不良影响。更有少数厂家由于产品有赠品而对产品不予保修或更换，变相欺骗消费者，使得对消费者承诺的服务质量大大下降。

　　二、消费者对小家电赠品数量与质量的看法

　　从消费者的角度看，他们希望赠品越多越好，当然也希望赠品多的同时，还要质量有所保证。

　　三、小家电赠品数量与质量之间的矛盾对企业的弊端

　　虽然从市场来看，消费者更青睐于赠品多的产品。但从长远来看，赠品数量的增加，对企业也有很大的负面作用。

　　1、赠品数量的增加，好象企业在卖赠品而不是卖产品，消费者也对赠品的兴趣远远大于产品本身。赠品质量的好坏消费者更敏感。但赠品数量与质量本身又是一个矛盾体；这样一旦赠品有质量问题，就会直接影响企业的产品美誉度和品牌形象。

　　2、赠品数量的增加时，消费者会在心理上感觉是不是产品本身有质量缺陷或滞销，才加大促销（增加赠品力度）。这样一来，会给消费者有意无意地一个质量担忧的阴影。

　　四、企业如何解决赠品数量与质量之间的矛盾

　　任何事物都是个矛盾体。赠品数量和质量也不例外，关键是我们如何对待它。笔者认为，企业应该这样对待赠品数量和质量之间的矛盾。

　　1、对于小家电赠品不能泛滥，应该认清赠品的真正目的和作用。适当地赠送一些与产品关联的赠品，最多不要超过2件。当然有些产品除外，比如电磁炉，由于目前市场上还没有相应的配套用具买，所以厂家可考虑多赠一些，但最多不能超过3件。对于这些赠品一定要求保质保量，一个就是一个。

　　2、厂家一定要在赠品上下质量关，不管赠品数量多少，一定要让消费者感到所赠的赠品物有所值，对赠品产生价值感和实用感。不能出现类似笔者见到的那样的赠品，既使导购员尴尬，又影响企业品牌形象。

　　3、厂家在宣传时，一定要讲清楚赠品是厂家无偿回馈给消费者的，成本从厂家年度推广费用里走的，与产品本身无任何关系。这样可以打消消费者由于赠品多而产生的对产品本身质量回疑或羊毛出在羊身上的负面心理想法。

　　4、厂家要走出赠品的误区，即赠品是我（厂家）给你白送的，至于质量好坏不是很重要或赠品质量本身就没保证的错误想法；我只注重消费者比较关心的赠品数量。其实赠品不是白送给消费者，他到达消费者手中以后，质量的好坏同产品本身质量的好坏同等重要，有可能赠品会更多地起到传递企业质量信誉、消费者认可度的作用。这样的话，就不会产生赠品数量和质量之间的矛盾了。

　　5、在终端销售时，一定要让导购员重在宣传产品本身的价值，淡化赠品。要明白是厂家是在卖产品，而不是卖赠品；消费者是。这样万一赠品出现什么质量问题，消费者也不会那么敏感或感觉受骗的苦头；因为他们买的是产品，赠品只是附加的东西，对产品质量更加关心。

扩展阅读

版权声明：