订货会的细节掌控

文/郭汉尧

1、 用好酒店政治

酒店政治即从代理商下榻酒店的那一刻起，相关业务人员就要立刻进行一对一沟通，尤其是订货会的前一天，负责代理商的人员（一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任）要与代理商做好沟通，妥善处理代理商的异议、投诉、牢骚等，并要求代理商做好配合。

2、 解决胜过推脱

在订货会现场，如果发生了意料之外的问题，唯一的办法就是解决，千万不要推脱责或探究“为什么会发生”。这样容易引起现场的躁动，也不利于企业树立良好的形象。

3、“机动小组”要跟上

订货会是一项系统工程，工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密。为避免忙中出乱，有必要在订货会工作小组分工时，设置一个机动小组，与考核组一起进行，及时替补不在岗的工作人员。

4、 切忌随便替岗

订货会现场工作人员必须严格按照分工职责来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“份内”有关系。比如，不要在现场发现某个环节没人在岗就主动替岗，这会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，引起会场混乱。

5、 陈列出样有讲究

如果运用店铺货架或者专门为订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，而非简单的鞋款横竖扎堆摆放“排排坐”，产品的推介效果会更突出。

6、 秀场让订货会走向高潮

产品的宣传和介绍是订货会最重要的环节之一。举办秀场时，对于模特的选择、舞台的搭建、灯光和音箱的效果处理、走台的安排……每一个环节不但要做得好，还要做得符合品牌风格和本季产品的设计理念。

7、 用礼券代替奖品发放

必须事先规划好订货会的奖品设置，并且多备一些末等奖品以防万一。另外，即使一等奖品突然找不到，也不要乱了阵脚，要马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。

另外，设立体现人性化关怀的奖品，如设置特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品，毫无疑问，这个获奖的代理商该多么感激企业。

还可用礼券代替奖品，现场先发凭证券，事后再根据凭证兑奖，一方面奖券好管理，也减少发放奖品的时间和人力，减少订货会现场的混乱。还须强调的是，会场上的承诺一定要兑现。

8、 奖品设置，提高经销物流

奖品要能够对代理商的工作带来帮助，将其需求变为奖励。笔者服务过的某企业，按照订货金额分一、二、三等奖和鼓励奖。一等奖者，赠价值8万元的小车一部；二等奖者，赠送大型箱货车一辆，价值6万元；三等奖者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，鼓励奖则是按照订货金额的多少，分别赠送笔记本电脑或是手机等礼品。企业给代理商货车，一方面增强了本企业的物流，另一方面这种礼品更能吸引代理商的兴趣，可谓一举两得。

此外，车辆统一调度、订货会期间的培训安排等细节，也不可忽视。只有现场控制做好了，订货会的深度沟通、政策宣导、订货、培训充电、鼓舞士气这五大功能才能达成的保障。

——摘自《服饰导报——鞋世界导刊》2008年2月

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