消费者的忠诚度是慢慢培养的，是济啤用自己的产品长时间精心炮制的，他们对济啤的认同来源于对啤酒口味的体验和感受，虽然他们很感性。影响和转化消费者的偏好需要运用多元化、组合的策略从激起注意到关注焦点；继而从提供体验到构筑忠诚，从而达到影响目标消费群体的目的，不是标榜，而是积极的影响潜移默化。品牌形象营销就是认知竞争的一把利器，对于改变消费者的忠诚度十分有效，因为消费者只有在认可了品牌后才会选用、常用最后忠诚于产品。在济南区域市场上，消费者对济啤品牌的认可是用啤酒浸泡出来的，先适应了口味后才认可的品牌，而消费者对于青啤是认可了品牌但没认可口味，但这个对品牌的认可也只是表面的，对于济南消费者来说，相对济啤青啤品牌缺乏内涵，缺少交流与沟。青啤不可能像济啤一样，先让消费者认可口味再认同品牌，青啤的唯一之路是从品牌向口味渗透，蚕食济啤的消费者忠诚度，所以青啤在济南市场竞争中与对手争夺份额，首要争夺的是消费者的心理份额，其次才是市场份额，在后终端时代是心理份额决定了市场份额；青啤要加强的是品牌营销，而非其他。

现在企业对社会的责任感和奉献，已经越来越被各方重视，企业的社会表现已经成为消费者对企业认可与否的重要标准之一，这对于公司产品进入新区域市场来说，品牌形象（企业形象）的好坏起着很大的作用，也就是说这第一印象至关重要。通过公益活动与消费者互动，增加社会关注度与品牌美誉度，让消费者从心里认可品牌，逐渐占据并扩大消费者的心理份额，不知不觉中完成从品牌认可向口味认可渗透与转变的过程；有了消费者的支持后，市场攻势自然势不可挡。这样既能脱离低层次的竞争，营销手段有效又不着痕迹，同时彰显了自身品牌的修养与地位，又增加了品牌内涵，一石数鸟，何乐而不为，如此运做，大业何愁不成？农夫山泉的“阳光工程”公益营销活动就是一个成功的典范，此工程不是以个人名义而是代表消费者群体的利益来支持公益事业，向全国范围内的24个省份贫困地区中小学捐赠价值500多万元的体育器材，活动效果非常突出，成为2002年营销界的一大亮点。

所以青啤在济南市场的品牌内涵消费者感受不深是要第一解决的，多参加社会公益活动，多做公益广告，减少做知名度的广告投入（中国人有谁不知道青岛啤酒的），贴近消费者，拉近心理距离，加强与济南消费者的互动与了解交流，让消费者从心理认为只有青岛啤酒才适合代表了济南的形象，即使青岛啤酒不是济南本地生产的，有了这个基础后，即内涵价值导向可以向感性价值导向转化了，啤酒的营销市场做到了消费者心中了，青啤再说“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”就水到渠成了。目前青啤的广告诉求应重新定位，如“喝青岛啤酒，给你一个的新选择”。

策略之四：市场细分推新品，抢终端占渠道，与济啤打长久资源战

最优质的产品最终一定会赢得市场的胜利么？应该承认这曾经是很好的企业营销观念，但优质产品不是全能的，尤其在消费者需求五花八门的现在，它无法满足消费者的个性化需求，不能覆盖所有的市场，靠品质战无不胜的时代已经成为历史，市场必须细分，用不同的产品来满足不同的消费者需求。青啤的品质是毋庸置疑的，但在济南市场上很少能见到它针对细分市场的产品。如果按最常见的细分方法把市场分为高中低档三个市场，青岛啤酒为中高端产品，那么它必须推出新品或用其他二线品牌作为策略产品或进攻产品来进入中低端市场，不求赢利，但求战略上的布局，扰乱济啤市场，掩护自己其他市场和产品，青啤兼并的菏泽啤酒、潍坊啤酒等二线品牌在济南市场上就可以完成这种战略使命。

发现一个潜力细分市场，就推出新品去占领，或调整已在市场中的某一个品类的价格来占据或扩大一个细分市场，稳定自己市场地位，来谋求更大市场区隔和利润。一个品牌一旦拥有某一种战略上的优势，那么在该战略层次上的竞争，任何后来者都处于弱势，所以占领细分市场不但能给青啤带来丰厚利润，更重要的是可以通过细分市场做领先者，建立自己的品牌忠诚度，从侧面削弱济啤的优势。

青岛啤酒是中高档产品，各种高档酒店酒店、餐饮店、商超是青啤营销的重中之重，对济啤的第三次战役青啤就是在高档酒店终端进行的，这不仅是因为这块终端利润丰厚，这更是由中高档啤酒产品自身特点所决定的它们比一般品牌更注重高档的消费终端，因为这是它们最大最重要的的市场,青啤在这些终端的拦截、运做是比较成功的，无须多说；但在另一方面，由于身份所致，它不能充分进入各种社区店、小杂食店、小饭店、便利店等人们身边的最日常的消费场所，消费者也就无法买得到、买得起、乐意买，无形之中丢失了这部分终端，割断了这部分消费者的购买欲望，即使他们专门来买青岛啤酒，当店中没供应时，相信他们不会再去别的地方购买，而是直接购买别的品牌的啤酒来满足自己的消费。所以渠道终端的细分也要求青啤推出更多细分产品，只有有了细分产品，青啤才能完全从渠道和终端上来进攻济啤。工欲善其事，必先利其器，只有资源，没有工具，就会心有余而力不足，就会劳而无功，事倍功半。烟台啤酒在这方面做得就比青啤到位，这也是它的成功之道，所以烟台啤酒在济南市场上的地位不逊于青啤。

在市场细分产品具备和各渠道终端完善后，青啤就可以借助自己雄厚的资源实力可以与济啤打持久战了，在资源上耗尽济啤。当然这是下策。

结语

谋略济南是一种态度，是一种选择，是一种肯定，是一种坚持，更是一种精神与智慧。虽然说天下大事合久必分，分久必合，现在啤酒市场的混乱只是表象，但在正确的时间，正确的地点，做一件正确的事情，难度还是非常大的，因为青啤要成功必须任何一个环节都成功，而要失败任何一个因素都可能导致失败。攻下济南市场，完成百年伟业，其路漫漫而修远，青啤走好。

我们不能预知明天，但可以利用今天；我们不能样样胜利，但可以事事尽力；我们不能天天创新，但可以不断改进！

祝愿中国的啤酒业越来越强。

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