奇招之二：“可乐”的故事

　　在向笔者介绍他的成功经验时，他给记者讲了一个故事。他说，同样一瓶可乐，在街边卖3元钱，可在大超市只卖不到2元钱，但是路人口喝了，是不愿意舍近求远，到超市里去买可乐的。同样，抚顺市场上的热水器在价格上始终竞争不过沈阳，只能是服务、便利上下足功夫，这也是同一个道理。2001年8月国美进入沈阳，价格上的优势令许多经销商挺不住了，纷纷降低销售价格，但一开始小何并没急于降价。他说，我们不能拿自己的短处去和人家的长处竞争，一个地区有一个地区的特点，像抚顺这种二级市场是不可能做到一类市场的销售价格，我们只有在服务上做足功夫，才能让顾客信赖我们。一开始，这种销售策略也取得了成功，但是时间一长，经销商不干了。“小何呀，你给我们的供货价格比“国美”的零售价格都要高，我们怎么卖呀！”经销商的抱怨让小何调整了销售价格，2002年价格基本与沈阳国美持平，而这步棋小何至今还耿耿于怀，“其实如何坚持下去，我们还是有机会的”小何不无遗憾地与笔者说。待2004年市场平稳后，小何又恢复了比沈阳略高的市场价格，但在服务上多下了不少功夫，力争赢得更多的回头客。而这种服务的保障，是对员工和经销商实心实意的回馈，在业内“金×”比较早地引入了导购服务，并坚持给予营业员保底工资加提成的奖励方式，刺激了一线销售人员的销售、服务热情。同时在经销商的返点上，小何也毫不吝啬，在高额利润的诱惑下，经销商也分外卖力。　　

　　奇招之三：业内首创“分期付款”

　　在谈到最为成功的营销策略时，小何显得分外兴奋，侃侃而谈。2000年在抚顺业内首推的“分期付款”营销举措，虽然只持续了两个月，但在业内的影响非常大，达到了品牌形象树立和良好口碑形成的作用。“首付50%，金×热水器捧回家”，当抚顺的大街小巷传遍这个信息时，其实小何的营销策略已成功了一半。但人们半信半疑地只付了一半的价钱拿走热水器时，其实也中了小何打出的“金×”质量牌的“圈套”。在一年保修期内，出现任何质量问题，余款不再支付，这是缘于对品牌质量的信任，也是考验市民诚信的一种尝试，最终一年后，有80%的消费者如数返还了余款，这也是小何没有想到的。“其实我做这个活动的目的，并没有打算收回多少余款，只想通过这个活动让消费者更加信赖金×的品牌，不管还不还款都会为我带来口碑效应，这才是活广告呀！”此活动后，“金×”的品牌销量迅速攀升，人们更加深了对金×品牌的信赖。而直至今年，国美才在二级市场推出了这项活动。小何的前瞻意识可见一斑。而在2003、2004年小何又比较早地在全市率先推出“以旧换新、以气换电”的业务，也收到了不错的效果，达到了彰显品牌形象，扩大市场份额的目的。

　　金×品牌热水器截至2004年在全国热水器销量排名中位列前五位，其实这与“二级市场做效益，一级市场做形象”的市场不二法则一致。回顾这几年来的商海搏击，小何说，1999至2002年我是在为远航做准备，2003至2005年是在小心航行，2006年面临着难得的业内洗牌年，我将扬帆远航，破浪前行。小何坚信只要善于把握市场机遇，苦练内功，二级市场同样潜力巨大，而且贡献率不逊于一级市场。有很多老乡劝小何开拓周边的大市场，展望未来，小何说，我不打算再去任何地方，一来我对这个市场比较熟悉，二来我的家已安在抚顺，相信随着城市的不断发展和热水器市场的日益成熟，我的机会会越来越多，第二个发展高峰期不远了。

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