新五丰股份有限公司肉产品营销网络和物流配送报告（节选）

世纪之交中国企业界最引人注目的趋势就是大型工业企业纷纷涌入商业领域，扮演起亦厂亦商的双重角色，不但制造产品，更制造销售。为此商界发起了一场场终端争夺战，其目的是在于最终控制和主导销售通路，构筑竞争优势。而在整个终端争夺战中最突出的就是工业巨子大规模建设连锁专卖店网络。

作为终端抢占的一个重要代表，最先引起大众关注的是中国石油行业演出的一幕好戏。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司（简称中石化）和中国石油天然气集团公司（简称中石油）全力并购社会加油站。中石化对外宣称，该公司计划在2000－2003年期间，投资251亿元人民币用于购买现有加油站，以及在中国主要城市和高速公路沿线修建新的加油站，希望到2003年将其占整个中国石油产品零售市场的份额由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000个加油站，另外，还有5000座特许经营加油站公司，一年内并购和新建的加油站几乎等于以前数十年的总和，发展速度是非常惊人的。而中石油也不甘示弱，计划在3年内占有北部和西部市场的6％，所费资金也需百亿。

最为积极建设零售终端的恐怕要数制药巨头们。海王集团、太极集团、同仁堂等已有一定基础的开始加快开店速度，而2000年10月国家药检局向药界工业巨子们一口气批发了40张跨省连锁准入证，更是刺激了制药巨头的开店热情。**药业成立“**医药连锁公司”，计划在未来三年内花费13亿资金建立6000—8000家**药店，占有全国医药零售不低于5%的市场份额，其在2001年一季度短短的三个月内就闪电般收购了400多家药店；丽珠集团拟在5年内投入二、三亿资金发展药品零售连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营有限公司，以珠海为总部，走向全国，目标是建立600家零售药店；太极集团接连收购桐君阁大药房、四川天城大药房以及自贡市医药有限公司，营销网络已覆盖全国95％以上地级城市和60％以上县级和农村市场，跨省、市区域连锁药店总计500家；深圳海王星辰医药有限公司认准沿海大中城市，目前与中国医药集团联手，抢占广州市场，并考虑与辽宁“成大”集团等联合办药店，开拓北方市场，其目标是 2001年底达到上百家规模，5年内力争进入国内医药连锁行业中的前10名；复星实业董事长郭广昌表示，公司将开通e9191网站，实现网上医药销售和连锁零售相结合的医药连锁经营战略，尤其将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，加速建立全国范围的医药流通网络和连锁经营体系；而有数百年历史的老牌企业北京同仁堂也挥师南下，除了通过经销商网络将其产品销往各地外，其垂直的自建零售店销售体系也已展开，分别在上海和深圳开设零售药店。

家电行业则又是另一番景象。作为市场化程度最高、发展最成熟的行业，中国家电业在世纪之交面临着营销渠道重新整合的问题，厂家商家之间对于销售终端控制权的争夺是最为激烈的。一方面以国美、三联、苏宁为代表的大型家电连锁专营店迅速崛起，2000年二家合在一起的销售额已超过120亿，并且都提出雄心勃勃的扩张计划：国美计划到2003年在全国开设150——200家连锁店，年营业额突破200亿元，苏宁的气魄更大，董事长张近东在十年店庆时向外界宣布，三年之内投资4.2亿元建设1500—3000家连锁经营店，最终年销售额达300—500亿元，占全国家电零售总量的10％—15％。另一方面，各大型家电生产企业也在进一步加强对零售终端的控制。 海尔一直在稳步地发展自己的营销网络，以特许经营为主的海尔专卖店的销售增长速度一直快于其他零售渠道。科龙欲把2001年作为终端建设年，决定投资2亿人民币，在全国推出500家大型店中店，塑造科龙的强势品牌形象。TCL对营销网络进行了大规模调整，计划在5年内把TCL目前的分销网络改造成一张全国性的零售连锁网络，把经营部改造成家电、电脑及通信产品的零售店，最终形成一个超级连锁巨头。而长虹集团在今年六月九日开始的两周内，以迅雷不及掩耳的速度在四川全省范围内开了120家“长虹空调仓储直销中心”，长虹空调在四川的市场占有率由一个月前的30％迅速飚升至60％—70％，更是让家电厂家商家大吃一惊。

其他行业的大制造商也纷纷加大对零售领域的投入。**早在1998年就开始针对**1＋1家用电脑建立新的销售渠道——**1＋1特许专卖店体系，到2000年底已在主要大中城市繁华地段上建立了200多家专卖店，其一致风格和对产品线的兼容成为**品牌战略的最好工具。清华同方计划投资2个亿发展连锁销售体系，其在2000年一年就建立了600家连锁店，销售额5亿元，2001年的目标是至少发展到800家连锁店。

肉制品巨头双汇集团在1999年6月开始建设“肉类连锁专卖直销店”，利用双汇品牌作为我国肉类加工行业第一品牌和中国驰名商标的影响力和号召力，建立以经营生鲜肉类食品为主的专卖店，并决定在五年内在全国建2000家专卖店。其它肉制品大腕比如雨润、金锣、得利斯等也纷纷跟进。

在社会化分工越来越明确的年代，中国各行业的顶尖企业纷纷建立自己的零售终端网络是否违背专业化的原则？换句话说，是什么深层因素促使这些大制造商不惜血本建设自己的零售网络？

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