前言：

随着市场竞争程度的加剧，每家银行的管理者都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。在这种背景下，差异化营销的理念逐渐被更多的银行行长所接受和认同，但是差异化营销该如何实行，是否该实行，什么情况下实行，什么时候实行等等，这些都是银行管理者必须认真考虑的关键因素，而更重要的则是必须真正认识到银行差异化营销的本质。

对于一般意义的银行营销来说，差异总是存在的，只是大小强弱而已。而胡一夫老师提出的银行差异化营销所追求的“差异”是部分对手不可替代的，“鹤立鸡群”、“羊群里跑骆驼”应是差异化策略追求的最高目标，成功与否的最高标准是得到顾客的认可。笔者建议银行管理者充分放开思路，不断探索未知的世界，你会发现其实市场到处都是“蓝海”，最终实现银行差异化营销突围成功！

这个变幻莫测而又难以依赖传统模式的时代，银行业需要大胆创造自我价值的挑战型人才。如何将自己的想法升华成经营理念，如何创造出他人难以模仿的经营模式？所谓银行差异化营销的主要因素有两个：第一是速度，速度越快越好；第二，拥有银行独家推出的独特服务，或者消除消费者的烦恼并使其受益，从而在消费者那里获得认可和高度评价。

要想在银行营销战中打败竞争对手，引人注目的最佳途径就是别具一格，也就是要异军突起，这中间的关键则是一个“异”字。银行品牌营销的核心策略，也必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威金融专家的品牌形象，从而建立稳定的品牌忠诚度。银行如何进行差异化营销呢？怎样的差异化才能够满足当前的银行所面对的日益复杂的营销环境呢？一般来看，任何差异化的形成都可能在一定时期内会让银行品牌形成竞争优势，当然并不是说差异化就一定是积极的，但在维持品牌定位及美誉的前提下，做出品牌的差异化将可能给银行带来意想不到的经济效益。著名企管专家胡一夫老师（预定银行差异化营销培训，请联系13938256450）先与您分享银行差异化品牌营销的4步攻略：

攻略一：明确品牌定位、提炼差异化的核心价值，打造出品牌的灵魂；

攻略二：建立独特性的品牌视觉形象，打扮好品牌的脸面；

攻略三：建立差异性的品牌传播与沟通方法，塑造品牌的行为；

攻略四：创造差异化的品牌服务内容，增加品牌内在含金量；

银行差异化服务的关键就是细分市场，确定目标客户群，提供一揽子解决方案的经营理念和服务方式，突破原来以银行为中心的传统，建立一种全新经营模式和竞争策略。中资银行对客户的营销还停留在关系营销的层面，银企关系的根基薄弱，企业存贷款及其他业务在银行之间搬家的现象十分明显。实际上，银企之间应当是一种双赢基础上的战略伙伴关系。这就要求银行增强产品和服务的创新能力，满足客户个性化需求，才能赢得客户的忠诚度。以客户为中心，对客户实行差别服务，让客户满意成为银行服务的核心，把让客户满意的思想融于企业文化之中。

银行形象差异化重点是品牌营销管理，形成品牌忠诚度，建立自己的忠诚客户群。在当今金融产品和服务迅速变革的时代，打造著名的银行品牌是整合金融商品的有效形式。建立品牌或品牌系列，使客户对金融商品形成一个框架性认识，然后把所有的商品创新纳入品牌，使客户在熟悉的框架里认知和接受比较陌生的东西，从而达到事半功倍的效果。当前银行推行整体形象、品牌形象和产品形象三位一体的品牌营销战略，并建立强势的品牌资产，也已经拥有了越来越重要的现实意义。

银行功能具体表现为银行向社会和客户提供的产品和服务。银行服务功能的同质化(homogeneous)困境由来已久，主要表现在银行的经营理念、发展策略、市场定位、经营方式和产品等基本类同。信息时代，互联网信息技术在银行业的应用，使银行服务电子化与信息化，也使银行功能的同质性问题更为突出，对银行业的经营和管理提出了挑战，同时，也给银行业的发展带来了机遇。在银行服务同质化背景下，对银行客户而言，其对各家银行的银行产品和服务的选择态度，如果在没有外来干扰因素情况下，客户仍不能根据自己的不同需要对银行进行比较和选择，不管银行之间的产品和服务在形式上如何标新立异，但本质无差异。

具体而言，哪家以较低的成本和风险为其提供满意的服务就会选择哪家，至于这种服务是由哪一家银行、哪国银行，甚至由哪类银行机构提供都没有什么重要区别，因此，竞争加剧不言而喻。经济一体化，尤其是金融一体化使整个银行业形成一个有机生态系统。中国银行业在这个系统中扮演什么角色，如何创造差异化化的发展战略和竞争方略等，将是未来几年中国金融市场进一步开放、进一步发展面临的课题。

西方商业银行20世纪70年代遭遇了日益严峻的经营环境，面对着“脱媒”现象、非银行金融机构的激烈竞争以及动荡的宏观经济，西方银行普遍实施了差异化战略，并成功的走出了困境。目前我国商业银行也面临着与当时西方商业银行相似的问题，研究并借鉴西方商业银行的差异化战略对提升我国商业银行竞争力具有重要意义。

国内外学者对于商业银行差异化战略的研究并没有系统全面的开展，多是从差异化战略入手探讨其在商业银行经营管理中某一方面的应用。美国服务市场营销学专家格鲁诺斯(ChristianCronroos)分析了银行的差异化营销战略。他首先总结了服务产品的基本特征，并与银行实际相结合，对银行服务的特征进行了分析：(1)银行服务是非实体的服务；(2)银行服务是一种或一系列行为，而不是物品；(3)银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的；(4)银行顾客在一定程度上是参与生产的；(5)银行服务营销是两极营销。银行的差异化营销应该是两极的差异化营销模式。

著名企管专家胡一夫老师则认为，按照波特教授一般企业竞争战略原则去思考一些中国银行业的战略定位问题，不难看出，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中赢得优势。同时也认为，作为高度同质化的行业，产品，服务以及管理模式上的差异化效能已经越来越弱化，缺乏品牌和文化的差异化，银行就不可能实现真正意义上的差异化。因此，股份制商业银行应高度重视品牌发展和品牌管理，提升金融服务的文化内涵和客户价值。

美国现代营销理论的“二元法则”认为，任何市场最终都将形成两个品牌竞争的局面。有效的营销战略，就是要使自己具有差异化的品牌在人脑中（或心智阶梯中）率先占据一个有利的位置。在人的心智阶梯里，往往会形成一种先入为主的现象，尤其是在产品同质化十分严重的情况下，致力于在某个领域、或某些产品上建立起比较优势，是保证银行在同业中形成竞争优势的法宝。

著名企管专家胡一夫老师表示，激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。怎样创造出与竞争对手不同的差异化特色，已成为摆在众多银行营销者面前的一大难题。差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求银行努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。如何进行差异化品牌营销呢？怎样的差异化品牌才能够满足当前银行所面对的日益复杂的营销环境呢？

比如，亚洲银行业的下一轮差异化和价值创造不仅始于客户，而是被客户驱动。在这种新的环境下，最成功的银行能够为客户提供放心、安全和自主的环境，并了解客户的需求和期望的演变。客户需求和期望演变的特点是什么？为了回答这个问题，埃森哲对615人进行了访谈调查。这些人来自亚洲发达市场、成熟市场以及新兴市场的“大众富裕”客户群（即拥有可观可投资资产的零售客户）和“中小型企业”客户群。

扩展阅读

版权声明：