6月27日，苏州市吴江经济开发区人力资源服务中心9楼，第一期创业培训班成功举办，上海尊心教育益西EAP心理帮扶中心“高级企业EAP执行师”郭敬峰老师授课，重实战、幽默风趣的郭老师给大家带来一场轻松互动的体验式课程《销售心理学》，内容包含：客户心理探秘、销售心理分析、成交心理需求分析、实用销售技巧等。课后大家围在老师旁边咨询请教创业的各种问题困扰，郭老师针对解答辅导后，学员们表示收获很多，对创业成功帮助很大。以下是课程花絮：

 

什么是销售心理学

销售心理学是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。

 

销售心理学5个关键点

1、顾客未进店前，推广是第一拉动力；

2、进店后，成交率是关键；

3、顾客决定购买后，连带率是关键；

4、购买后，再消费和转介绍是关键

5、如何挖掘顾客的终生价值。

 

销售过程中销的是什么？自己

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；

贩卖产品之前先销售你自己；

顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品机会么？

让自己看起来像个好产品；

 

顾客心理探秘

1、嫌货才是买货人！

2、顾客最关心的是自己！

3、钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！

4、考虑、考虑——就是不会考虑！

5、免费的午餐——比尔盖茨都想要！

6、我还价——你不要答应的太快！

7、避免痛苦是第一选择！

8、我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！

 

不可不知的4种消费心理

按价论质心理：根据商品价格判断商品质量的一种消费心理。“价高质必优，一分钱一分货”

物美价廉心理：中低收入的消费者尤其普遍。

习惯价格心理：习惯于接受某些商品的特定价格水平的消费心理。

高价消费心理：在寻求特定商品的实用价值的同时，还希望向社会展示自身价值。

 

成交心理需求

交易中客户的心理主要有以下几种：

1．求实心理：以追求商品使用价值为导向

2．求美心理：以追求商品新颖奇特为目标

3．求新心理：以追求商品欣赏价值和艺术价值为目标

4．求利心理：追求价格低廉，获得较多利益

5．求名心理：追求名牌，借以显示自己的地位

6．求速心理：追求购买商品交易活动迅速完成

7．仿效心理：趋向于与其他多数成员行为一致

8．偏好心理：满足个人兴趣，爱好为目的

9．随机心理：被商品外观式样刺激，欠缺考虑

 

销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。感谢各位优秀的创业者积极参与认真学习，祝大家找到初心，带着爱和使命感奋力前行，为“双创”活动增辉亮色，为中国“智造”踵事增华！

 

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