案例三：伸入上游——经销商贴牌经营实例

　　河南裕丰商贸的陈经理最初是小糊涂仙酒的代理商，其后又代理过多个产品。近几年来，白酒市场的竞争加剧，终端开发的成本增高，而企业则由于税费的增加对代理商的支持减小　了，代理商的利润越来越薄。为了寻找较大的生存空间，刘经理决定向上游发展。刘经理认为，做过十多个产品的代理商，多年的经验使他对酒类市场以及消费的需求有了较深的认识。同时资本积累、经验积累使他有了量变到质变的条件。他认为自主开发产品不但可获取更多的利润，同时还可以针对不同的市场开发出对路的产品，使产品包装、口感以及价位更适合地方特色。2001年，刘经理找到当地一个酒厂，自己出包装、品牌，并提出对酒质口感的要求，酒厂按要求调兑产品。刘经理认为刚刚转型的代理商的实力有限，不适合开发全国性品牌，而对于区域市场的精耕细做更适合。其一，因为运距短、运输成本低。其二地方酒厂的产品口感多被地方所认可。其三是可以更好地发挥贴牌商在区域市场的网络优势和资源的合理调配。

　　（案例采写：本刊记者梁咏）　

　　案例四：伸入上游——经销商直接投资建厂实例

　　湖北随州经销商陈发健不搞经销转而搞厂的理由很简单，也很朴实，除了多赚点钱，就是希望能够“家里的人都有事做，自己也能够准时地上下班。”

　　那是在2001年，此前陈发健做了五年的经销商，包括方便面、白酒等产品，也赚了一点钱，但赚那一点钱也不容易，“一年365天，有362天你得待在门市，不管有没有人上门”。再加上竞争激烈，许多下岗的人都琢磨着做点生意，而且做经销商要想做大投入也要大，“要买车什么的”，政府的税收政策那几年对经销商也不利，除了正常的税外，还要补税。

　　陈发健选择的第一个项目就是雪饼，之所以选择雪饼因为当时市场上这个产品很好销，也有许多买设备生产，“看人家做什么我就做什么呗！”

　　做雪饼一共投入20万，其中设备3万元，其它包括在随州经济开发区建厂，购原料，各种手续等花了17万元，2001年下半年，陈发健自己生产的“金力旺”雪饼终于面市，当时产品销量不错，利润也不低。

　　这种好景一直维持到年底，雪饼突然走不动了，原因是口感不好，回头客少。问题出在设备上，陈发健说他“上了设备厂家宣传的当了”，3万元设备做出的雪饼远不如别人花了几十万元买回的设备，大厂家的设备最便宜的也得80万元。

　　于是雪饼停产，陈发健算了一笔账，投入20万，只收回10万元，净亏10万元。尽管上了卖设备人的当，陈发健认为自己还是比较幸运，因为那些买了正规设备的人亏的更多。随州当地就有一家合伙投资了130万元，但只红火了二三个月，就倒下了。陈发健觉得如果自己当时也这么投入的话，可能也亏的更多。因为市场风云变幻莫测。陈发健事后才知道，1999年、2000年是雪饼的高峰时期，而2001年则是发展到顶峰，2001年末雪饼市场已开始不妙，原来1公斤18元的出厂价已剧降到7元钱。

　　尽管“有点后悔”，陈发健在2002年又投入20万元上马了麦片项目，之所以选择做麦片，是因为“好多客户都反映麦片不错”。这次陈发健比较谨慎，没有自己生产，而是从厂家购买大包装麦片，回来分装，利润当然不会有多高，“一袋才赚1毛钱”。

　　麦片的好景依然不长，“通过去年春节的市场反应，麦片的寿命也差不多了”。原来麦片在2000年的时候市场火爆，出厂价1袋6元钱，但到2002年底的时候只有3元多了。

　　尽管麦片赚了点，“但没赚多少”，而且陈发健觉得搞生产风险太大，环节太多，光一个注册商标就申请了2年，哪一个环节出了问题就全盘皆输。陈发健认为搞厂“最大的困难就是市场把握不好”，不知道什么产品是适销对路，“往往是看别人做什么，就做什么”，有时候也做市场调查，但得到了信息有时又互相矛盾。陈发健感到困惑的是原来做经销商时对市场把握的很准，但一搞生产就觉得很迷茫，“是不是因为远离了市场？”

　　听说，现在豆奶粉卖的不错，陈发健又准备上豆奶粉！

　　（案例采写：本刊记者高永）

　　案例五：伸入上游——青岛亚都的故事

　　1998年，山葡萄酒的概念还没有流行开来，青岛亚都作为山妹葡萄酒的总代理，对山妹品牌倾注了大量的心血和汗水，将这一品牌做得红红火火。可是，青岛亚都因此受到的伤害也特别大，一些好的建议企业并没有接受，市场窜货却十分严重，企业承诺的政策也不能兑现，使亚都及其下线商家遭受了较打的损失。当时亚都开始产生一个心理，要做自己的一个品牌，不再做企业的附属品。

　　另外一方面，在多年的市场运做中，亚都形成了自己的一套经营思路，以前做肄业的经销商，这种思路贯彻不下去，自己建厂也是对这一套思路的实践。

　　亚都老总说他投资建厂还有其他一些刺激因素。青岛原来有一个葡萄厂，后来倒闭了，有一批技术人员没有着落，还有许多设备，而建厂正好可以把这部分资源利用起来。

　　从经销商转向生产厂，打造自己的品牌，除了需要资金投入以外，，还需要一个时间过程。但亚都老总表示，“因为我做过经销商，知道商家的心理，可以更好的操作”。

　　（案例采写：本刊记者梁剑）

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