随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施……等等许多限制性药品销售的政策落实到位，医药销售队伍更加感到过去挂金销售的营销模式越来越走到了末路，尤其是国家医改方向在不断挤压和限制约束药品销售中的不正当行为，特别是对处方药市场药品销售的影响更加深远。专业化临床推广的学术之路成为了众多企业纷纷学习和发展调整的方向。医药代表的职能开始回归，真正开始发挥医药代表在医院临床推广中为一线医生提供更新更好的临床用药知识的更新和传播的功能。在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。

　　许多以前一直以挂金销售模式进行临床推广的医药代表，一下子很难适应专业化学术推广的营销模式，感觉临床推广工作无从下手。这里将医药代笔如何开展临床专业化学术推广工作的几个关键方面描述如下：

　　一、 针对自身产品的市场特点确定学术推广的方向和目标：

　　首先要判断你的产品是否符合学术推广的营销模式，产品临床专业化学术推广的学术价值是否具备，是否有强有力的临床试验数据和相关学术文献支持你的产品特点，是否拥有强有力的循证医学支撑你的功效宣传。其次，再从产品学术价值中筛选出你产品需要宣传和传播的价值内涵和利益诉求点，许多产品的功效宣传项目都比较多，我们一定要筛选出有自身特点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好产品宣传的整体方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。

　　二、 临床医生用药习惯和竞争产品的市场分析：

　　有些产品在临床的使用需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大和进程较长，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是学术带头专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。

　　三、 临床医生分类管理及应对措施：

　　医生分类管理的方法很多，例如按照医师的职务类型分类有科主任，主任医师、主治医师、住院总医师、住院医师以及进修医师、实习医师等；按照医生性格分类有学术型、专断型、民主型、逍遥型、朋友型、沉默型、价格型、冲动型、全知性等等；大多数情况，医师会表现为综合型，医师表现的类型与医药代表能力和经验有关。总体来讲，从药品销售的角度来分，医生分为一线用药为主的医师和学术影响为主的医师。一线用药医生是真正能够大产出的医生，是提升销量最佳潜力客户，针对这类医生的学术推广工作的重心在于医药代表的服务水平，总结一句话就是用心服务，医药代表需要用自身的敬业精神和医生对自身专业知识水平的认可来等到医生的认同，在此基础上才能更好更顺利地开展学术推广工作。医药代表临床销售的基本技能能够在这些医生中能得到很好的发挥和产生良好的效果。科室中学术影响力强的医生，一般是科室中的学术泰斗、学科带头人或科室主任，他们非常注重产品的临床使用效果和学术价值，同时他们带动其他医生用药的作用很强。这类医师临床用药的数量可能不会太大，但他们在学术上指导用药的权威性很强，很多医院里的这类医生对其他普通医生用药有一定指导性甚至限制性地指导用药。针对这类医生需要他们在学术上的支持和理解，并能带动和鼓励其他一线医生的用药，他们对产品的认可非常重要。参加学术会议尤其是具有一定影响力的学术会议对他们的影响和作用很大。通过临床学术推广活动能够将科室学术影响力强的医生和一线用药医生有机结合起来是最能快速提升销量的方法之一。

　　四、 发挥市场部作用做好产品学术推广的服务支持：

　　做好专业化学术推广工作的前提是公司市场部职能与功效应该大大加强并充分发挥，医药代表的职责与使命应该更加明确的定位。学术推广的内涵要有明确的要求，用概念包装你的产品，对你的产品搞好定位，体现差异性和特异的功效等利益诉求，同时学术推广会的形式要多样化，注重学术会议的跟进工作，学术资料的内容和形式需要不断创新，及时传递最新的学术研究成果，提升临床医生学习探讨的积极性和求知兴趣，鼓励临床医生对产品临床应用的进一步研究。我们所提倡的学术观念要渗透医药代表的一切学术活动中去。

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