一份坚定的承诺让客户有安全感，为客户提供了一个“非买不可”的理由。而且，研究证明，只有1～2%的顾客会就保证书和企业理论。

　　编译/本刊特约记者

　　消费者之所以不购买你的产品，原因之一就是他们认为购买你的产品或者服务时可能存在着以下风险：1.做出错误的决定；2.金钱的花费；3.物品不及所值；4.对购买结果不满意，但是并不能得到补偿。

　　如果消费者要购买你的产品或者服务，他们需要克服这些风险。所以，帮助人们克服这些阻碍的策略之一就是，提供一个坚如磐石的、可靠的承诺书或者保证书，使他们的购买行为变得毫无风险，或者至少能够在最大限度上降低风险。

　　强有力的保证书能够帮助企业减少阻碍着客户和你达成交易的壁垒。企业给予人们一个今日非买不可的理由，并且他们不用担心商品明天就出现问题。通过保证书将风险从买方处转移，你的业务就成功地脱颖而出。你会使人们认识到，从你这里购买既轻松又有趣，因此你的利润也会得到快速增长。

　　当然，提供任何产品以及服务都不是没有风险的，这一点可以理解，但是通过陈述并且宣传你的保证、你的承诺，你商业前景上的风险就会减弱，并且大大提高潜在顾客对你的信任，加强他们从你这里购买的意愿。　　

　　保证书“神话”揭秘

　　一般来说，企业都害怕做出坚定的承诺，因为他们认为将有相当高比例的顾客会就此提出质疑。最近，研究证实了这种想法是错误的。至多，也就有1～2%的顾客会就保证书和你理论。不妨问问自己以下的问题：

　　∠在上一个月里，我现有的客户中有多少抱怨过我的产品或者服务？

　　∠去年这个数字又是多少？

　　∠有多少顾客曾要求我退还他们的购物款，或是更换产品或者重新提供的服务？

　　你将发现，如果你的产品或者服务的质量还可以接受(哪怕质量真的是马马虎虎)，你得到的抱怨也很少。　

　　认为你的顾客将会频繁地就保证书和你理论的想法简直是个神话。人们通常都不是具有对抗性的，他们也不喜欢没事找事。因此，企业可以放心大胆地在所有的营销宣传资料上显著地标明其无风险保证承诺书，这样做将会让企业的产品质量轻易地得到更多的关注。　　

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　　六步打造保证书

　　下面，按步骤进行，帮你打造自己的承诺书，将让你的市场营销计划如虎添翼。

　　1.观察竞争对手

　　浏览黄页或者报纸来寻找其他商业承诺书。更妙的是，随意打个电话询问对方提供的承诺几何。也可以跳出你所在的市场竞争范围，看看其他行业的好例子。当你完成研究，你看到了什么？在本行业是否有很多保证书？你找到的是什么种类的？你是发现了与众不同的承诺书，还是千篇一律、单调的“保证您满意”的同类保证书？　

　　2.观察自身的实力

　　在你的业务中，何处是你的强项？是善于快速安装，擅长维护保持，还是对顾客的查询反应较快？你的产品或者服务是不是优质品质始终如一？在当地，你是不是能够提供最多的选择？你为消费者节省金钱了吗？找到你的闪光点。

　　3.承诺的结果

　　设想一下当顾客购买了你的产品或者服务后，他希望能够通过这次交易获取何种特殊的结果呢？当顾客使用你的产品时，会发生何种有利的影响呢？更好的人际关系？更多金钱？降低压力？将答案具体分类记录，然后承诺这些结果（但是务必确保你能够实现你的承诺）。

　　工作效率较高的快递公司可以承诺递送时间，比如次日早晨10点送达，或者24小时内送达。在当地，你是不是提供最丰富的选择？就这么承诺，并且鼓励顾客或者竞争对手观察是否能在别处发现更多的产品（但是确保你能够支撑该承诺）。不要仅仅承诺“令人满意”。你需要承诺这些满意度具体能够给顾客带来什么。

　　4.选择合适的退款承诺

　　你想在承诺书上获得成功（记住，只有约2%的顾客会试图就你的承诺和你理论），你也想作出一个颇具吸引力的退款承诺，因为万一有顾客不满意呢？理想地说，它不会使你花费太多，但是在提高顾客认知度上，大有好处。

　　无须任何理由，轻松退款承诺是个很好的开始。但是试着再粉饰一下吧。

　　记住，“不仅仅是无理由退款”的承诺是所有承诺中最好的。你应该超出顾客的期待，这样的话，你才会被他们深深记得。　

　　5.测试、跟踪你的实际结果

　　这是最关键的。在使你的保证书成为你市场营销计划永久的一部分之前，你必须知道你所做的承诺效果如何。如何得知？你可以在你投放广告的出版物中选择一家，只要一家，来为你的承诺做广告，或者在你的电话信息中播放，或者在一套名片中印刷，或者在给你的部分顾客群之信件中宣传。然后，就可以追踪结果。

　　你的销量同比你在推出承诺书前的总量，增长了多少？一定要测试至少两组承诺书，来找到最有效的。你可以在一个测试中，监控在30天内的成果，而在另一个测验中，监控90天内的成果(通常，时间越长，越有效果)。你甚至可以使用终生承诺书。试试！

　　6.确定合适的承诺书

　　一旦通过测验找到你认为合适的承诺，将其公布于众吧！将你完整的、书面的承诺书作为广告以及营销的一部分。在你的报纸或者黄页广告、名片、网站、信笺的抬头以及宣传册上显著地宣传你的承诺。　　

　　让保证书成为竞争优势

　　将保证书作为独一无二的销售武器的公司会变得成功起来。你看过Men's Warehouse的广告吗？他们的CEO，George Zimmer，在广告中说道：“你将会看上去很棒。我担保。”就这简单的一句，使Men's Warehouse成为该国最成功的零售连锁商。

　　利用你的保证书来使你将自己的业务与其他商业竞争对手分开，会使你在竞争中一鸣惊人，因为其他公司并没有将自己的保证书作为独特的销售方式。所以，建议在你的市场营销计划中，将保证书作为一个关键点。

　　你的机遇在于你的表现：在告诉整个世界你的承诺时，能够表现得强势。按照你做出承诺的程度，你将在你的行业内赢得其他对手所不具备的竞争优势。你的商业胆略会给你带来长期的回报。

　　如何确定你的承诺语是成败的关键。有力的词语或者短语能够显著地提升销量以及反映率。如下是一些此类的词语或短语，或许能为你的承诺增加几许活力。

　　∠无条件的退款承诺；

　　∠毋庸置疑，随时退款；

　　∠我以个人名义担保；

　　∠30天的免费测试；

　　∠不用质疑，无须理论，保证退款；

　　∠铸铁般坚固的退款承诺；

　　∠百分之百、现场退款保证。

 

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