吴国庆 冯启

    当销售人员把销售产品仅仅作为一项工作任务时，往往把产品视为“烫手的山芋”，急着想办法把它抛出去，却忽视了产品本身也是一种“武器”。实践证明，创新地开发产品功能和用途，也可以很好地提升销量。

    一、开发产品的新功能，扩大产品消费群

    产品的功能决定了其消费群体和销售渠道，如果能开发出产品的新功能，也就意味着开发出了新消费群体和新销售渠道。如啤酒不仅可以喝，还是一种很好的配料。去年11月底，某啤酒公司市场部通过调研发现，近两年内蒙古小尾羊、小肥羊之类的连锁火锅店如雨后春笋般开起来，如果能把啤酒投入这些渠道，销量应该会很不错。于是他们就相关的建议和这些渠道的产品研发部门做了沟通，开发了一款火锅啤酒（啤酒的整个包装、价格、定位等都尽力和当时消费的环境协调），此举使得火锅店的顾客量在春节期间不降反升，该公司的啤酒销售也水涨船高，得到了大幅提升。所以，在销售过程中把握市场的变化，有目的地开发产品的新功能，满足客户的新需求，也可以为销量提升另辟一块天地。

    二、用好公司推广新品的时机

    通常，各公司在推广新品时会配给更多的资源，新品推广的时机利用好了，市场的基础进一步夯实了，网络密集了，所有产生的销量都是增量。

    在落实和分解公司关于新品指标的同时，关于铺货率的考核和检查工作要一并执行下去，这样既完成了关于新品的指标考核，又能对月指标的完成起到直接的关键作用。新品分解的工作类似于销量的分割，针对新品的特征和市场的特质，科学合理地分配，并制定可行的激励政策。

    三、选对产品下重力

    当有多个产品可选择时，在畅销产品上下功夫通常可以起到事半功倍的效果。

    近两年，郑州太古可口可乐分公司的醒目汽水在全省范围内特别畅销。一年前，合肥太古可口可乐公司阜阳分公司经理敏锐地捕捉到了这一信息，因为安徽的阜阳地区和河南毗邻，很多消费习惯相近，他就在阜阳大力推广醒目汽水，结果当年合肥太古阜阳分公司醒目的销量比安徽其他所有分公司的销量总和还多，而这恰恰是当时总部在产品规划时没有想到的。这些销量也可以说是天上掉下来的一个馅饼，帮助阜阳分公司超越了销量目标。

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