进入白酒旺季以来，婚宴渠道也正逐渐被广大的白酒经销商所重视，这不仅因为这一段时间结婚的人比较多，婚宴用酒量大，而且通过婚宴渠道可以使品牌得到很有效的传播。有资料显示：消费者在选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上也可以这样说，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。但是如何才能操作好这一市场无疑是经销商最为关心的问题。为此笔者特地邀请了几位在婚宴市场中操作比较成功的经销商，组织了一次讨论，也许这次讨论能够对那些运作婚宴市场的商家有所裨益。

　　主持人：各位好，婚宴市场这一块大家都比较熟悉，对于婚宴用酒品牌的选择是许多商家关心的一个问题，刘经理做婚宴市场时间比较长了，能否就品牌选择上谈一下自己的看法。

　　山东聊城新月商贸公司刘经理（以下简称刘）：一般情况下都认为只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上就可以拿来用做婚宴用酒，其实除了以上这些因素还要注意其它方面，比如这类品牌的厂家，许多小酒厂出的酒从质量和信誉上都难以保证，一旦出现某些问题解决起来很麻烦。比如我们这以前有消费者购买了某某牌白酒，当时该品牌打着“凡结婚用该酒者均有机会赴海南旅游”的口号，该消费者中到“奖”后兴高采烈地去兑奖，厂家竟说该酒现已换了包装，以前的承诺无法兑现，最终导致该品牌的经销商辛辛苦苦铺出去的货因为这次事件而大受损失。所以质量和信誉也是选择婚宴用酒特别要引起注意的，最好到这些厂家考察一下，并且对可能出现的意外尽量在合同中事先约定好。

　　主持人：在营销方式上大家有没有什么高招？

　　南昌申达酒业公司魏经理：我们代理的口子窖对婚宴市场比较重视，针对南昌婚宴用酒的特点我们采取了比较有效的促销策略。南昌的结婚用酒中红酒是必备的，而且一般红酒的消费量要比白酒大，所以我们采用了用红酒和白酒捆绑销售的策略，即买一瓶口子酒可赠送一瓶新天干红，这样无疑满足了消费者的多重需求，活动开展以来取得了很好的效果。另外我们当地也有采用套餐形式进行促销的，即购买一瓶白酒赠送一瓶红酒、一瓶饮料、一包香烟，套餐形式对消费者的吸引力更大。当然这与当地消费者消费白酒不太理性有一定关系。

　　茅台醇销售公司张经理（以下简称张）：茅台醇在婚宴市场中也很受欢迎。茅台醇在婚宴市场操作中很重视酒店的公关活动，与酒店关系搞得好，利用酒店的优势来向消费者推荐我们的品牌。因为许多结婚的人去酒店订餐时，对于用哪种酒水往往拿不定主意，他们一般都要问酒店别人结婚一般喝哪种酒的比较多，所以这时候利用酒店向消费者推销成功率极高，只要酒店简单介绍一下即可。

　　河北邯郸李经理：我是主要做县级市场和农村市场的。每到冬季农闲时农村里结婚的人就特别多，而且农村结婚用酒量相当大。我们在营销上的技巧之一就是“买高送低”，即购买价位高的酒我们就送价位低的酒。因为农村结婚用酒讲究层次，招待女方客人和随份子的重要客人用价位偏高的酒（主要指15~20元之间的酒），招待帮忙的乡亲们用价位偏低的酒（主要指10元以下的酒）。消费者在购买价位偏高的酒时赠送一部分价位低的酒，而他们算的帐是这样就可以省下不少购买价位低的酒的钱，所以这种措施很具吸引力。

　　主持人：刚才大家谈了自己在做市场中所采用的一些高招，那么其他想做婚宴市场的经销商是否可以直接拿来用呢？

　　刘：我认为以上这些营销方法只能作为参考。因为各地的实际情况不一样，特别是一些结婚风俗以及用酒特点和用酒量都有一定的区别，所以具体的营销策略应该结合当地的实际情况而定。

　　张：婚宴市场蕴藏着无限的商机，各地商家在操作这一市场的时候，不但要考虑到当地的实际情况，而且还要有所创新，只有这样才能出奇制胜。

　　主持人：感谢大家参与此次讨论，相信大家的一些经验会给其他商家带来某些启示。

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