系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　谢伊补充说道："还有中外两个情人节。"

　　周锐计算着肖芸和谢伊说的节日："这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候带点小礼物等，也都很不错。"

　　方威的短信打消了钱世伟的顾虑，他高兴地说道："呵呵，又学到一招。"

　　方威趴在桌子上，拇指飞快地回短信。周锐只好自己说下去："等等，客户分析的第四步还没有说完。既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭，我们应该怎么判断呢？"

　　钱世伟觉得这个问题过于简单："如果客户立项，就证明存在销售机会。"

　　周锐详细地解释说："是否立项是一个重要的标志，但是还不够，我们必须问五个问题才能做出正确的判断。"

　　"不会吧，判断有没有销售机会这么简单的事情，也要问五个问题？"崔龙不喜欢这么多婆婆妈妈的事情。

　　周锐看出崔龙觉得麻烦，加重语气说："第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。"

　　谢伊很认同周锐的说法："对，预算是最清晰的标志，立项不能说明一切，知道预算才能判断出我们需要投入多大的精力。十万的订单和一千万的订单完全不是一个概念。"

　　周锐赞许地看一眼谢伊，继续说："判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。公司绩效考核以季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分之百的时间都放在本季度的项目上。"

　　钱世伟觉得这几个标准既简单又实用，催促周锐说："第三个标准是什么？"

　　周锐一口气将余下的三个判断销售机会的标准说出来："第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。最后，我们还要判断能不能赢，销售如同打仗，打仗要立军令状，败了提头来见。公司上下都会对重要订单寄予厚望，大家都看着你，你如果输掉就不得不引咎辞职。我们要学会管理老板和公司对订单的期望，不要把自己逼到绝境。"

　　钱世伟冷不丁问道："经信银行的订单呢，我们能赢吗？"

　　周锐脸色一紧，缓慢说道："如果我能够选择，我会离这个订单远远的。"

　　崔龙捅了一下钱世伟："你真是哪壶不开提哪壶，我们大家要是能完成任务，周锐和方威还会碰经信那个订单吗？"

　　钱世伟无心的一句话让大家心情沉重起来，周锐笑着说道："呵呵，谋事在人，成事在天，我们尽力做吧。今天时间不早了，第一式客户分析已经谈完了，大家辛苦一周，早点下班休息吧。"

　　大家纷纷起身，只有崔龙将第一式客户分析的主要内容整理到笔记本电脑中，才合上电脑起身向窗外望去，天色已经渐渐黑下来了。

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