在医药零售连锁药店发展十年之际，尤其是2007年行业内提出零售连锁管理年的今年，连锁药店经营管理的思路和经营模式的确需要进行一次很好的总结和思考。连锁药店的发展趋势也逐渐从感性与探索开始向理性和经营模式理论方向发展。

　　零售药店经历了近10年的快速发展已渐具规模，目前全国现有零售药店32万多家，药店数量的急剧增长医药零售市场的竞争也随着产业的发展而不断升温，以至于现在的医药零售竞争已经发展到如火如荼的地步。虽然连锁药店的集中度和规模在不断提升，市场竞争的格局的惨烈仍然不容忽视。在零售药店发展的历程中各种各样的营销模式孕育而生，并在实践中不断完善和发展。随意回顾一下连锁药店的发展历程，在短短的几年中，我们的经营理念发生着巨大而本质的变化，对经营模式越来越清晰和明了。

　　在经营利润上——零售药店从最基本的产品销售差价模式发展到寻求利差最大化的高毛利模式以至于OEM贴牌模式；

　　在价格竞争中——从简单的门店产品价格竞争来吸引消费者的模式发展到平价超市模式和商圈平价概念和形象的盈利模式；

　　在门店形象上——从药店门店合理布局发展到门店经营专业化形象塑造模式和零售设计模式；

　　在商圈业态中——从药店门店的品类管理发展到适合门店经营业态的多元化经营模式和专业化经营模式，从而发展到药妆店经营模式、健康概念经营模式、高档中药材经营模式和专业化药店经营模式如肿瘤药房等；

　　在经营规模上——从单体药店发展到连锁药店经营模式；

　　在经营形式中——从单一药店经营发展到社区药店、综合性药店、专业化药店、平价超市型药店和健康概念型药店经营模式；

　　在采购模式上——从传统药店采购模式发展到采购联盟模式、产品总代理或商圈唯一代理模式和贴牌生产模式；

　　在店员经营管理中——从单纯店员销售模式发展到团队促销、专柜促销和驻店促销模式；

　　在经营软件上——从提升药店硬件设施和门店硬件形象发展到以提升店员行业服务意识和基本素质，再到提高店员医学和药学专业化知识水平等药店综合软件水平，加强门店内部管理水平和经营状况等盈利模式……

　　零售连锁药店的集中和规模化的发展，药店正面临着经营模式急速膨胀的考验时代，我们不得不对药店经营发展的主线提出具有经营指导意义的十大关键词的归纳和总结，以明晰我们的经营思路。

　　关键词一：平价

　　提到“平价”可谓在零售药店发展初期立下了汗马功劳，而最大受益的当属湖南老百姓大药房，从2001年湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家具有划时代意义的平价药品超市“老百姓大药房”开始，掀开了中国药店平价道路上的快速发展序幕，也为后来药店发展的价格竞争为主要竞争手段的零售终端大比拼掀开了新的一页。零售药店的发展始终伴随着“平价”价格竞争升级而发展。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，同质化的经营、同质化的药品、同质化的营销模式和手段、行业竞争数量的俱增等等都促使药店开始追求经营高利润的途径。

　　平价是顾客心目中的一种低价的感受，是一种平价的概念而非真正的降价。平价的手段不易单一使用而应该和其他营销手段进行有效组合才能达到优化的效果。平价是药店品牌美誉度组成的重要部分，平价的概念同样需要经营者的细心呵护。同时平价还必须要注重充分利用上游供应厂商的市场推广资源，获取支撑平价概念的坚实后盾，从而达到获取连锁药店更多的经营利润和发展机会。

　　在零售药店的前期发展始终贯穿始终的焦点问题是价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实，但其对市场的影响作用随着零售药店集中度和规模化程度提高以及药店经营管理水平等管理硬软件程度提升而逐渐减弱。以价格竞争为主要手段的药店经营模式，因其壁垒少，容易模仿和复制，很难成为连锁药店市场竞争的核心竞争力。而市场过度的价格竞争所导致的整个药品零售行业的利润急剧下降，药品零售行业陷入市场价格竞争的恶性循环泥潭之中，连锁药店的发展明显受阻而缺乏未来核心发展的动力。“平价之变”和“后平价时代”开始出现，平价现象已经成为符合医药行业发展的必然产物，平价现象无法避免，但他绝非连锁企业未来发展的核心竞争力。随着零售药店规模化和经营管理统一性化进程的加快平价经营模式将日趋淡化，取而代之的将是冲出药品价格平价竞争泥潭，苦练内功，加强连锁企业内部管理和运用机制，提升连锁药店经营管理水平，提高门店各级人员零售经营的专业化技能和专业化知识，树立在消费者心目中药店品牌形象和美誉度，演变门店资源优势，真正树立以顾客服务为中心的药店发展观，加强药店医学和药学服务水平。中国药店正在从多元化经营模式向专业化经营模式演变，消费者的心理逐步走向成熟，对专业化服务的需求将会越来越迫切。

　　关键词二：高毛利产品和主推产品

　　高毛利产品成为药店品类管理中重要的一项，曾经一度红火甚至过度发挥，当药店经营者在极力推荐高毛利产品时发现并不是所有毛利高的产品都能销售好，尤其是简单粗暴的终端拦截模式推荐高毛利产品并不能取得好的销售业绩，相反还能带来很多负面的影响。今天的药店管理者开始逐渐认识到，首先，产品力比产品的毛利率更加重要。其次，高毛利产品的销售经营技巧更加重要。最后，只有销售量和产品毛利率合理匹配药店才可能获取最大的利润。同时还应注重上游供应厂商的市场推广资源，促进产品的销售量的提升。

　　因此，高毛利产品不等于主推产品，只是主推产品的一个品类。在一定产品力的基础上筛选主推产品，合理地、科学地运用销售技巧，促进主推产品的销售量才能到达药店提升门店盈利的目的。选择高毛利产品时，不能单单从采购品种单位利润率去简单的评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力来综合考虑。连锁药店经营高毛利产品不能盲目，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率才是大家应该关注的问题。  

　　关键词三：贴牌产品和采购联盟

　　贴牌产品实际上是高毛利产品的一种，他不仅具有毛利率高的特点，还具有独家经销的特点，贴牌产品的高毛利正吸引着医药零售连锁企业的争相效仿，尤其是销售规模上到一定台阶的零售连锁企业如海王星辰、老百姓大药房等，以及通过众多连锁企业形成的采购联盟体如PTO连锁采购联盟、特格尔采购联盟等。贴牌产品并不是所有的医药零售企业都适合进行贴牌产品的销售。贴牌产品运作的核心思想是零售连锁企业已经拥有了强大的零售销售网络，并能充分利用连锁药店强大的销售网络支撑产品的市场快速消化，有效加快资金的快速运转，降低资金风险。同时还必须保证产品销售量的足够大，来支撑委托加工对量的需要。

　　因此进行贴牌产品的医药零售企业必须具备以下几个条件：1、能够销售贴牌产品的药店数量和质量到达一定有效地规模；2、零售连锁企业对下属各门店的统一管理控制能力强，主要来源于药店店员的推荐工作必须执行推荐技巧统一化、标准化和公司强有力的管理控制能力是保证贴牌产品销售量；3、零售连锁企业必须注重提升各门店店员产品推荐的成功率：加强门店店员自身素质和专业技术水平，以及门店外部资源营造有利于产品销售的营销氛围是提升店员推荐成功率的有效保证，同时争取很多的上游企业的市场销售支持。4、零售连锁企业还必须具备良好的资金势力；5、贴牌产品的品种选择有局限，要注重产品产品力的评估，例如，品牌企业的非品牌产品、产品市场消化量大而且消费者对其通用名认知度较高的产品以及同类强势品牌产品的影响力较弱且市场容量大的产品。选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收的产品和如何提升店员销售产品的能力成为OEM贴牌产品的成功销售的关键。

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