梧桐之树,凤凰来栖

 作者:范明刚    242


  梧桐在《诗经》中就与凤凰有联系,《诗经·大雅》云:"凤凰鸣矣,于彼高冈。梧桐生矣,于彼朝阳。”在中国的古老传说中,梧桐的灵性能够引来凤凰,故有“家有梧桐树,何愁凤不至”之说。

  麦肯光华策划机构成立十余载,公司顾问普遍具有5~10年本行业从业经历,具备丰富的行业知识与实战经验。正是凭借这份专业与敬业凝聚的灵气,麦肯光华不断招来四面八方的金凤凰,国内知名的陕西BN医药就是其中之一。

  并不美丽的邂逅

  麦肯光华与BN医药的初次接触不美丽,也不浪漫。今年3月份某个春光明媚的上午,我正在忙于另一个案例的工作,公司的业务经理把BN医药的简单资料交给我,说已与这家公司初步联系过,该公司有强烈的招商策划意向,并且其市场部张经理现在正等回复。在医药、保健品行业摸爬滚打多年的我,对于生产过众多产品、在国内有相当知名度的BN医药自然并不陌生,他们遇到什么过不去的坎了?

  电话拨过去,响起张经理急切的声音:“......我们新开发了一款祛斑产品,产品名称为ML祛斑胶囊,功效绝对没说的,但现在招商遇到了问题......”

  祛斑产品?对于生产厂家来说,祛斑产品的招商与推广的确是个比较棘手的问题。老品牌如“靓妃”、“活夫”已确立其市场地位,各自固守一方市场;新出现的宣传力度和市场投入力度极大的如“新感觉”、“雪佳妮”均已在年后的内蒙呼和浩特药交会上抢占先机,顺利招商成功并布好密集的销售网络。在新老品牌夹击的形势下,此时推出的祛斑产品要占领市场,无异于虎口拔牙,火中取栗。

  不过对于专业做招商策划的麦肯光华来说,任何事情都不是绝对的。在简单了解情况后,我请张经理把其公司及产品的资料快递到麦肯光华,以便我们的专家和顾问为其进行专业诊断。但张经理心急如火,要求直接到京与我们详谈。

  两天后,张经理一行带着相关资料风尘仆仆地来到我们公司。我们仔细研究了XX祛斑胶囊,一致认为其虽然面临老品牌压力、疗效暂时不为人知、未能抢占先机等不利因素,但产品的速效、快速是其最大优势,且ML祛斑胶囊为OTC产品,这就能够与市场上常见的祛斑产品产品区别开来,并易于得到消费者的信任与接受。如果措施得当,XX祛斑胶囊一定能够取得前所未有的成功。

  张经理一听,紧锁的眉头顿时舒展开来,谈话也随意了很多。言谈中,张经理谈到对麦肯光华的印象,说之前没少听业内朋友谈起,也看到不少经麦肯光华策划的产品在市场上引起的轰动效果。宾主相谈很是融洽,初步达成合作意向。张经理临走时还一再强调,他在之前其实已经在北京拜访了12家策划公司,但都不理想,唯一麦肯光华让他有动心的感觉,回去马上请示领导后一定尽快联系合作事宜。

  客户一去无音信

  张经理说是要尽快联系的,但是一去之后就杳无音信了。当时公司内的不少员工都认为,这家公司要么是不做招商策划了,要么是与别的公司合作了,总之是不会再来找我们了。然而,我总忘不了张经理真诚的笑容,爽朗的谈吐,直觉告诉我,BN医药还是会来的,只是不知道他们暂时被什么事情绊住了。

  经过与顾问们的商议,我们决定,对BN医药ML祛斑胶囊的市场调查和专业策划正常进行。由于以前曾经成功策划过活夫与巴黎欧·潘多两个同类产品,我们的工作流程就显得轻车熟路许多。但是,策划是很严谨的科学,容不得半点的投机取巧,由于产品有异,时势不同,原来的方案不可能生搬硬套。我们的调研脚踏实地,对祛斑产品的目标消费者、市场环境等进行了一系列调查活动。

  在市场调查的基础上,我们分析了活夫祛斑系列、靓妃祛斑套装等主要竞争产品的优劣势及主要诉求点,我们认为,针对当前祛斑市场上鱼目混珠、产品质量良莠不齐的现状,如果要取得消费者的认知,必须提供独特的USP。根据ML祛斑胶囊的自身优势,我们创造性地提出吸斑因子的概念,并在此基础上制定出初步的策划方案。

  在这个过程中,我们的工作人员和顾问们付出了无数的心血与汗水,收集资料,创意构思,他们度过了多少无眠的夜晚。每个人都以全身心地投入工作,这是最起码的工作态度。能够与BN医药合作,我们无愧于客户;即使不能合作,也是一次历练的机会,而任何公司都是在无数的历练中逐渐成长的。

  花落麦肯光华

  时隔两个月,也就是5月底的时候,张经理突然再次致电给我,告知其老总不日要亲自带队前来,问我们何时有时间。我的答复是四个字:随时恭候。

  第二天一早,公司刚刚上班,门铃就不失时机地响了。打开门一看,门外竟然站着张经理一行,最前面一位就是BN医药的王总。真没想到他们来得这么快!

  寒暄已毕,进入正题。王总是个比较健谈的人,一直在滔滔不绝地向我们介绍XX祛斑胶囊,从立项到研发,每一个细节都讲得非常清楚,言语间洋溢出对产品的关心和无比的自豪。我们也针对对产品的包装、卖点的挖掘及招商策划谈了初步构想。

  洽谈过程中,我们向王总等展示了前期所做的调研结果、市场分析及初步创意资料,他们表示认可,也特别感动。王总由衷地说:“你们是真正为客户着想的合作者,在利润至上的商业社会,这种精神与行为尤为难能可贵。”于是,一群豪爽的关西大汉当场敲定与我们合作,共同促进XX祛斑胶囊的良好发展,并立刻签定合作协议书。

  对于XX医药的去而复返,我们虽然没有提出来,但心里也是存有疑问的。也许是不期然地流露出来了吧,王总开始向我们解释最后确定与我们合作的原因。BN医药对于麦肯光华有了相当的了解,但事关重大,须谨慎行事,选择最合适的策划公司。在与麦肯光华接触前后,BN医药足迹踏遍北京、上海等地,考察了不少策划公司,但都没有很满意的。那些公司也不是不优秀,但整体上却让人不太满意:有的有新颖的创意与构思,但缺乏医药行业经验;有的行业经验很丰富,但是因循守旧,没有很好的创新能力。麦肯光华二者兼备,之前所策划的活夫祛斑霜与欧·潘多都取得很好的效果,所以他们最后确定与我们合作。我们的心结总算解开了。

  送王总一行出门时,A总又转过身来强调道:“年后的内蒙古药交会我们错过了,8月份的南京药交会就全靠你们费心了!”

  送走王总一行,我们顿感自己肩上的责任重了许多。为了不辜负客户的重托,我们一定竭尽所能,拿出最切实可行的方案,力促南京药交会产品招商的成功。 

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