打造核心竞争力——中国企业迎接入世挑战的战略选择
　　核心竞争力是美国经济学家普拉哈拉德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》提出来的，他们认为“就短期而言，公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力，但长期而言，起决定作用的是造就和增强公司的核心竞争力”。此观点一提出，就得到了学术界和企业界的广泛认可，并引起了企业家的高度重视。介绍核心竞争力概念的文章《哈佛商业评论》是有史以来被转载次数最多的文章之一。据麦肯锡咨询公司的观点，核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合，它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。简单地说，就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的能力。它是企业在生产经营、新产品研发、售后服务等一系列营销过程和各种决策中形成的，具有自己独特优势的技术、文化或机制所决定的巨大的资本能量和经营实力。核心竞争力主要包括核心技术能力、组织协调能力、对外影响能力和应变能力，其本质内涵是让消费者得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。其中创新是核心竞争力的灵魂，主导产品（服务）是核心竞争力的精髓。　　　　
一、确定核心竞争力的分析方法
由于核心竞争力是难以触知的、暗含的企业竞争力因素的复杂集合，要真正做到理性的开发核心竞争力，就必须注意到竞争力因素的复杂构造关系。西方学者鲍•埃里克森和杰斯帕•米克尔森的最新研究从较为全面的企业范围和更广泛角度来考察核心能力的组合原因。他们认为，核心能力是企业组织资本和社会资本的集合。组织资本是指组织对所承担任务的协调能力的资产，而社会资本正如克里曼所述，“其功能是指作为资源提供给行为人用来获取收益的那部分社会结构的价值，它通过行为人之间相互关系的变化而产生，像其他资本一样，社会资本具有生产性。”组织资本反映了协调和组织生产的技术方面，社会资本则显示出社会环境的重要性。前者可以在组织结构中得以体现，后者可以反映出企业文化，并被看作是特定组织结构水平上的产物，二者互为补充，暗含了企业应在特定情形下寻求提高组织活动的效率。在我国，有的学者认为，企业竞争力的形成依赖于企业所拥有的诸多能力，可以包括市场界面能力、基础设施能力和多种技术能力等。也有的认为企业核心能力一般可以概括为企业技术能力和制度能力两大方面。还有的认为，企业核心能力的构成是核心技术、组织管理知识和市场知识三大要素。由美国哈佛学院著名战略学家迈克尔•波特提出的“价值链分析法”，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和辅助活动，基本活动涉及企业生产、营销、来料储运、成品储运、售后服务。辅助活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、组织制度等，基本活动和辅助活动构成了企业的价值链。不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心能力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。


二、形成核心竞争力的途径

根据《财富》杂志的统计，500强企业中，单项产品销售额占企业总销售额比重95%以上的有140家，占500强总数的28%，主导产品销售额占总销售额70-95%的有194家，占38.8%，相关产品销售额占总销售70%的有146家，占29.2%，而无关联多元化的企业则凤毛麟角，不成气候，这说明500强普遍立足主业，发展核心专长。

从世界500强的成长经验看，可从如下几个方面着手，建立自己企业的核心竞争力：

　　第一，集中公司资源从事某一领域的专业化经营，在这一过程中逐步形成自己在经营管理、技术、产品、销售、服务等诸多方面与同行的差异。在发展自己与他人上述诸多方面的差异中，就可能逐步形成自己独特的可以提高消费者特殊效用的技术、方式、方法等，而这些有可能构成今后公司核心竞争力的重要要素。事实上，在市场需求多样化的今天，公司进行差异化经营与管理是非常必要的，决不能总搞“大路货”，“大路货”的市场风险太大了。

专业化发展路径通常被认为可以拥有规模效益、分工效益及技术优势，但很难适应市场需求的广泛变化。因为专业化生产的设备及资产均是专用性的，容易由于市场变化而套牢，故在市场化很快时风险较大，难以防范。多元化发展战略通常被认为是克服专业发展路径问题的最佳手段，因为多元化发展，第一可以分散风险，即“东方不亮西方亮”，一个领域不行不要紧，其他领域可对此加以弥补，第二因为是多领域发展，由产业的关联性或不关联性而形成范围经济，产生协同效应，俗称"1+1>2"。因此，70年代，许多500强企业把资金投入多个领域，从事多元化发展，希望降低经营风险，给股东以好的回报。然而，理论和实践证明，多元化发展也可能适得其反，加大风险因素。例如多元化发展导致公司资源分散，运作跨度和费用加大，产业选择失误增多，结果导致公司顾此失彼，陷入困境。现实中，不少500强企业因多元化战略而一度危机重重，如克莱斯勒汽车公司、索尼美国分公司、西尔斯、惠而浦、施乐等。

　　在经历了多元化发展之后，许多500强企业开始反思多元化发展给公司带来的困境。自80年代末开始，一些著名的公司纷纷改弦易辙，开始调整自己的发展路径。著名的GE公司总裁韦尔奇在接任总裁职位之后开始对GE的一系列重大改革，其中之一便是进行业务重组，即缩减多元化领域，回归专业化，在要做的领域中争取最优，树立世界性的竞争优势。十年后的今天，GE公司面貌一新，重登世界500强的前10名（1998年排名第9位）。而从事多元化的百事可乐公司，面对从事专业化发展的可口可乐公司的咄咄副人攻势，也不得不把旗下快餐业务出售，重新走上专业化经营发展之路。

　　不可忽视的是，许多500强企业重新回归专业化发展路径，实际上是有前提条件的：一是它们已在这一专业领域中有不俗的表现，二是建立了自己的核心竞争力，并有能力进一步发展和培养这一核心竞争力。两个条件中后者更为重要。

第二、技术创新是核心竞争力的关键。现代企业制度体现的是企业资源配置的高效性，而这种高效率能否充分发挥，主要依靠核心技术和技术创新。一个企业要形成和提高自己的核心竞争力，必须有自己的核心技术，可以说核心技术是核心竞争力的核心。国有企业在打造核心竞争力的过程中，必须清楚地了解自己的核心技术是什么。如不十分清楚或把握不准，可以对现有技术进行分解和整合，也就是对核心产品进行技术分解、归类和整合，弄清哪些是一般技术、哪些是通用技术、哪些是专有技术、哪些是关键技术。然后集中人力、物力、财力对专有技术和关键技术进行研究、攻关、开发、改造，并进一步提高和巩固，以形成自有知识产权的核心技术。
　　
　　第三，从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自己的比较优势，并构建支撑这种优势的潜在核心能力。所谓从竞争对手那儿寻找机会是指通过对竞争对手的分析，发现它们的弱点，发展自己的比较优势；而从市场空缺中寻找机会则是指通过对消费者需求变化的分析，找到自己能够为消费者提供特殊利益的方式与方法，而这本身就是在建立和发展核心竞争力。立足国际竞争，突出主营行业优势，明确企业的规模、产业边界；分析企业在各产业中的竞争优势，明确企业的竞争优势、竞争战略和手段；明确集团中各个企业之间的分工及战略协作关系，提高企业集团的协调力和资源整合力；加强企业竞争力的开发和运用，提高战略管理能力。

　　第四，核心竞争力是成长在公司良好的土壤之中的，国有企业搞不活和竞争力不强在很大程度上受到企业制度的束缚和制约，特别是产权不明晰、出资人不到位、法人治理结构不健全、组织和管理不对称等，使得企业无力或无暇顾及和增强自身的核心竞争力。因此国有企业必须按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度要求，改造和改革现有和现存的企业制度，使之更科学、更合理、更规范、更现代化，为核心竞争力的培育和提升提供制度保证。总之，能否培养出自己的核心竞争力，首先要看公司是否在生产、经营与管理等方面有良好的基础。从这个意义上说，中国的企业要把强化企业管理、转变公司机制放在第一位，在这个基础上努力培养自己的核心竞争力，培养和提高公司的市场竞争力，不断拓展可持续发展空间。

三、动态加强核心竞争力

随着时间推移，如何保证核心竞争力不因疏忽而贬值，这是那些已经拥有了自己核心竞争力的公司应该考虑的问题。造成核心竞争力下降的原因有二：

其一，掌握关键技能的人员可能会渐渐游离出去。而人才流失造成的损失不到大规模扩张的最后关头，往往不为人所察觉。对此引入人力资本管理概念是管理者应考虑的问题。企业应通过机制设计如奖励、股票期权、退休金计划等制度建设将人才吸引过来并持久留住，建立具有国际先进水平的国际科技、文化、经济交流制度，发挥人力资本在研究开发、经营管理等方面的关键作用。

其二，如果很多员工和业务经理能够改变独立的组织因素（如招聘措施、薪酬、升迁），核心竞争力也会下降。如果高层管理者不进行监督，保证这些单独的变化与总的核竞争力项目方向一致，久而久之，核心竞争力就会被侵蚀殆尽。

如果企业核心竞争力强大到无可匹敌的地步，那么只要保持核心竞争力不每况愈下，即是保证它的可持续性。但对大部分企业而言，仅仅维持是远远不够的。竞争对手一直在虎视眈眈，摩拳擦掌地准备取而代之。这样，可持续性则意味着要持续改进，否则就无以保持现有地位。同时，不要闭门造车地衡量自己绝对的改进程度，而是要相对地和竞争对手的努力比较。不断进行竞争战略分析。立足国际竞争，突出主营行业优势，明确企业的规模、产业边界；分析企业在各产业中的竞争优势，明确企业的竞争优势、竞争战略和手段；明确集团中各个企业之间的分工及战略协作关系，提高企业集团的协调力和资源整合力；加强企业竞争力的开发和运用，提高战略管理能力。同时要有资源规划和经营计划。进行企业有形资源、无形资源、有关产品和工艺的知识资源的规划，根据企业经营发展目标落实企业可以快速反应的企业经营计划，这是提高企业竞争力的最后环节。

作者：孟娜

世界级品牌进军中国

2001-12-17

中国品牌迄今还没有与“强劲品牌”结缘，众多的品牌在萎缩、退出市场、牌子合资后被外商挤掉。种种迹象已表明，中国品牌在运作上显得还很稚嫩。本文对进军中国市场的世界级品牌进行深入剖析，以期中国品牌健康成长。

广告意识不断加强

在“财富论坛”上，可口可乐是全球五百强中广告意识最强的公司，其董事长在论坛主席台上参与对话时仍不忘打开一罐可口可乐放在那里。然而，我们的企业在广告宣传意识上就远远不及国外品牌，多数企业认为：“在广告宣传和包装上少花些钱，以便降低售价，使消费者能从中受益”，而外国企业认为，“谁的广告做得好，谁的产品就会畅销”。

国外企业在中国市场不仅大规模推出产品广告和促销广告，还通过大量发布品牌形象、企业形象等活动，建立在消费者心目中的良好品牌形象，以达“可持续性经营战略”的目的。诸如，近期中国国足出线，可口可乐也不放过宣传产品的好机会，奖励国足300万元人民币。可口可乐（中国）饮料有限公司副总裁鲁大卫的祝词最有意思，他用中文大声说：“弟兄们，太棒了！”引来全场的掌声。

反观中国许多企业，每投一笔广告，都想立竿见影、马上见效，皆抱着自己的老一套做法，更有甚者指手画脚要求广告专业公司这样做、那样做、真不知是谁在搞创作。许多专业公司常迫于无奈，只好委屈求全顺应广告主。可以说，广告主们的急功近利、贪大求全，影响了中国广告迈向“戛纳”大奖的步伐。

广告意识观念落后是中国市场普遍存在的问题，我们的广告理性陈诉太多，直白、无力、乏味，消费者看了就想上厕所，而国外广告令人看了还想看。单从满街灯箱、喷画、及报纸广告上便可对比出，国外品牌的广告十分简单，甚至巨幅的广告仅有一个LOGO，中国广告总是塞得满满的，不透一点气。在广告意识上的浅薄，影响了品牌构建和发展。

促销活动明显减少

我们经常见到中国企业，乐此不彼地大搞促销活动。企业送这送那的，不仅降低了企业形象，且达不到预期效果“赔了夫人又折兵”。

在广州一些繁华的商业中心，许多促销活动举办得很冷清，难聚人气。台上主持人手持话筒，竭尽全力，使出浑身解数也无法吸引路人，即使有的聚了点人气，效果也是不佳。这些“里热外为热”的现象，主要是活动无主题，以及缺乏前期周密的策划，活动无新意落入俗套，拾人牙慧；陈列展示不突现；现场造势欠缺，难聚人气；折扣、补贴发挥不了激励作用，达不到预期效果等因素造成的。

纵观许多进入五百强的大企业，却很少动作促销策略，像法拉利跑车、自行车行业中的大哥大捷安特、劳力士表、雀巢等等，基本上没有什么降价以求委曲售卖，或者是送这送那的。

少做促销，也许是出于超级品牌的身价，以长期维持自己第一品牌的优良形象的手段。即使搞活动都是围绕一个主题展开的，诸如百事可乐在青少年爱好者中，不惜重金大搞“三人篮球赛”等活动，大张旗鼓地宣传渗入，以培养消费情结；宝洁的“瓶中寻宝”活动新主意等，他们展开的强有力的活动，配合了市场营销的各个环节的攻势。一些刚起步的品牌，在以后运作促销策略上，不妨费些心思量力而行，盲目地乱搞促销活动，只能是“竹篮打水一场空”。

多渠道宣传不间断
70年代末，“皮尔•卡丹”（Pierre Cardin）带给中国一种全新的艺术形式T型台上的时装表演，着实让人感到新奇和震惊。媒体的热情报道也不仅仅介绍了这位时装大师和他的作品，同样为“卡丹”知名度打下坚定的基础。多渠道的宣传方式，造就了“卡丹”在中国的认知度达93.7%，成为最高的国际知名品牌之一。今天，以致中国人把挂有（Pierre Cardin）商标的衣饰，看作是一种身份的象征而慷慨解囊。

可以说，国外品牌在宣传上展开多渠道、多方位的策略，细心的人，不妨从大量的影视巨片中，注意可口可乐的宣传，在关键时刻即使只是一两秒一闪而过，但给人潜意识中，留下深刻的印象。根本不像某些品牌宣传来得那么的苍白、直露、单一、无品味。

抓紧崇拜、信赖感
企业为加深消费者的认知，培养崇拜、信赖感以实现持续的利润增长的最有效方法，遂举行所谓的“认祖归宗”活动。皮尔卡丹曾来大陆演讲、签名；可口可乐美国总裁来主持一系列运动比赛开球仪式；比尔盖茨来深圳演讲赞助等等，当见到心目中商品原创人的真面目，不由自主地对品牌产生好感，并被征服而成为忠诚与持久的消费者。

培养崇拜、信赖感，是可以影响到未来的消费的，这也是企业最宝贵的财富。建立与不断强化与消费者的关系，也是企业实现其“品牌”到“强劲品牌”的关键。企业卷入广告大战，光有知名度，不注重培养消费者的崇拜与信赖，最终产品还是销不出去。培养崇拜、信赖感不是一夜间就能做到的，世界级强劲品牌，皆把品牌忠诚从娃娃抓起，从而赢得未来市场份额的保障，抓住消费的现在，盯紧消费的未来。

中国企业有待改造好品牌的传播系统，让消费者完全接受和认可，消费者的偏好，也才会由一个品牌转向另一个品牌消费的可能。

共同去打一场战役
团结就是力量。1997年5月14日，德国汉莎航空公司、加拿大航空公司、北欧斯堪的纳维亚航空公司、泰国航空公司和美国联合航空公司，在德国的法兰克福签署协议，组成“明星联盟”，当年10月，巴西航空公司也正式加盟。“明星联盟”将是世界上最大的空运集团，提高了全球航空市场的竞争力，谋求共同的利益。宝洁（PG）公司，在碧浪洗衣粉推出时，借助海尔人的口来大做广告，当然，洗衣机是海尔的，镜头只不过一闪，经理扭洗衣机档位的一个镜头，便给宝洁公司扭出了许多“金币选票”。当然，双赢策略的运用，双方都有益处，在此，我们不妨将互换一下角色，海尔又将会得到多少？
外经贸部国际合作研究院王志乐教授认为，中国经济要腾飞首先要抱有学习的态度，并且要在合作中学。他提出“学习、合作、竞争”的观点，中国企业从学习中自强起来，就有实力成为“跨国公司”，在国际竞争中占据更强的地位。1997年11月19日，中国工业界第一次“战略联盟”产生，由金陵石化公司，扬子石化公司、仪化集团有限公司、南化集团公司和江苏省石油集团组建起中国东联集团公司，一举展现了团结的威力。中国企业共同对“敌”，被中国企业家采纳。

区隔，更明确了
什么样的产品，对什么样的人进行区隔诉求是很关键的。就如一把剃须刀，向男人诉求更好，而向女人卖什么剃须刀呢？同样，一件高档化的商品，自然是向贵族、时尚、高品味生活的人进行诉求，而对一个小市民来说是无法接受的。区隔明确了，无论是搞活动、打广告、做服务的方向也就明确了。目前还有大批企业，不管是什么产品，都是一股脑似的八股套路塞给消费者，远远不及世界级品牌来得那么明确。他们在这一点上做得十分优秀，面对众多的同质产品，区隔都是十分明确，因而在市场的操作上也就得心应手。
异地加工成优势
“皮尔•卡丹”，现在大陆约有12家加工厂，300家专卖店或店中店，营销人员近万人。可口可乐在大陆投资23家装瓶厂。国产化，每年要在大陆国内购买70亿元人民币原材料。再看麦当劳洋快餐，其牛肉、鸡肉、薯条、奶制品等食品的原材料97%以上在中国生产供应。麦当劳在中国设计和生产玩具，每年均有13亿件出口到世界各地的麦当劳餐厅。

国务院发展研究中心高级研究员季崇威先生认为，企业使用外方商标很合算，因为使用外方商标创造市场价值更大，市场占有率提高。企业借助国外的优势，开办异地加工，节约了资源，拓展市场是十分可行的。“海尔”迈出可喜的第一步，中国品牌要有勇气转变市场观念，让产品定位具有国际视野，打好家门口战役，尽早跨出国门参与竞争才是品牌的出路所在。

用独特，赢取商机
设计，作为品牌形象是重要的构成，将为培养忠诚消费群体起到积极的作用。产品形象决定了品质的高水平。从某种角度来说，产品形象是品牌的基石。

美国哈佛商学院的罗伯特•海斯曼教授认为：“50年前，企业是价格上的竞争，如今是质量的竞争，而未来则是设计的竞争。”产品要在价格上处于优势，必须以独特的造型来吸引消费者。麦当劳推出的“史努比”，日本田宫TAMIYA遥控赛车，HELLO KITTY 等，都享受到了独特的产品形象而带来的无尽商机。

许多企业总是抱怨产品不好卖，这多数是因为在产品的独特设计上少花功夫所致。如今，中国已加入WTO，将会有大量新颖、独特的产品涌向中国市场，如果现在中国企业仍还创新设计上不加大力度，那么，肯定在竞争中越走越被动！

商品名美丽又动人
俗话说，“名不正则言不顺”，同样，品牌名称的好坏，对于产品市场销售有着直接的影响。正如美国一位品牌研究权威人士说：“品牌的名称，是把品牌吊在潜在顾客心中产品阶段的那把挂钩”。可见，命名精巧构思，独具匠心，突出个性，可以给消费者留下深刻的印象。

世界级成功的品牌命名设计总是不遗余力，如美国的埃克森（EXXON）标准石油公司，原名是新泽西州埃索标准石油公司，为了使自己在美国和其它各国的名称和标志统一，该公司决心换一个比较合适的名称，为此，他们邀请了心理学、语言学、社会学等的方面专家，调查了世界上55个国家的语言，查阅了15000个电话指南，通过计算机制作了约1万多个品牌名称，最后花费了6年时间，付出了10亿美元的代价，才确定了“埃克森”这个名称。实践证明，这个名称对品牌的成功起了巨大的作用。

大众传播学家詹姆斯•格雷认为企业在取名时，要充分思考以下几个问题：1、企业名称是否容易拼写，发音使人理解；2、企业名称是否反映了它经营的地理区域和局限性，是否与其它企业有严重混淆现象；3、企业名称是否具有独立性，是否意味着成功，是否已登记注册等。今年，台北颁布的“2000年行销创意突破奖”中，其“最佳产品命名奖”前三名都是以口语化的命名而获胜！“什么丸意儿”、“小心点儿”、“马上冷”，皆是挖空心思在设计时下了功夫。

一个好的品牌，从命名设计时，就应精心构思，让企业产品更具个性化。好名称一定要从多角度进行研究的。美国有家从事社会调查的格洛斯曼公司，对一项“品牌名称与销售效果相关研究”的调查表明，有36%的品牌名称生硬、枯燥，对销售构成严重伤害；有52%的品牌名称平平淡淡，对销售没有多大帮助；只有12%的品牌名称令人一见倾心，大大促进销售。因此，品牌命名必须做到易读、易记、易懂、易传播、追求口语化，从而建立产品与消费者的关系，达到过目不忘的境界。

走出微利的圈圈
中国当前商品价格总水平持续走低，价格的结构性差异较大。中国商业已步入“微利时代”，而国外品牌，“价格订得像圣母峰一般高”，让人爱得死去活来，又恨得咬牙切齿。

市场竞争日进一尺，品牌降价行为日进一丈。中国企业的产品，利润摊得都很薄，尚落后世界五百强平均水平的2.52个百分点，企业在增强赢利能力方面尚存很大的努力空间。在竞争市场上，依然并持久地存在着超级利润。

我们要改变获利观念，才能拥有竞争优势。而价格是竞争的一种方式，一味地卷入“价格大战”，绝不是惟一的手段。

服务不仅仅是维修
“市场呼唤服务品牌，消费者渴望服务品牌”。美国的IBM公司，提出一句响彻全球的口号——“IBM就是服务”，他们确实做到了。国内企业还无法理解“服务”二字的真正内涵，把服务只理解为消费者搞好售后维修，这一浅层的理解。维修应是服务的部分，怎能等同服务的全部概念呢？

服务要为消费者提供优质产品的前提之下，还要从产品的送货、价格、安装、维修、咨询等方面的全方位服务。中国品牌在服务上必须将工作做到家，赢得消费者的满意，才是企业生存和发展的关键所在。

中国企业只有扬长避短，及时把握现代经营理念和运作方式，在公平竞争中赢取消费“货币选票”，从而建立强劲品牌。

帮助企业获取经营优势的一本力作—评《价值网》

2001-10-30

进入新的世纪以来，置身于网络时代的我们，迫切需要一些在电子商务时代能帮助企业根据顾客需求提供优质产品（和服务）、减少经营成本的管理创新方法，美智咨询公司在他们帮助企业发展的不懈探索中所开放的独特的“价值网”方法正在越来越多的企业中得到应用，正在被越来越多的企业家所接受。作为一系列成功企业的总结，《价值网》（中文版）在梁晶工作室的策划下由人民邮电出版社介绍给大陆读者，出版无疑是中国企业家和管理理论工作者的一件幸事。

20世纪末是科学技术突飞猛进、世界经济加速一体的时代，企业的经营日益国际化，企业的成熟周期越来越短，市场的竞争越来越激烈。在这样的一个时代中，企业的生存与兴旺将不仅取决于企业自身的努力，而且取决于它与上下游企业和客户的关系。在这种背景下，价值网理论与方法的出现就是一个应运而生的必然结果。

1990年代以来，供应链理论逐渐流行起来。它将企业的经营看作一个价值增值过程，主张上下游企业间的合作，从而将竞争战略理论实用化。“价值网”理论从一个更高的层面上对供应链理论进行了实用化的系统思考，将企业的经营置身于现代网络环境、而不仅仅是链式结构之中。将链式思考提升到网状思维的结果是使企业更能满足用户的独特需要，从这些独特需求中寻找企业的发展机会。因此，从这一意义上看，“价值网”理论是使供应链理论更适应当今电子商务社会的一种提升。从《价值网》一书中，我们看到了供应链理论和企业重组理论的完美交融。

我们有理由认为，“价值网”理论是一个20世纪末流行的管理理论的集大成者。但是，如果认为《价值网》一书仅仅是解释和说明了一种新的管理理论，那么我们并未认识《价值网》一书的全部价值。《价值网》一书告诉我们一种全新的业务模式方法——如何设计一个能将新的、独一无二的服务和个性化产品交付给顾客的系统；告诉我们设计一个价值网的五个要素；告诉我们如何通过一系列新的网络化的运作方式去挖掘隐藏在供应链中的“利润”。这种设计方法将使得任何一个公司能从一个完美的供应链，而不是简单的成本控制中受益。美智管理咨询公司在书中通过对思科、戴尔等许多世界著名公司实施价值网的案例的介绍，通过一个个如何起死回生的企业的娓娓动听的故事的讲解，详细解释了如何通过逐步推进“价值网”来实现企业的创新和重组。注重实际的操作过程是《价值网》一书的另一个突出特点。

美智是一个以战略咨询见长的跨国咨询公司。就管理咨询公司而言，其核心能力不仅在于其训练有素的咨询人员、遍布全球的信息网络，还在于其有否自己的独特方法——让顾客理解和使复杂问题明晰、简单化的分析咨询方法。波士顿咨询集团有其凡美国的管理经典教科书都会引用的“波斯顿矩阵”分析法。同样，《价值网》将让我们认识一个以价值成长为特色的咨询企业——美智管理咨询公司。

毫无疑问，《价值网》一书中文版的出版将对中国企业的改革和中国企业家的成长有所帮助，因为它给我们提供了一种新的管理理论和相应的管理工具：按定单生产模式、与客户的自动化界面等等。同时，此书也将给中国的管理学界以启迪，因为它有助于我们了解世界管理科学和实践发展的趋势，有助于中国管理理论的创新。

20世纪80年代，波特先生的《竞争优势》一书曾经风靡全球的企业界，它使企业家们认识到竞争优势的重要，书中所阐述的价值链的思想影响了整整一代企业家。我认为，从某种意义上讲，《价值网》堪称《竞争优势》一书继承和发展。《竞争优势》将《竞争战略》一书中的辉煌思想更加系统化和实用化，而《价值网》不仅仍然突出了获取经营优势的主线，继承了理论和实践相结合的特点，而且将一个企业的竞争优势提高到“合作竞争”的层面，从而使它更符合新世纪越来越一体化的市场中的企业经营实际。因而，它不仅延续了“竞争优势”的生命，而且赋予它更鲜活的内涵。

正因为这本书的魅力，去年底梁晶工作室交给我《价值网》英文版的时候，真是爱不释手。无奈其时正全力以赴，闭门翻译拉丰先生的名作《电信竞争》，一心不可二用。故请挚友仲伟俊教授帮忙主译了这本书。我要感谢他为中国的企业发展做了一件好事。

《价值网》的出版之时，正是中国结束“入世”谈判、即将加入世界贸易组织之时。中国的企业将要更多的走向世界，此时，《价值网》一定会使中国的企业家开卷有益。

作者：东南大学 集团经济与产业组织研究中心主任、教授 胡汉辉
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21世纪企业管理的新时尚—绿色管理

2001-08-27

所谓“绿色管理”，就是将环境保护的观念融于企业的经营管理之中，它涉及企业管理的各个层次、各个领域、各个方面、各个过程，要求在企业管理中时时处处考虑环保、体现绿色。这一思想可概括为“5R”原则，即（1）研究（Research）,将环保纳入企业的决策要素中，重视研究企业的环境对策；（2）消减（Reduce），采用新技术、新工艺，减少或消除有害废弃物的排放；（3）再开发（Reuse）,变传统产品为环保产品，积极采取“绿色标志”；（4）循环（Recycle）,对废旧产品进行回收处理，循环利用；（5）保护（Rescue）,积极参与社区内的环境整洁活动，对员工和公众进行绿色宣传，树立绿色企业形象。

具体地说，企业实施绿色管理，要达到三个主要目标：一是物质资源利用的最大化，通过集约型的科学管理，使企业所需要的各种物质资源最有效、最充分地得到利用，使单位资源的产出达到最大最优；二是废弃物排放的最小化，通过实行以预防为主的措施和全过程控制的环境管理，使生产经营过程中的各种废弃物最大限度地减少；三是适应市场需求的产品绿色化，根据市场需求，开发对环境、对消费者无污染和安全、优质的产品。三者之间是相互联系、相互制约的，资源利用越充分，环境负荷就越小；产品绿色化，又会促进物质资源的有效利用和环境保护。通过这３个目标的实现，最终使企业发展目标与社会发展目标与社会发展、环境改善协调同步，走上企业与社会都能可持续发展的双赢之路。

实施绿色管理，关键在于：

树立绿色经营理念

　　实施绿色管理，涉及到企业生产经营活动的每一方面，需要企业全体人员的积极参与。因此，企业要运用绿色理念来指导规划和改造产品结构，并切实制订“绿色计划”，实施“绿色工程”，制订“绿色标准”，树立“绿色标兵”，发动全员积极进行一场全方位的“绿色革命”：企业领导要深入学习研究绿色管理和可持续发展的理论，树立绿色经营理念，确立顺应时代潮流、争做地球卫士的企业精神和企业风格，制定绿色管理战略；工程技术人员要不断学习新的环境技术，不断提高自己的环境知识和技能，从设计与制造方面减少或消除污染，并从污染控制转向绿色生产，提高生态效率；对生产第一线的员工，要培育“绿色消费”、“绿色产品”和珍爱人类生存环境的意识，使“环保、生态、绿色”的理念深入人心.

积极推行ISO14000环境管理新体系

　　国际标准化组织于1996年正式颁布了ＩＳＯ１４０００系列国际环境标准，以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。ＩＳＯ１４０００系列标准包括６个子系统，即环境管理体系、环境审核与环境监测、环境标志、环境行为评价、产品寿命周期环境评估、产品标准中的环境指标，共给出１００个标准号，即从ＩＳＯ１４００１—ＩＳＯ１４１００，几乎规范了包括政府和企业等组织的全部环境行为。ＩＳＯ１４０００适用于一切企业的新环境管理体系，它是一张企业进入国际市场的绿卡。其中ISO14001被称为国际贸易中的“绿色通行证”。据不完全统计，至1999年底，全球有13386家企业获得了ISO14001标准认证。我国于1996年开始进行ISO14000国际环境标准管理体系认证试点，海尔冰箱率先通过认证。截止2000年4月底，我国通过认证的组织数只有263家。为顺应市场环保的发展趋势，我们应建立产品生产的环境管理体系，并加强对出口产品生产的技术、工艺、设计、包装按照“绿色化”要求进行改造。只要通过ISO14000认证，不但可获得国际市场的绿色通行证，而且获得良好的企业形象和信誉。

大力推行清洁生产

　　早在1989年联合国环境规划署就提出了“清洁生产”的概念，其要点是在生产过程中采取整体性环境保护策略。清洁生产强调三个观念：第一，清洁能源，尽量节约能源消耗，利用可再生的能源等；第二，清洁生产过程，产品制造过程中尽可能少生产废弃物品，尽可能减少对环境的污染；第三，清洁产品，降低对不可再生资源的消耗，延长产品的使用周期等。它既是一个宏观概念，是相对传统的粗放生产、管理、规划系统而言；同时，它又是一个相对动态概念，是相对现有生产工艺和产品而言的，它本身仍需要随着科技进步不断地完善和提高其清洁生产水平。可以说，实施清洁生产要贯彻两个全过程控制：一是产品生命周期全过程控制，即从原材料加工、提炼到产出产品，产品使用，直至报废处置的各个环节都必须采取必要的清洁方案，以实施物质生产、人类消费污染的预防控制；二是生产的全过程控制，即从产品开发、规划、设计、建设到生产管理的全过程，都必须采取必要的清洁方案，以实施防止物质生产过程中污染发生的控制。由于清洁生产在很大程度上与企业降低生产成本的要求相一致，因此企业应重视进行清洁生产。


实行绿色营销策略


目前，我们衡量一个企业的产品竞争力，除了它的价格竞争力和非价格竞争力（即产品的价格、质量、包装、品牌及服务等）以外，还应加上一个环境因素，即环境竞争力。随着环保意识的增强，人们对绿色产品的需求不断增长，绿色消费已成为世界消费的新潮流，绿色产业蓬勃发展，２１世纪将成为绿色世纪，绿色产品和服务将主导21世纪的市场。因此，企业要顺应绿色浪潮，积极实施产品绿色营销战略。

所谓绿色营销，是以常规营销为基础，强调把消费需求与企业利益及环保利益三者有机统一起来，是一种较高级的社会营销。绿色营销较社会营销更重视环境保护。绿色营销的主要内容是搜集绿色信息、开发绿色产品、设计绿色包装、制定绿色价格、建立绿色销售渠道及开展绿色促销等。国家和政府制定的“可持续发展战略”和企业实施“绿色营销”是为了经济、人类和环境的协调发展的孪生战略措施，不可或缺的。实施“绿色营销”，企业一方面通过自身的绿色形象在新的国际市场环境中提高产品的环境竞争力；另一方面本身也承担着相应的社会责任，对公众的消费行为存在导向和强化作用，这有利于开拓绿色产品市场。 　

跨国经营——全球化背景下中国企业的必然选择

2001-08-27

在全球经济一体化趋势不断加强和中国即将加入WTO的背景下，研究探讨企业国际化经营问题具有特殊意义。一般而言，国际化经营是一个国家加入WTO后经济发展的必然趋势。从事国际化经营将是中国企业在全球化的世界经济中生存和发展的必然选择。

一、中国企业选择国际化经营的必要性

（一）外部原因

据不完全统计，目前，世界上最大500家跨国公司已有400多家在中国登陆。加入WTO后，形势将更加严峻。这表明我国企业面临的竞争对手是具有超强实力的巨型企业，它会拒着雄厚的资本实力和强大的抵御各种风险的能力。而我国的企业普遍存在着规模小、实力弱、抗风险能力差等问题。比如，我国的汽车工业仅整车厂就有100多家，但全年的总产量之和只相当于外国一家中型企业的产量。全国企业500强的销售额之总和只相当于美国通用汽车公司一家企业的年销售额。当今的世界经济中，一批跨国大企业正扮演着主要的角色。根据联合国贸发会议1998年公布的数据，1997年全球共有跨国公司4．5万家，其子公司25万家。这些企业控制了世界生产总值的40％—50％，国际贸易的50％—60％，国际技术贸易的60％—70％，产品研究与开发的80％—90％，以及对外直接投资的90％。其中，由世界权威性财经杂志美国《财富》每年评出的全球500强，虽然在数量上只占跨国公司总数的1％左右，但其销售额却占全部跨国公司总销售额的90％。并且从行业集中度和其生产经营与其他跨国企业的相关性等经济指标看，全球500强都有着极强的代表性。

（二）内部原因

通过国外研究论证，企业进行跨国经营的原因是：跨国公司的垄断优势、比较成本和交易费用等因素促进了跨国经营的出现或是外国直接投资的产生。根据海墨和金达莱伯杰(Hymert and Kindleberger)的观点，跨国公司拥有某些垄断优势，诸如：(1)对某种专门技术的控制；(2)对某些原材料来源的垄断；(3)经济规模优势；(4)对销售渠道的控制；(5)产品开发和更新能力等，促成了跨国经营或外国直接投资。邓宁(Dunning)提出的OLI模式，认为所有权优势(Ownership)、位置优势(Location)和市场内部化优势(Internalization)是三个最基本的决定跨国公司的行为或外国直接投资的要素。

二、中国企业国际化经营现状

中国已经有了像中国石油化工进出口公司、首钢集团公司、金融业的中国银行和中国信托投资公司等企业进行跨国经营。以海尔、康佳等为代表的一批优秀企业，更是先行一步，积极从事跨国经营活动，并已取得了较大的进展。海尔集团早在1991年，就开始向国外出口产品。他们以战略的眼光和超前的观念推出3个1／3的战略；即国内生产国内销售1／3，国内生产国外销售1／3，国外生产外销售1／3。目前海尔以在国外发展了49个经销商，销售网络达3万多个，产品出口到102个国家和地区。

中国企业跨国经营和跨国公司的发展尽管取得了一些进展，但与世界上其他国家，尤其是与发达国家相比较，还是很落后。目前，世界上共有跨国公司6万多家，其遍布全球的分支机构达50多万家。这些跨国公司富可敌国，在世界经济中具有举足轻重的地位。据统计，跨国公司的产值占世界总产值的40％、国际贸易的60%、国际技术贸易的60％－70％。跨国公司的销售额远远超过世界商品贸易总额，以1998年为例，其销售额高达11万亿美元，而当年世界贸易额仅为7万亿美元。而我国企业在跨国经营过程中还存在着许多问题。据不完全统计，我国的海外企业中盈利的占55％，其中多为非生产性企业；收支平衡的占28％；亏损企业占17％，以生产性企业居多。这种状况，不仅与发达的资本主义国家的跨国公司不可同日而语，甚至与许多发展中国家的跨国公司也有很大的差距。
　　
三、中国企业国际化经营战略选择

以国际工业跨国公司为例，我们可以从中总结出其对外扩张战略的若干国际经验。

　　1．跨国经营战略：渐进性和创新性。跨国工业公司的跨国经营战略主要特征，一是跨国经营方式的渐进性；二是跨国经营战略的创新性。

跨国工业公司的发展历史表明，几乎所有的企业都是从国内市场起步，然后以母国为基地，逐步走向世界，最终发展成跨国企业的。从大多数跨国工业公司走向世界的过程来看，从国内经营到跨国经营是一个从被动到主动，从量变到质变的渐进过程，并不是一蹴而就的突然飞跃。绝大多数工业企业在成为跨国公司之前，对跨国经营方式的选择都采取了“先易后难，逐步升级”的战略。一般工业企业最常见的跨国经营逻辑是：纯国内经营、通过中间商间接出口、企业自行直接出口、设立海外销售分部、建立海外分公司跨国生产。企业出口行为专家，美国密歇根大学的Cavusgil教授把企业经营的国际化分为五个阶段：国内营销阶段、前出口阶段、试验性地卷入阶段、积极投入阶段和国际战略阶段。

　　跨国工业公司的跨国经营战略的创新性是跨国工业公司不断适应环境变化的结果，它相继经历了由多国国内到简单一体化，再到复合一体化的由低到高的发展阶段。跨国工业公司首先实行的是多国国内经营战略，即针对不同的市场在当地组织生产和销售。这一经营战略的主要特征是子公司具有高度自主权，作为独立的经营实体，采取行动对自己价值链上的行为负责。以后，随着贸易壁垒的减少，通讯技术的进步和国际竞争的加剧，企业日益倾向于利用外部资源服务于自身的价值增值。跨国工业公司因此加强了与海外子公司、分包商和被许可人等的联系，由此产生了简单一体化的企业经营战略。

　　2．国际投资战略：由资源—劳动密集型产业转向资本—技术密集型产业。据《1999年世界投资报告》，目前世界上共有跨国公司6万家，这些跨国公司控制着国际投资的90％，从此意义上说，国际直接投资实际上就是跨国公司的对外直接投资。

　　伴随国际直接投资的迅速增长过程，跨国公司的投资战略显示出了以下的阶段性特征，也从一个方面反映了跨国工业公司的投资战略变化过程。战后，跨国公司的资金一直流向资源—劳动密集型产业，如初级资源产品开发及加工业产品。70年代中期以来，开始转向资本—技术密集型产业。70年代后期(1975—1980)，跨国公司在资本—技术密集型产业的年投资增长率达21％，而同期资源—劳动密集型产业年投资增长率仅为17％。80年代后期，跨国公司在资本—技术密集型产业的投资有很大发展，资本—技术密集型产业吸收国际直接投资占投资总量的比重从27％增加到38％，90年代达到40％，并且制造业仍然是主要发展中国家和地区吸收国际直接投资最大的产业部门，发达国家的对外投资40％投向了制造业。此外，在资本一技术密集型产业内部，R＆D水平较高的资本—技术密集型产业投资的增长也要快于非R＆D资本—技术密集型产业，例如在制药、通讯及计算机设备等产业。

　　3．跨国兼并战略：回归主业和协作型竞争。跨国公司自诞生之日起，购并活动就没有间断过，购并已成为跨国公司进行国际直接投资，进入国际市场的一个重要方式。纵观跨国购并的百年浪潮，虽然并购的战略虽几经变化，但主题基本都是回归主业和协作型竞争。

对于我国企业的国际化经营战略而言，战略选择必须是企业发展目标与国家对外经济发展目标的双重体现，其中有几个方面的问题值得注意：

1． 建立对外扩张战略的梯度优势，形成技术层次互补、技术创新和扩散的良性循环。从世界跨国公司对外扩张战略由“资源—劳动密集型”产业转向“资本—技术密集型”产业的趋势，以及中国在国际竞争力中的比较优势来看，中国企业选择劳动密集型产业作为国际化经营的起点应该没有疑问，但应该在劳动密集型产业内形成梯度优势，并逐渐推进其产业高度化，以利于产业结构调整。

2．国际化经营战略选择及组织创新。跨国经营的国际经验表明，国际化经营一般分为纯国内销售、出口和国外生产几个战略阶段，但是这几个阶段也不是绝对的，因为跨国公司战略选择不仅受国家的特点、工业的特点和公司的特点影响，还受到信息技术发展的影响。这些影响可能使跨国公司长期停留在某一战略阶段，这就要求跨国公司选择一种全球整体化战略，跨国公司的组织也会随战略实施的不同阶段选择不同的组织类型，进行组织创新。

3．直接投资的方式选择。中国大型工业企业对外国直接投资应以合资经营为主，出资形式也要多样化。因为中国企业的跨国经营起步较晚，资金、技术实力不足，销售管理经验不成熟，精通跨国经营管理的人才也不多，采用独资形式，不利于节约有限的资金和达到与东道国企业优势互补的目的，也不利于产品的市场营销和经营活动的正常开展，更不利于争取东道国政府和居民的广泛支持以及获得当地的政策优惠。而采用合资经营方式，既可以减少中国企业的资金投入，又有利于弥补中国企业跨国经营经验不足的缺陷，还有利于吸引和利用合资伙伴的管理和营销技能以及在市场的信誉、供货的销售渠道。但是，采用合资方式，不利于保护技术秘密，因此，对于拥有独特技术优势的企业，可采用独资经营方式。

4．中国大型工业企业集团的发展要实现市场调节和政府支持的结合。中国企业的国际化经营自然要涉及到企业集团的发展问题。应当指出，企业集团的发展必须实现市场调节和政府支持的结合。

跨国公司是高度社会化、现代化、国际化的产物，适应了国际分工、国际技术和资本流动的需要，代表着现代企业的发展方向，直接体现着国家的竞争力。在全球经济一体化趋势不断加强和中国即将加入WTO的背景下，打造中国的跨国企业是中国企业家的当务之急。


企业并购——机遇与风险的挑战

2001-08-22

自19世纪末、20世纪初以来，全球已出现了五次大规模的企业并购浪潮。进入90年代以来，并购浪潮愈演愈烈，发达国家强强联手进行兼并重组的案例层出不穷，德国戴姆勒一奔驰与美国克莱斯勒、美国在线（AOL）与时代华纳（Times Warner），英国沃达丰空中通信（Vodafone Air Touch）与德国曼内斯曼（Mannesmann），并购规模越来越大，一支又一支“跨国舰队”浮出水面；与此同时，国内并购也风声鹊起，自1993年“宝延事件”和“中策现象”发生以来，并购事件接连出现，时至到今日已成为一股不可遏制的浪潮。

一、 机遇与风险

企业并购作为企业资本增长和社会资源有效配置的重要方式，具有使企业资本快速增长、降低进入和退出市场壁垒、提高资源配置效率等优势。

据统计，1998年全球企业并购总额高达2．5万亿美元，比1997年上升了54%，比1996年增长了两倍。1999年以来，企业并购势头更是有增无减，重大的并购案例接连不断，数百亿、甚至上千亿美元的巨型并购案屡见不鲜。近几年的全球500强公司位次变化频繁且幅度巨大，其重要原因就是大公司间的收购兼并愈演愈烈。目前的全球前5名公司中，有3家公司（德国戴姆勒—克莱斯勒公司、美国沃尔玛公司、美国埃克森—美孚石油公司）是通过收购兼并而取得其目前位置的。

创造性地使用并购（M&A）行为，可增进企业的竞争力，使企业调整成一个最优化的结构；使优势企业获得迅速膨胀，实现企业的经营者与所有者的最佳结合。中国企业通过并购活动，可以形成与欧美大企业抗衡的大集团，更好地吸引外国投资，与外国大企业达成更大的协议，合作更大的项目；通过国企之间的相互兼并，可以有效地保护国有资产，避免国资被贱卖、流失。同时可以形成一个更开放、更公平的市场。

但在看到这些机遇的同时，我们也应理智地要看到风险所在：
第一、 企业规模并不决定一切，有时无限制扩大企业规模，反而会限制企业的效益。
第二、 从事并购，仅仅为了并购，忘了建立企业的价值观体系，忽视日常经营而把主要精力用于并购活动，一旦公司业绩下滑，就会对企业长远发展造成影响。
第三、 企业多元化并不一定真正能起到效果。大多数企业的多元化并不成功，除非把企业的战略重点放在核心业绩中，并大力发展。
第四、 并购可能会带来剧烈的人员流动，用户忠诚度的下降。如果缺乏对企业之间文化的了解，还会造成并购方与被并购方文化的隔阂。

1987年的《哈佛商业评论》上，迈克尔•波特在一项对33家大公司的研究中发现，通过并购进入新的工业部门的50％以上的企业、进入全新经营领域的60％的企业和进入完全无关经营领域的74％的企业的并购，最终以失败告终。哈佛大学教授弗雷德里克•谢勒1987年曾对过去百年间公司兼并做过详尽的考察，他得出的最终结论是：将近70％的合并“没有收效，只有1／3的合并达到预期的效果。美国麦金西全球研究所在1997年上半年公布的一项研究成果表明，在过去10年内，通过弱肉强食方式接管被收购的企业后，80％具有强势的大公司未能收回自己的投资成本。相信上述研究成果具有客观公正性，应当唤起我们的理性思考。
因此，必须以极为审慎、科学的态度，依据企业自身的特点和优势对待兼并重组，认真研究、分析和借鉴中外成功企业并购重组的策略和经验，选择适当的资企业并购发展战略。

二、购并的诱因与动机

第一，购并可以把收购方主要竞争对手吃掉。如果业内主要企业进行内部积累或直接投资，会给其它企业带来压力，如果业内其它企业纷纷仿效，该行业势必面临一场“加速扩张”的竞争。若一家企业的内部扩张引起竞争对手的联合，更是得不偿失的事。因此，在竞争对手联合前兼并掉其中强有力的一家或几家，就可以减轻企业经营上的压力。

第二，购并是社会成本相对最低的一种扩张方式。积累或再投资方式的扩张，如果不以产品消费市场的同步增长为前提，必然会造成产品供过于求。市场竞争淘汰掉其中一批企业，会造成社会资源的浪费，对业内领导扩张的企业也会造成损失。

第三，购并降低了退出行业的成本。如钢铁和冶金行业，它们的资产专用程度非常高，固定资产比重相当大。这类行业中的企业即便经营状况不佳，也很难轻易退出。低效企业维持生产，会影响到整个行业的利润水平。兼并解决了退出成本高的问题，有利于行业结构的调整。

第四、有研究表明，规避税收也是企业兼并的动机之一，有节税潜力的公司被普遍看好，成为市场上兼并追逐的对象。

除了上述动机的驱使外，有的企业并购还带有政府推动的特色，这在我国上市公司披露的购并公告中可以略窥一斑。政府的推动，常常以“优惠政策”的方式出现，或多或少会给收购方带来经济利益。

二、 并购的整合与实践

严格意义上的公司并购在我国兴起于９０年代，它对我国经济发展带来了深远影响。但是，企业并购实践中却反映出种种问题：为了证券二级市场的炒作而假意并购，或者出于“拉郎配”的行政干预，或者仅仅为了享受国家给予兼并的相关优惠政策，最为严重的是忽略并购后企业的整合问题。企业并购不是资产的简单位移，也不是资产的零乱拼凑，它是在新的经营目标和经营战略的统一下，发挥并购双方资产协调组合的最大功效。

企业并购的目的通常是追求利润最大化，准确地讲就是使企业的净现值最大化。这一目的能否实现的关键在于企业并购效应的生成程度如何。企业并购效应是购并者实现其目的的手段，包括经营协同效应、财务协同效应、市场份额效应等。购并者由这些效应获得了购并利润，也就实现了购并的最终目的。企业并购后要经过一个有效的整合过程，这样才能更有效地发挥双方的协同效应。

企业并购过程中，资本扩张程度、兼并后产品的知名度、经济效益的提高以及原有人力资源重新安置问题都是企业需要特别关注的方面。

针对目前国内现状，有关专家建议，我国的企业购并重组要从协议收购向要约收购转变，由简单的板块重组向企业间的横向整合、资源整合和功能整合转变，真正做到通过重组提升企业的竞争力。

四、并购背后的分析与思考

随着企业并购的风潮叠起，券商、注册会计师、律师等中介扮演的角色和所起的专业作用将日趋重要，企业并购重组行为的设计、操作要更多地依赖于中介机构的专业服务。相关政府部门应该通过法规形式对中介机构行为及其职责进一步明确和规范，同时也应加大对企业并购重组的政策支持力度，鼓励通过市场行为实现资源的优化组合。

从一定意义上讲，经济发展是通过结构的规律性调整和转换而实现的。在结构调整中，通过技术进步、产业转换、企业扩张、体制和组织创新，一方面形成新的经济增长点，另一方面淘汰落后的生产能力，从而为经济发展提供动力。一次大的结构调整，通常能够推动一个新的经济增长阶段的形成。

这里需要指出的是，企业并购，要减少政府行为，不要拉郎配，要按照市场发展规律，本着自愿、自由、自信的原则，实现企业间的优化配置和互惠互利。通过企业并购，达到企业资产重组，焕发出新的生机和活力。


信用——企业竞争的制高点

2001-08-17



　　美国总统富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中有一句话：“切记，信用就是金钱”。今天，把这句话用来忠告中国企业仍不过时。改革开放以来，随着计划经济体制向市场经济体制转变，企业作为市场主体开始以自身的信用参与市场交易活动。但由于信用管理制度不健全、信用管理体系发育程度低下等原因，使得信誉失范问题日趋严重，失信行为已成为妨碍许多企业经营正常运转的严重障碍，成为市场经济发展的心腹大患。
　
　　一、对中国企业信用问题要引起足够重视
　　　企业信用主要涉及到企业与银行之间的资金信用关系、企业与企业之间的商业信用关系和企业与消费者之间的商业信誉关系。目前这三种关系都存在着严重的混乱现象：在资金信用方面，突出表现在我国企业拖欠银行贷款比较严重，银行呆坏帐比例很高，造成了很大的金融风险；在商业信用方面集中表现在企业间三角债相互拖欠严重、企业资金回笼不畅；在商业信誉方面主要表现为企业的各种欺诈和欺骗与坑害消费者、虚假广告、产品质量低劣等现象普遍存在。在很多博览会、展览会上都有售假者“指鹿为马”的行径————拿着涤纶产品说是百分之百的丝绸；拿着化纤产品说是上好的精纺毛料，至于用假商标、假品牌的，更比比皆是。调查显示，我国每年因假冒伪劣商品造成国家税收损失高达百亿元左右。某些被假冒严重的企业，假冒商品占其市场份额甚至超过了80％。假酒案声犹在耳，棉花造假案和“有毒大米”案又被相继曝光，继而个别地方又相继发现了“毒油”、“毒瓜子”等有毒食品。
　　　“信用”已构成经济生活的新“丑闻”。欠债不还、信用退化现象目前已经呈现出从无意到恶意，从个案到成风的“新景观”。据有关部门的不完全统计，目前，我国每年订立的合同有40亿份左右，但合同的履约率明显有待提高。资料表明，早在1998年时，全国法院受理的经济纠纷和债权债务民事纠纷案件就达到了近300万件。
　　 经济秩序混乱，削弱了信用在市场经济中的功能作用，在商品交换中倒退成现金交易甚至物物交换。一些全国性商品交易会上，有部分国内企业宁愿放弃大量订单和客户，也不肯采取客户提出的信用结算方式。而在欧美国家中，企业间的信用支付方式已占到80％以上，纯粹的现金交易方式已越来越少。这表明我国企业的信用危机已阻碍了经济活力的产生，也影响了消费。我们担心，当善良的消费者反应过来的时候，当消费者开始对企业甚至行业产生反感和不信任的时候，一个企业、一个行业的危机可能已经降临了。的确，如果老百姓喝牛奶时会想这牛奶是否掺了水，抽烟喝酒时会顾虑是否抽了假烟、喝了假酒，买了房子后会顾虑房子是否会塌掉，买了股票时担心是否买了“郑百文”式公司的股票，人们怎么会痛痛快快拿出钱来花呢？
　　
　　市场经济的核心是信用经济。中国人历来很重信誉。诚实、守信是我们传统文化的基本信念。华裔著名银行家李文正认为：信誉对企业具有头等重要性。历史和现实表明，市场经济越发展就越要求诚实守信。市场经济的发展如果缺乏信用，会影响经济主体的活动频率、交往深度，使商品交换减少或者延缓交易，严重影响社会的投资和消费，从而影响市场经济正常运行；信用关系被破坏，社会经济管理中的信用不足还使得政府的宏观调控政策和工具难以发挥作用。
　
　　二、加强信用管理迫在眉睫
　　目前，我国企业信用管理存在在很多缺陷，企业信用管理体系更是没有建立起来。突出表现在：一是企业内部信用管理薄弱。企业中普遍缺乏信用管理制度，企业因授信不当导致合约不能履行以及受信企业对履约计划缺乏管理而违约的现象频繁发生，经济纠纷大量出现。企业建立授信制，对避免“三角债”现象的发生，避免坏帐损失，创造良好的企业发展环境，提高经济效益，都具有十分重要的意义。授信工作是企业财务会计工作的派生，是财务管理的一个专门组成部分。简单地说就是对应收帐款和商品销售的管理，是企业财务会计部门连接业务部门、分厂之间的桥梁，也是企业与诚信客户保持永久联系的纽带。这就要求授信人员不但要有丰富的财务会计、审计和评估的实际工作经验，还要有广阔的知识视野，全方位地了解本企业和社会交往能力。应该说，授信制度的设立，强化了企业管理在企业管理中的中心地位，是一项系统工程，需要各部门之间的密切配合。
　
　　二是信用评估中介机构缺乏合法经营。评估行业整体水平不高，市场竞争无序，没有建立起一个完整的科学的评价体系。这种信用评估机制不健全状况，使企业的信用状况得不到科学、合理地评估，市场不能发挥对信用状况的奖惩作用，企业也缺乏信用建设的动力。企业今天欠下另外一家企业的贷款，明天通过另一个银行帐户又可以从别的银行借到贷款。从社会层面上讲，改革开放以来我国虽然在加强法制建设方面做了大量工作，但对企业的失信行为仍然起不到应有的强约束作用。
　
　　三是缺乏企业信息获取和检索的途径。政府部门掌握的可以公开的企业资讯没有开放，如公安、工商、人事、税务、统计等部门掌管着大量的管理社会的信息资源，很多没有公开，增加了信息获取的难度。
　
　　四是政府对信用市场管理薄弱，没有建立起国家信用管理制度和管理体系。政府对从事企业信息服务的中介机构（包括会计、审计、法律服务等）缺乏监管，因信息生成环节管理不严格，造成虚假信息盛行。立法不够完备，就不能切实保障债权人利益。如《企业破产法》于1986年通过时，我国的企业改革尚未开始，故不可避免地带有计划经济色彩，而未能充分体现现代企业制度和社会主义市场经济所应该体现的基本原则，以至于切实保护债权人合法权益等问题并没有得到很好的解决。在一些案件的审理上还存在地方保护主义倾向。一些基层法院受当地企业与政府的影响，在司法过程中有意偏袒企业利益，而损害债权人利益。
　
　　三、健全信用管理体系重在行动　
　　企业信用不佳，主要原因是企业缺乏信用意识、国家缺乏信用管理、社会信用环境较差和对信用违规行为缺乏惩治机制所至。要从根本上改变我国信用秩序混乱状况，应采取标本兼治的办法，在严厉打击信用违规行为的同时，要致力于长远，积极创造条件建立健全我国企业信用管理体系，将企业信用管理科学化、法制化。在建立健全企业信用管理体系方面，应着手做好以下几方面的工作：
　
　　一、 国家要采取措施积极推动企业信用管理体系的建立。发展中国家的信用管理体系建设过程中不能纯粹靠市场来推动，因为市场力量的作用相对较慢。近期国家可通过加强信用管理教育、培育信用管理机构、加大信用违规惩处力度来推动这项工作。
　
　　二、 加强信用管理的立法建设。从我国目前情况看，信用管理的立法建设应分两个部分着手进行，一是修改现行的相关法律和法规，为征信数据的开放和实施以及提供不真实数据进行惩罚作准备，二是尽快研究制定并出台关于征信数据开放和征信数据使用规范的法律、法规。
　
　　三、 建立或授权建立征信数据统一检索平台。所有信用中介机构有义务提供已被其掌握的企业代码、名称、数据更新日期以及其它简要信息。同时，也可以利用检索平台网络对不良资信企业及其管理者予以公布。
　
　　四、 成立行业协会。所有信用中介企业必须加入行业协会，并履行一定义务。对现有信用中介机构进行整顿，对此基础上进行信用管理经营的授权。
　
　　五、选择一批企业作为信用管理试点企业，对其进行数据收集、信用评级。这既是调研和数据库建设的需要，同时又是对培育资信管理公司的扶持。组织信用保险、信用保理、商帐追收、商业担保、应收帐款券化等多方面的研究工作，为以后扩大企业信用服务做准备。
　 信用体系的建设是一个系统的工程，需要从政治、法律、经济、市场、道德和教育文化等多方面着手，尤其是要从体制上着手。有的专家指出，中国当前信用的失落，主要不是文化、道德原因，而是体制原因。体制上缺乏信用意识和信用制度，就会放纵、助长和庇护各种背弃信用的社会行为。加入WTO后，国内市场与国际市场将逐步连通为一体，我国企业将在自己的国家里与国外企业竞争，国际商务的游戏规则将变成我们国内的商务规则。与国际经济接轨，就要按国际惯例办事，不守规则的企业将在竞争中被市场淘汰出局。
　
人无信不立，企业无信不长，社会无信不稳。这个基本的市场规则在今天更为凸现——陷入信用危机中企业绝对没有生命力。在经济全球化和网络化双重冲击下，企业组织和核心资源正在发生深刻变化，知识和信用正在日益成为企业的核心资源，决定着企业的生死存亡，中国企业家不可不慎重！



企业上网：任重而道远

2001-08-21

经历了1993年的科研教育上网、1995年中国电信启动的百姓上网和1999年的政府上网，2000年可以说是企业上网年。 “企业上网工程” 是由中国电信集团公司联合国家经贸委经济信息中心等共同发起，目标要在全国范围内实现100家大型企业、1万家中型企业、100万家小型企业上网，各类企业上网数目在三年内实现每年递增100%。可以说“企业上网”是2000年最时髦的话题之一，2000年因此也被称为企业上网年。

年终岁末中国企业的e旅进程如何呢，让我们共同回顾2000年中国“企业上网”道路。

一、企业上网网门槛有多高

经过一年的时间，年初被媒体炒作地如火如荼的企业上网步伐迈得呢？事实表明，要想“上网”先要迈“门槛”。这个门槛包括资金、人才、技术等各方面。目前中国企业信息化程度还比较落后（IT行业包括电脑／通信设备／网络设备／软件业除外），电脑普及率也比较低，企业电脑应用还停留在文字处理、财务管理等办公自动化以及劳动人事管理上，企业间业务联系仍主要依靠传统的电话／传真／邮件联系，效率低、成本高。全国各地区信息化基础建设不平衡，沿海地区的发展好于中西部地区，无论企业内部网建设、外部网建设、还是网站建设都好于中西部地区，这与沿海地区的经济发展程度较高有很大关系。对企业而言，如果要求一步到位，就需要跨越较高的门槛。

中国目前从事网络行业的人数超过百万。电子商务的急剧发展，使得电子商务人才严重短缺。中国电子商务教育需要以各种形式大规模起步，为中国企业信息化的发展培养出足够的合格人才，尤其需重视培养兼备网络技术和商务知识的复合型人才。二、企业上网的期望值有多大

互联网的确为人们的生活和经济领域带来了巨大影响，但是在目前还远远没有达到互联网主宰一切的程度，因此，以为建立网站就会带来大批的订单的想法是不现实的。企业的网络化经营是大势所趋，即使网站不能立刻为企业带来实实在在的效益，但是，企业网站在品牌形象、供求信息发布、顾客服务、市场调研、获取市场信息等方面仍然具有重要作用，企业上网有助于企业尽早适应网络时代的竞争环境，在新环境下逐步确立企业的竞争优势。

应该说中国企业对实现信息化、参与电子商务表示了极大的热情，网上订购、网上销售产品比例均有大幅提升。46％的企业认为电子商务能降低成本。对于企业开展电子商务的好处，36％的企业认为开展电子商务有助于宣传产品，27％认为提高了企业知名度，另外24％的企业认为开展电子商务可降低生产／销售／运营成本。在已经开展电子商务并有长期规划的企业中，有46％的企业认为开展电子商务能降低生产／销售／运营成本，显著高于没有进行电子商务的企业。2％的企业认为应制定相关法规以确保电子商务的顺利开展。三、企业上网的“形式主义”有多少

鲁迅先生曾讽刺过那些认为“剪掉辫子就叫革命了”的人。企业上网的信息革命中，同样也存在形式主义的现象。有的企业洋洋得意地对外宣称“本企业已经实现信息化”，仔细一看原来只是申请了一个域名、设了一个站点，XX企业就成eXX了。有资料说，国内500 家上网企业网站中，有85％的网站所发布的信息6个月都不曾更新或添加过内容，90％的网站只是有企业总经理的照片和企业产品的照片，这说明我国多数企业上网并没有到应用阶段，企业上网还只是一种“形式主义”。

国家经贸委的调查显示，虽然有70％的企业已经接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和E－mail地址，既没有充分利用网络资源，更没有借助网络开展商务活动。相比之下，美国有60％的小企业、80％的中型企业、90％以上的大企业已借助互联网广泛开展商务活动。

在我国企业信息化、企业流程再造、客户关系管理等进程一直比较缓慢，这些还都需要真工夫，需要脚踏实地一步一步地做。四、企业上网的道路有多远

将近80％的企业认为电子商务在中国的前景非常好，非常有潜力，少部分企业认为目前电子商务在近期内不乐观，需要很长一段时间才能发展起来。

从世界趋势来看，据英国迪洛伊特•塔奇咨询集团报告，因特网上的电子商务交易量预计在今后两年内将翻两番左右。报告是通过向25个国家的1000名企业信息主管进行调查后得出上述结论的。报告说，目前只有13%的公司通过因特网与顾客进行交易，但这一数字在今后两年内有望突破50%。越来越多的企业开始认识到因特网对于提高企业竞争力的重要意义，虽然安全等问题依然存在，但迅速占领这一新的商业渠道似乎更为迫切。今后两年中，北美电子商务交易量的增长规模将是欧洲的两倍。从这份材料可以看出电子商务发展的一些情况。总之，不管各种说法怎样，但有一点可以确定，即电子商务的发展前景是非常广阔的，而且发展速度将越来越快。企业应该采取主动和积极的态度，以运用电子商务的手段大幅度地加强市场营销能力，卖得更远，卖得更快，卖得更好。互联网将成为事实上的“商贸中心”，也是全球最大的信息中心。一个企业，不用花太大的代价，就能把产品和形象推介给全世界。据悉，目前，美国企业近７０％的业务行为是在互联网上完成的，欧洲企业近５０％的业务行为在网上完成。

互联网不仅是一种工具，而且是一种力量、一种生产力，它正在带来一场商业革命，将彻底改变传统的商贸方式和规则，并将改造传统的企业生产和管理模式，它不仅赋予生产和商务活动更高的效率，而且也将给技术进步和经济增长带来无数新的机会。对于企业上网工程来说是同样的道理，上网的目的是为了利用更先进的生产工具——网络提高企业生产力，企业上网的最大价值就是实现传统经济的现代化。企业上网任重道远，必将是一段长期而不平坦的路程，不能今年炒的很热，明年就“撤火”，企业上网、实现信息化需要更多多方面的介入与融合。



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打造核心竞争力——中国企业迎接入世挑战的战略选择

2001-09-05

核心竞争力是美国经济学家普拉哈拉德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》提出来的，他们认为“就短期而言，公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力，但长期而言，起决定作用的是造就和增强公司的核心竞争力”。此观点一提出，就得到了学术界和企业界的广泛认可，并引起了企业家的高度重视。介绍核心竞争力概念的文章《哈佛商业评论》是有史以来被转载次数最多的文章之一。
　
根据麦肯锡咨询公司的观点，核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合，它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。简单地说，就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的能力。它是企业在生产经营、新产品研发、售后服务等一系列营销过程和各种决策中形成的，具有自己独特优势的技术、文化或机制所决定的巨大的资本能量和经营实力。核心竞争力主要包括核心技术能力、组织协调能力、对外影响能力和应变能力，其本质内涵是让消费者得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。其中创新是核心竞争力的灵魂，主导产品（服务）是核心竞争力的精髓。
　
　　　　
一、确定核心竞争力的分析方法
　
由于核心竞争力是难以触知的、暗含的企业竞争力因素的复杂集合，要真正做到理性的开发核心竞争力，就必须注意到竞争力因素的复杂构造关系。
　
西方学者鲍•埃里克森和杰斯帕•米克尔森的最新研究从较为全面的企业范围和更广泛角度来考察核心能力的组合原因。他们认为，核心能力是企业组织资本和社会资本的集合。组织资本是指组织对所承担任务的协调能力的资产，而社会资本正如克里曼所述，“其功能是指作为资源提供给行为人用来获取收益的那部分社会结构的价值，它通过行为人之间相互关系的变化而产生，像其他资本一样，社会资本具有生产性。”组织资本反映了协调和组织生产的技术方面，社会资本则显示出社会环境的重要性。前者可以在组织结构中得以体现，后者可以反映出企业文化，并被看作是特定组织结构水平上的产物，二者互为补充，暗含了企业应在特定情形下寻求提高组织活动的效率。在我国，有的学者认为，企业竞争力的形成依赖于企业所拥有的诸多能力，可以包括市场界面能力、基础设施能力和多种技术能力等。也有的认为企业核心能力一般可以概括为企业技术能力和制度能力两大方面。还有的认为，企业核心能力的构成是核心技术、组织管理知识和市场知识三大要素。　　　
　
　　由美国哈佛学院著名战略学家迈克尔•波特提出的“价值链分析法”，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和辅助活动，基本活动涉及企业生产、营销、来料储运、成品储运、售后服务。辅助活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、组织制度等，基本活动和辅助活动构成了企业的价值链。不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心能力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。
　

二、形成核心竞争力的途径
　
根据《财富》杂志的统计，500强企业中，单项产品销售额占企业总销售额比重95%以上的有140家，占500强总数的28%，主导产品销售额占总销售额70-95%的有194家，占38.8%，相关产品销售额占总销售70%的有146家，占29.2%，而无关联多元化的企业则凤毛麟角，不成气候，这说明500强普遍立足主业，发展核心专长。
　
从世界500强的成长经验看，可从如下几个方面着手，建立自己企业的核心竞争力：
　
　　第一，集中公司资源从事某一领域的专业化经营，在这一过程中逐步形成自己在经营管理、技术、产品、销售、服务等诸多方面与同行的差异。在发展自己与他人上述诸多方面的差异中，就可能逐步形成自己独特的可以提高消费者特殊效用的技术、方式、方法等，而这些有可能构成今后公司核心竞争力的重要要素。事实上，在市场需求多样化的今天，公司进行差异化经营与管理是非常必要的，决不能总搞“大路货”，“大路货”的市场风险太大了。
　
专业化发展路径通常被认为可以拥有规模效益、分工效益及技术优势，但很难适应市场需求的广泛变化。因为专业化生产的设备及资产均是专用性的，容易由于市场变化而套牢，故在市场化很快时风险较大，难以防范。多元化发展战略通常被认为是克服专业发展路径问题的最佳手段，因为多元化发展，第一可以分散风险，即“东方不亮西方亮”，一个领域不行不要紧，其他领域可对此加以弥补，第二因为是多领域发展，由产业的关联性或不关联性而形成范围经济，产生协同效应，俗称"1+1>2"。因此，70年代，许多500强企业把资金投入多个领域，从事多元化发展，希望降低经营风险，给股东以好的回报。然而，理论和实践证明，多元化发展也可能适得其反，加大风险因素。例如多元化发展导致公司资源分散，运作跨度和费用加大，产业选择失误增多，结果导致公司顾此失彼，陷入困境。现实中，不少500强企业因多元化战略而一度危机重重，如克莱斯勒汽车公司、索尼美国分公司、西尔斯、惠而浦、施乐等。
　
　　在经历了多元化发展之后，许多500强企业开始反思多元化发展给公司带来的困境。自80年代末开始，一些著名的公司纷纷改弦易辙，开始调整自己的发展路径。著名的GE公司总裁韦尔奇在接任总裁职位之后开始对GE的一系列重大改革，其中之一便是进行业务重组，即缩减多元化领域，回归专业化，在要做的领域中争取最优，树立世界性的竞争优势。十年后的今天，GE公司面貌一新，重登世界500强的前10名（1998年排名第9位）。而从事多元化的百事可乐公司，面对从事专业化发展的可口可乐公司的咄咄副人攻势，也不得不把旗下快餐业务出售，重新走上专业化经营发展之路。
　
　　不可忽视的是，许多500强企业重新回归专业化发展路径，实际上是有前提条件的：一是它们已在这一专业领域中有不俗的表现，二是建立了自己的核心竞争力，并有能力进一步发展和培养这一核心竞争力。两个条件中后者更为重要。
　
第二、技术创新是核心竞争力的关键。现代企业制度体现的是企业资源配置的高效性，而这种高效率能否充分发挥，主要依靠核心技术和技术创新。一个企业要形成和提高自己的核心竞争力，必须有自己的核心技术，可以说核心技术是核心竞争力的核心。国有企业在打造核心竞争力的过程中，必须清楚地了解自己的核心技术是什么。如不十分清楚或把握不准，可以对现有技术进行分解和整合，也就是对核心产品进行技术分解、归类和整合，弄清哪些是一般技术、哪些是通用技术、哪些是专有技术、哪些是关键技术。然后集中人力、物力、财力对专有技术和关键技术进行研究、攻关、开发、改造，并进一步提高和巩固，以形成自有知识产权的核心技术。
　　
　　第三，从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自己的比较优势，并构建支撑这种优势的潜在核心能力。所谓从竞争对手那儿寻找机会是指通过对竞争对手的分析，发现它们的弱点，发展自己的比较优势；而从市场空缺中寻找机会则是指通过对消费者需求变化的分析，找到自己能够为消费者提供特殊利益的方式与方法，而这本身就是在建立和发展核心竞争力。立足国际竞争，突出主营行业优势，明确企业的规模、产业边界；分析企业在各产业中的竞争优势，明确企业的竞争优势、竞争战略和手段；明确集团中各个企业之间的分工及战略协作关系，提高企业集团的协调力和资源整合力；加强企业竞争力的开发和运用，提高战略管理能力。
　
　　第四，核心竞争力是成长在公司良好的土壤之中的，国有企业搞不活和竞争力不强在很大程度上受到企业制度的束缚和制约，特别是产权不明晰、出资人不到位、法人治理结构不健全、组织和管理不对称等，使得企业无力或无暇顾及和增强自身的核心竞争力。因此国有企业必须按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度要求，改造和改革现有和现存的企业制度，使之更科学、更合理、更规范、更现代化，为核心竞争力的培育和提升提供制度保证。总之，能否培养出自己的核心竞争力，首先要看公司是否在生产、经营与管理等方面有良好的基础。从这个意义上说，中国的企业要把强化企业管理、转变公司机制放在第一位，在这个基础上努力培养自己的核心竞争力，培养和提高公司的市场竞争力，不断拓展可持续发展空间。
　
三、动态加强核心竞争力
　
随着时间推移，如何保证核心竞争力不因疏忽而贬值，这是那些已经拥有了自己核心竞争力的公司应该考虑的问题。造成核心竞争力下降的原因有二：
　
　 其一，掌握关键技能的人员可能会渐渐游离出去。而人才流失造成的损失不到大规模扩张的最后关头，往往不为人所察觉。对此引入人力资本管理概念是管理者应考虑的问题。企业应通过机制设计如奖励、股票期权、退休金计划等制度建设将人才吸引过来并持久留住，建立具有国际先进水平的国际科技、文化、经济交流制度，发挥人力资本在研究开发、经营管理等方面的关键作用。
　
　　 其二，如果很多员工和业务经理能够改变独立的组织因素（如招聘措施、薪酬、升迁），核心竞争力也会下降。如果高层管理者不进行监督，保证这些单独的变化与总的核竞争力项目方向一致，久而久之，核心竞争力就会被侵蚀殆尽。
　
如果企业核心竞争力强大到无可匹敌的地步，那么只要保持核心竞争力不每况愈下，即是保证它的可持续性。但对大部分企业而言，仅仅维持是远远不够的。竞争对手一直在虎视眈眈，摩拳擦掌地准备取而代之。这样，可持续性则意味着要持续改进，否则就无以保持现有地位。同时，不要闭门造车地衡量自己绝对的改进程度，而是要相对地和竞争对手的努力比较。不断进行竞争战略分析。立足国际竞争，突出主营行业优势，明确企业的规模、产业边界；分析企业在各产业中的竞争优势，明确企业的竞争优势、竞争战略和手段；明确集团中各个企业之间的分工及战略协作关系，提高企业集团的协调力和资源整合力；加强企业竞争力的开发和运用，提高战略管理能力。同时要有资源规划和经营计划。进行企业有形资源、无形资源、有关产品和工艺的知识资源的规划，根据企业经营发展目标落实企业可以快速反应的企业经营计划，这是提高企业竞争力的最后环节。
　

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国外企业文化研究进展

2001-09-05

企业文化是指在一定的社会经济条件下通过社会实践所形成的并为全体成员遵循的共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则的总和(Schein,1984)，是一个企业或一个组织在自身发展过程中形成的以价值为核心的独特的文化管理模式。企业文化是社会文化与组织管理实践想融合的产物。 企业文化是西方管理理论在经历了“经济人”、“社会人”、“自我实现人”与“复杂人”假设之后，对组织的管理理念、管理过程与组织长期业绩的关系的又一次 重新审视。

十九世纪末到本世纪初,西方工业化发展到以大机器和生产流水线为主要生产方式的阶段，企业经营者主要关心的问题是生产效率和投入产出比,在这种条件下,泰勒的科学管理模式和韦伯的“科层制”的应用就导致了一系列理性化的管理实践,但是，它们都是基于“理性经济人”的假设，认为人的行为动机就是为了满足自己的私利，工作是为了得到经济的报酬。科学管理理论对当时的工业化进程产生了深远的影响。本世纪二十年代到三十年代,“霍桑实验”使人们注意到组织中的人际关系、非正式群体等因素对组织效益的影响，开始关注包括自我实现在内的人的社会性需要，于是导致了一系列激励理论的出现。这些理论强调人际关系在管理中的重要性，以人的社会性为基础，提出用“社会人”的概念来代替“经济人”的假设。系统论的应用和权变理论的发展导致了西方组织管理在七十年代的“战略热”和“系统热”，即重点由组织内部的管理转向战略管理，强调组织结构和系统的协调与适应能力（徐联仓，1993）。八十年代初，随着日本企业的崛起，人们注意到了文化差异对企业管理的影响，进而发现了社会文化与组织管理的融合——企业文化，它是企业发展到一定阶段，企业领导人将其在企业创业阶段关于经营理念、基本假设等达成的共识用于对组织管理过程中包括文化、价值和心理因素在内等的非结构性因素的一种整合，并使之成为一个组织或企业独具个性化的管理模式，以文化的力量推动着组织和企业的长期发展。

一 国外企业文化研究的历史背景总体情况

70年代末，日本经济实力的强大对美国乃至西欧经济形成了挑战，在这种形势下，人们注意到日美企业管理模式的不同，其中发现，理性化管理缺乏灵活性，不利于发挥人们的创造性和与企业长期共存的信念，而塑造一种有利于创新和将价值与心理因素整合的文化，才是真正对企业长期经营业绩和企业的发展起着潜在的却又至关重要的作用。80年代初，威廉.大内的《Z理论》、特雷斯•迪尔和艾兰•肯尼迪的《企业文化》和阿索斯和沃特曼的《寻求优势》三部专著的出版,掀起了企业文化研究的热潮。八十年代，企业文化的研究以探讨基本理论为主，如企业文化的概念、要素、类型以及企业文化与企业管理各方面的关系等。进入九十年代以来，企业文化研究出现了四个走向：一是企业文化基本理论的深入研究；二是企业文化与企业效益和企业发展的应用研究；三是关于企业文化测量的研究；四是关于企业文化的诊断和评估的研究。迄今为止，有关企业文化的专著约有六十多部，论文分布在十几种管理学和心理学期刊中，企业文化的研究在八十年代和九十年代已经成为管理学、组织行为学和工业组织心理学研究的一个热点，八十年代和九十年代也被称为管理的企业文化时代。

二 八十年代国外企业文化研究的兴起

1981年，美国加利福尼亚大学美籍日裔教授威廉•大内出版了他的专著《Ｚ理论——美国企业界怎样迎接日本的挑战》，该书分析了企业管理与文化的关系，提出了＂Ｚ型文化＂、“Z型组织＂等概念，认为企业的控制机制是完全被文化所包容的。1982年特雷斯•迪尔(Terrence E.Deal)和艾兰•肯尼迪(Allan Kennedy)出版了《企业文化》(Corporate Culture)一书,他们提出，杰出而成功的公司大都有强有力的企业文化，他们在这本书中还提出，企业文化的要素有五项：（1）企业环境；（2）价值观 ；（3）英雄；（4）仪式；（5）文化网络。其中，价值观是核心要素。该书还提出了企业文化的分析方法，应当运用管理咨询的方法，先从表面开始，逐步深入 观察公司的无意识行为。同年，美国著名管理专家托马斯•彼得斯与小罗伯特•沃特曼合著《寻求优势--美国最成功公司的经验》，研究并总结了3家优秀的革新型公司的管理，发现这些公司都以公司文化为动力、方向和控制手段，因而取得了惊人的成就，这就是企业文化的力量。这三本著作与帕斯卡尔•阿索斯合著的《日本的管理艺术》被合称为企业文化研究的四重奏，这标志着企业文化研究的兴起(郭纪金，1995）。

企业文化研究在八十年代就出现了两种方法的派别，一派是以美国麻省理工学院的沙因教授（Edgar H.Schein)为代表的定性化研究，他们对企业文化的概念和深层结构进行了系统的探讨，也曾提出进行现场观察、现场访谈、以及对企业文化评估的步骤等,但是,由于这种方法难以进行客观的测量,在探讨组织文化与组织行为和组织效益的关系时,难以进行比较研究,因而受到批评。另一派是以密西根大学工商管理学院的奎恩教授（Robert Qu nn)为代表的定量化研究，他们认为组织文化可以通过一定的特征和不同的维度进行研究，因此，他们提出了一些关于组织文化的模型，这些模型可以用于组织文化的测量、评估和诊断。但是，这种方法被归为现象学的方法，认为只是研究组织文化的表层，而不能深入到组织文化的深层意义和结构。

1984年，奎恩（Robert．quinn）和肯伯雷（Kimberly）将奎恩提出的用于分析组织内部冲突与竞争紧张性的竞争价值理论模型扩展到对组织文化的测查，以探查组织文化的深层结构和与组织的价值、领导、决策、组织发展策略有关的基本假设。该理论模型有两个主要维度：一是反映竞争需要的维度，即变化与稳定性 ；另一个是产生冲突的维度，即组织内部管理与外部环境。在这两个维度的交互作用下，出现了四种类型的组织文化：群体性文化、发展型文化、理性化文化和官僚式文化。竞争价值理论模型，为后来组织文化的测量、评估和诊断提拱了重要的理论基础。

1984年，美国麻省理工学院教授爱德加•沙因 (Edgar.H.Schein) 发表了“对企业文化的新认识”一文，1985年出版了其专著《企业文化与领导》(Organizational Culture and Leadership)，他对组织文化的概念进行了系统的阐述，认为企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的，为大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体系。沙因教授还提出了关于企业文化的发展、功能和变化以及构建企业文化的基本理论，他把组织文化划分成三种水平：（1）表面层，指组织的明显品质和物理特征（如建筑、文件、标语等可见特征）；（2）应然层，为于表层下面，主要指价值观；（3）突然层，位于最内部，是组织用以对付环境的实际方式。沙因提出的关于企业文化的概念和理论为大多数研究者所接受，爱德加•沙因也因此成为企业文化研究的权威。

三 九十年代国外企业文化研究的发展

九十年代，随着企业文化的普及，企业组织越来越意识到规范的组织文化对企业组织发展的重要意义，并在此基础上，以企业文化为基础来塑造企业形象。因此，组织文化研究在八十年代理论探讨的基础上，由理论研究向应用研究和量化研究方面迅猛发展，出现了四个走向：1． 理论研究的深入探讨；2． 企业文化 与企业经营业绩的研究；3． 企业文化测量的研究；4 ．企业文化诊断和评估的研究。

1 关于企业文化理论的深入研究

九十年代，西方企业面临着更为激烈的竞争和挑战，因此，企业文化的理论研究从对企业文化的概念和结构的探讨发展到企业对文化在管理过程中发生作用的内在机制的研究，如：企业文化与组织气氛（Schneider, 1990）、企业文化与人力资源管理(Authur K.O.yeung,1991)、企业文化与企业环境(Myles A.Hassell,1998)、企业文化与企业创新(Oden Birgitta,1997)等，其中具代表性的有：

1990年，本杰明•斯耐得 (Beenjamin Scheider) 出版了他的专著《组织气氛与文化》(Organizational Climate and Culture ), 其中提出了一个关于社会文化、组织文化、组织气氛与管理过程、员工的工作态度、工作行为和组织效益的关系的模型。在这个模型中,组织文化通过影响人力资源的管理实践、影响组织气氛，进而影响员工的工作态度、工作行为以及对组织的奉献精神,最终影响组织的生产效益。其中，人力资源管理对组织效益也有着直接的影响。

1990年，霍夫斯帝德（Hofstede）及其同事将他提出的民族工作文化的四个特征（权力范围、个人主义-集体主义、男性化-女性化和不确定性回避)扩展到对组织文化的研究，通过定性和定量结合的方法增加了几个附加维度，构成了一个企业文化研究量表。

1997年，爱德加•沙因（Edgar.H.Schein）的《组织文化与领导》（Organizational Culture and Leadership）第二版出版，在这一版中，沙因增加了在组织发展各个阶段如何培育、塑造组织文化，组织主要领导如何应用文化规则领导组织达成组织目标，完成组织使命等，他还研究了组织中的亚文化。1999年，爱德加• 沙因与沃瑞• 本尼斯（Edgar H.Schein &Warren G.Bennis) 出版了他们的专著《企业文化生存指南》（ The Corporate Culture Survival Guide)，其中用大量的案例说明在企业发展的不同阶段企业文化的发展变化过程。

1999年，特瑞斯•迪尔（Terrence E.Deal）和爱兰•肯尼迪（Allan A.Kennedy）再次合作，出版了《新企业文化》（The New Corporate Culture），在这本书中，他们认为稳定的企业文化很重要，他们探寻企业领导在使企业保持竞争力和满足工人作为人的需求之间维持平衡的途径。他们认为，企业经理和企业领导所面临的挑战是建立和谐的企业运行机制，汲取著名创新型公司的经验，激励员工，提高企业经营业绩，迎接二十一世纪的挑战。

2 关于企业文化与企业经营业绩的研究

1991年， 密西根大学工商管理学院的 Kim S．Cameron and Sarah J．Freeman 发表了"文化的和谐、力量和类型:关系与效益"（Culture congruence,Strength,and Ttype: Relationships to Effectiveness)的研究;他们用现场调查的方法以334家研究机构为样本，研究了文化整合、文化力量和文化类型与组织效益之间的关系。

1992年，美国哈佛大学商学院的约翰• 科特教授和詹母斯• 核斯克特教授（John Kotter & James Heskitt） 出版了他们的专著《企业文化与经营业绩》（Organizational Culture and Performance），在该书中，科特总结了他们在1987-1991年期间对美国 22个行业 72 家公司的企业文化和经营状况的深入研究，列举了强力型、策略合理型和灵活适应型三种类型的企业文化对公司长期经营业绩的影响,并用一些著名公司成功与失败的案例, 表明企业文化对企业长期经营业绩有着重要的影响,并且预言,在近十年内,企业文化很可能成为决定企业兴衰的关键因素（John Kotter &James Heskitt,1992)。

关于企业文化与企业经营业绩的研究还有：1995年R.K．Divedi 的《组织文化与经营业绩》（Organ zational Culture & Performance）和1997年 Daniel R．Denison 的《企业文化与组织效益》 （Corporate Culture & Organizational Effectiveness）.

3 关于企业文化的测量

1991年，英国的JAI出版公司的《组织变革与发展》（Research in Organizational Change and Development）第5卷刊出了五篇关于组织文化的论文,其中，有关企业文化测量的论文有三篇：（1）密西根大学工商管理学院的 Daniel R.Denison and Gretchen M. Spreitzer“组织文化和组织发展：竞争价值的方法" (organizational culture and organizational de velopment:a competive values approach)，主要介绍了竞争价值框架，描述在此框架下所定义的四种主要的文化指向，目的在于探讨竞争价值模型对于研究组织文化的用途; (2) 克罗拉多大学工商研究生院的Rayamond F. Zammuto 和华盛顿．美国医学院学会的Jack Y．Krakower" 组织文化的定量研究和定性研究"( Quantitative and Qualitative Studiesof Organizational Culture)他们用聚类分析的方法提供了混合研究的范例; (3)密西根大学工商管理学院的Robert E．Quinn and Gretchen M.Spreitzer “竞争价值文化量表的心理测验和关于组织文化对生活质量影响的分析”（The Psychomentrics of The Competing Values Culture Instrument and an Analysis of the Impact of Organizational Culture on Quality of Life）表明不同文化类型与生活质量之间的密切关系。

1997年，Pierre DuBois & Associates Inc.出版了一套组织文化测量和优化量表（Organizatioal Culture Measurement and Optimization）其中包括用于组织分析的模型和用于组织文化研究的步骤。其模型包括七个方面：（1）社会-经济环境(包括社会文化环境和市场竞争等）；（2）管理哲学（包括使命、价值观、原则等）；（3）对工作情景的组织（包括企业组织结构、决策过程等）；（4）对工作情景的知觉（包括对工作的知觉和对管理的知觉）；（5）反应：组织行为（包括工作满意度、 工作压力.工作动机和归属感等)；（6）企业经营业绩（质和量两方面）；（7）个人和组织变量（包括年龄、职位、个人价值观等）。

4 企业文化的诊断和评估

1992年，Roger Harrison & Herb Stokes 出版了《诊断企业文化——量表和训练者手册》（Diagnosing Organizational Culture__Instrument and Trainer's Manual）他们确定了大部分组织共同具有的四种文化，在此基础上，针对不同企业进行相应的变化，这种诊断可用于团队建设、组织发展、提高产量等。

1998年，Kim S．Cameraon & Robert E．Quinn 出版了《诊断和改变企业文化：基于竞争价值理论模型》 (Diagnosing and Changing Organizational Culture:Based on the Competing Values Framwork)，这部专著为诊断组织文化和管理能力提供了有效的测量工具，为理解企业文化提供了理论框架，同时也为改变组织文化和个人行为方式提供了系统的策略和方法。

关于组织文化评估的专著还未见正式出版，但是，1997年，David E．Birren. Richard Seel， Cliffrh 等在因特网上的讨论却十分热烈，主要是关于企业文化评估的维度和方法。

1999年7月18-21日，在美国波士顿召开了企业文化大会，这是一次企业文化研究专家与企业管理人员共同探讨的会议，其主要议题有：Terrence E．Deal的“理解现存文化的类型：确定你的组织的优势和缺陷”（Reading Existing Culture Pattern:identifying Your Organizational'sStrengths and Weaknesses），.Jerry Greenfield de的“增加Ben &Jerry公司员工与顾客的忠诚” (Increasing Employee and Customer Loyalty at Ben & Jerry)， Gary Bosak de 的“塑造和维持Sears公司的文化” (Creating and Sustaining Culture Change at Sears,oebuck and Co)。

2000年7月3-7日，爱德加•沙因(Edgar H.Schein)教授在美国的Cape Cod 2000论坛举办为期一周的讲座，其主题为“过程咨询、对话和组织文化”(Process Consultation, Dialogue and Organizational Culture)。

从国外企业文化现象的发现到企业文化研究二十年的迅猛发展来看，他们走的是一条理论研究与应用研究相结合，定性研究与定量研究相结合的道路。八十年代中期，在对企业文化的概念和结构进行探讨之后，便马上转入对企业文化产生作用的内在机制，以及企业文化与企业领导、组织气氛、人力资源、企业环境、企业策略等企业管理过程的关系的研究，进而对企业文化与企业经营业绩的关系进行量化的追踪研究。定量化研究是在企业文化理论研究的基础上，提出用于企业文化测量、诊断和评估的模型，进而开发出一系列量表，对企业文化进行可操作化的、定量化的深入研究。

与国外企业文化研究的迅猛发展相比，中国的企业文化研究显得十分薄弱，这表现在：第一，中国的企业文化研究还停留在粗浅的阶段，虽然也有一些关于企业文化的研究，但是大多数是以介绍和探讨企业文化的意义及企业文化与社会文化、与企业创新等的辨证关系为主，真正有理论根据的定性研究和规范的实证研究为数甚少；第二，中国企业文化研究严重滞后于中国企业文化发展实践，许多企业在塑造企业文化时主要是企业内部自己探讨，虽然也有专家学者的介入，但是由于对该企业文化发展的内在逻辑、该企业文化的定位、企业文化的变革等问题缺少长期深入的研究，所以，企业文化实践缺少真正的科学理论的指导，缺少个性，同时也难以对企业长期发展产生文化的推动力。因此，应该借鉴国外企业文化研究，加强中国企业文化研究，促进中国企业文化的发展。

根据对国外企业文化研究的了解和对国内企业文化建设现状的分析，二十一世纪中国企业文化的研究应该坚持理论研究与应用研究相结合、定性研究与定量研究相结合的原则，主要侧重于以下三个方面：一，在中国文化背景下， 探讨中国企业文化的基础理论，研究企业文化与中国传统文化和现代社会文化的关系、企业文化与企业管理、企业环境、企业发展和企业创新的关系等；二，加强企业文化的应用研究 ， 关于企业文化的测量、诊断、评估和咨询的实证研究；三， 加? 企业文化的追踪研究，企业文化的塑造不是一次性完成的作品，它要随着企业的发展和变化而作出及时的调整和改变，才能对企业的长期发展产生深远的影响。所以对企业文化进行追踪研究的价值是不可低估的。

总之，国外关于企业文化的研究是随着社会经济的发展和人们对管理实践的探索的发展而产生并且迅猛发展的一个研究领域，企业文化研究的理论意义在于它发展了传统的管理理论，对管理过程中社会文化因素和人的因素给予足够的重视，这是与西方社会现代化发展的方向是一致的，其实践意义在于对企业发展和企业长期经营业绩提供具有可操作化和定量化的理论框架。参考文献：
吴江霖 《心理学论文集》广东人民出版社， 1991年 P 208
徐联仓 《组织行为学》 中央广播电视大学出社，1993年 P 14-18
郭纪金 《企业文化》 中山大学出版社，1995年 P 22-29
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Culture on Quality of life Research in Organzational Change and Development
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直面安全生产

2001-10-25

一、背景：WTO与安全生产

即将加入WTO的中国，在机遇凸显的同时，也将面对更多的挑战。职业安全卫生标准就是其中之一。近几年，以美国为首的发达国家一直企图使“社会条款”纳入世界经济贸易体系之中，在“关注发展中国家人权状况”的旗号下，反复提出“劳工标准”问题，即把本国安全生产问题与国际贸易挂钩。实际上这是“涂上绿色”的贸易保护主义。

其实，有关劳工标准与国际贸易关系的争论由来已久。早在乌拉圭回合谈判中，欧美一些国家的代表就提出过劳工标准问题，而发展中国家从自身的经济、政治利益出发，坚决反对把劳工标准列入WTO多边贸易规则之中。1996年12月在新加坡召开的WTO首届部长级会议上，在发达国家的坚持下，发展中国家作出了很大的让步，大会通过的新加坡部长会议宣言，明确将“核心劳工标准”作为新议题列入宣言的23个内容之中。实际上，这意味着发展中国家承认劳工标准是一个“问题”，并承诺应予解决。1999年12月，在美国西雅图召开的WTO部长级会议上，劳工标准问题再次引起激烈争论，结果西雅图会议无果而终。

与此同时，20世纪90年代后期，在国际职业安全卫生标准一体化的影响之下，国际标准化组织（ISO）一直试图将职业安全卫生标准化管理体系发展壮大，使之成为与ISO9000和ISO14000类似的规模。

美国等发达国家，一方面在WTO多边谈判中强行加入劳工标准问题的讨论，另一方面则率先将劳工标准作为“贸易壁垒”，对发展中国家采取实际行动。北美和欧洲也不示弱，在自由贸易区协议中做出规定：“只有采用同一职业安全卫生标准的国家和地区才能参与贸易区的国际贸易活动”。发达国家中的一些大型跨国公司，则在其分布于世界各地的分公司中，采用了同一安全卫生标准，并逐渐把这种作法扩展到与其生产经营活动密切相关的供应商等经济伙伴之中。　

在我国东部沿海地区，一些对外经济贸易交往较多的企业已开始频繁的遇到这些问题了。2000年1月，美国玩具协会主席大卫米勒专程来到中国，会见了国家安全生产和对外贸易方面的官员，希望中美双方合作，尽快解决这一问题，否则将影响每年20多亿美元的玩具出口。最近，中国传统轻工业产品的进口国美国、法国、意大利等国的贸易组织，正在讨论一项协议，要求所有纺织、成衣、玩具、鞋等产品的企业，必须事先经过SA8000等公认标准的认可，否则要联合抵制其进口。

安全生产是国民经济运行的基本保障，保护所有劳动者在工作中的安全与健康既是政府义不容辞的责任，也是现代文明的基本内容。因此，无论是从全面落实“三个代表”，代表绝大多数人民利益的高度出发，还是从迎接WTO后的挑战入手，国家都应当高度重视安全生产，企业要切实担负起安全生产责任主体的责任。
　
二、安全生产：企业的病
　
长期以来，由于经济基础差，工业技术水平低，管理体制落后和法制监察力度不够等原因，我国工业企业特别是工矿企业中，工伤死亡和职业危害情况比较严重，安全生产工作中存在的问题很多，形势十分严峻。就是在今年，小煤矿正经历着最严厉的整顿的形势下，据不完全统计，1-8月份全国煤炭工业仍发生死亡事故1579起，死亡3355人,同比增加38 起、死亡人数增加2人。其中乡镇煤矿死亡事故959起，死亡2078人。

进入九十年代以来，特别是最近几年，国家对小煤矿进行了持续的整顿，小煤矿安全生产条件有所改观，但总的来说，小煤矿安全生产条件甭说与国际标准，就是与国营大矿都相去甚远。设备陈旧老化，有的干脆就是国营大矿的报废设备、独眼井、越层越界、无梯子间、无探水钻，无风电闭锁装置，有的甚至无主扇风机等；主扇风机不开，瓦斯日志不全，不进行探水作业，编织袋风筒等等；矿长不具备任职资格，特殊工种证件不全，缺乏必要的劳动保护手段，外工技术水平太低且长年累月在窝棚中混居，其条件与夏衍笔下的包身工好不到哪里。有那么一句话准确地描绘了小矿主的心态，那就是“资源是国家的，死伤是外地的，挣钱是自己的”，尤其是经历了连续几年的整顿之后，小矿主已经积累了丰富的反整顿经验，除了少数小矿主建井初期就拥有各种不同的背景外，多数小矿主在强力整顿的形势下，早已寻找到了庇护，他们与县、乡政府玩起了“游 击战术”。由于各种有利于小矿主获胜因素（包括出于“公心”的地方保护主义、腐败等）的大量存在，在与小矿主的博弈中，政府常常处于劣势，以致于安全生产形势短期内将依然严峻。应当说，小煤矿的问题即有投入不足的问题，也有管理问题，甚至还有腐败的问题。根本的一点是，“市场准入标准”太低的问题。

小煤矿如此，其它企业也好不到那里。由于信奉“边设计、边施工”，国内多数企业安全投入欠帐太多，有的楼堂馆所、娱乐场所甚至在基本的消防设施等安全条件都不俱备的情况下，就仓促投入使用，直接酿成了火灾等各种安全事故。

近十几年来，国际上安全生产管理水平和安全卫生科学技术水平提高很快，进展迅猛，国内的安全生产状况与工业发达国家相比较差距很大，就是比韩国、新加坡、泰国这些亚洲的发展中国家也已开始落后，和我国的香港和台湾地区相比也存在明显差距，这种落后的状况已经使我国在一些国际交往中处于被动，甚至损害了中国的国际形象。
　
　　　 三、安全生产：政府的痛
　
曾几何时，安全生产已经成为资源县（市）、乡镇最棘手的难题，并到了天怒人怨的地步。在产煤产铁大乡大镇，其它工作几乎一律停摆，全部给关井压产让路，乡镇干部戏称自己是“杨家将，孩子老婆一起上”，就是这样仍无法彻底完成任务。应当说，矿业整顿搞到今天要说那一个干部不重视安全 生产是不公允的。某市有关安全生产的会议，一年下来，少说也要召开三十多次，投入的督查力量少时几百人，多时上千人，主抓安全生产的县、乡（镇）副职，已经有三分之一的受过各种档次的处分。基层干部也确实是尽力了，但为什么事故仍屡禁不止呢？究其原因不外乎两种原因：一是腐败。这几年，在一些小矿泛滥的地方，地方干部（包括少数省、市干部）参股小煤矿、小铁矿早已是公开的秘密，甚至于一些较高级别的干部也染指其中。煤矿行政审批环节中的腐败也不是什么秘密。显然，涉矿环节中的各种腐败，为小矿主撑起了各式各样的“保护伞”，而小煤矿、小铁矿则成为买官鬻爵、腐蚀干部、黑帮泛滥的“经济基础”；二是“市场准入标准”太低。在一些地方，开一个小煤矿，加上跑手续，费用只要几十万元就可以搞定。倘若是无证矿，其投资就会更少，而效益则立杆见影。“市场准入标准”太低，是小煤矿问题泛滥成灾的根本原因，也是腐败滋生其中的根本原因；三是事故处理草率。为遏制恶性事故的不断发生，今年国务院和省专门出台了重特大事故行政责任追究制度，目的是强化各级干部的责任。但在实际工作中，目前，有一个非常不好的现象，那就是：事故发生后，不是集中精力查找原因，吸取教训，而是把精力放在抓几个“替罪羊”，“牺牲”几个级别较低的干部上，似乎只要这样做了就可以交差了。今年五月，某县一股份制煤矿发生机械事故。令人惊讶的是，在事故处理时，有关部门置市级煤炭部门月初刚刚颁发煤炭生产许可证的事实于不顾，却把责任推给了乡镇干部。对事故的草率处理，直接挫伤了基层干部的积极性。由于事故发生后，要直接追究县、乡干部的责任，干部出于本能就要千方百计寻求自保。干部的自保直接受益的是小矿主，他们不再担心受到最严厉的惩处，因而在安全方面也不作大的投入，出事之后一跑了之，把包袱留给了基层干部。这时，干部只好上窜下跳打通关节，有意无意间就替他们打了保护。这就客观上形成了一个“怪圈”：作为安全生产主体的小矿主只顾赚钱不管安全，而干部却整 天提心吊胆。出了事故，最得意的要数“调查组”中的少数干部。他们出入高级宾馆，吃香喝辣。有的甚至美女陪伴。更有甚者，大发事故之财公然索贿受贿，少数新闻单位也夹在其中趁机拚命炒作，地方官员为求早日息事宁人，对索贿行为则满口答应，任人宰割，只求减轻处分。这种掺了水分的“事故调查报告”，对小矿主是一种庇护，对干部极不公正。事故处理中的腐败在一些地方已经成为公开的秘密。基层政府被迫充当安全事故责任主体的事实，客观上起到了保护小矿主的作用，同时也构成了基层政府长久的“痛”。
　
四、换个管法如何？

亚当•斯密在《原富》中对政府的职能有几章精彩的论述，他认为在市场经济体制中，政府的正业是充当“守夜人”。福建省长习近平对政府职能的转变有着前所未有的清晰论述，他强烈要求把政府办成“有限政府”，更多地向社会提供“公共服务”。那么，安全生产是不是政府的“守夜”内容，是否属于政府应当提供的“公共服务”？建议国家立项深入研究，并对政府在安全生产方面的职能进行准确界定。

关闭整顿小煤矿是整顿和规范市场经济秩序的一项重要措施，同时也是政府的“守夜”责任，而安全生产特别是以赢利为目的的竞争性行业中的安全生产，豪无疑问是企业业主的责任。企业的所有者在企业开办之初，就应当对保障员工职业安全卫生支付必要的费用。而现实情况是，小煤矿在安全投入方面大打折扣，有的甚至根本就没有任何投入。鉴于此，在彻底关闭非法小矿的同时，对保留下来的四证齐全的小煤矿，首先应当明确业主是安全生产的责任主体，投入主体；其次要改变管理体制，提高行业准入标准。采用国际通用的办法，运用经济的手段对煤炭资源进行管理，制定与国营大矿一样的行业准入标准，并将新的管法赋予验收标准之中，让不具备条件的小煤矿尽早“退市”。只有这样，小煤矿才能走上良性的发展之路。
　

（作者单位：河北武安市武安镇政府　　　　 ）

跨国经营---序幕已经拉开

2001-11-27

改革开放的20年间，中国企业以引进技术、资金、人才等诸多方面都有了惊人地发展，积累了相当的实力，参与国际市场竞争的能力也有了明显的增强。中国企业在自身得到快速发展壮大之后，把发展的目光投向了境外市场。跨国经营便成为中国企业做大自已，扩展实力的好机会，从而实现在国际市场上大显伸手。从目前跨国经营的范围，由轻纺、化工、机械制造向石油钻探、日用百货方面拓展，在国外兴办各类企业近万家，投资金融近700亿美元。同时，我国企业还参与了国外资本市场的经营，取得了不俗的业绩，跨国经营正成为中国熟悉世界、参与竞争、追赶世界新技术革命浪潮的窗口和桥梁。

家电行业捷足先登

家电行业作为我国改革开放最先引进技术的行业，在跨出国门，跨国经营中也捷足先登，打了头阵。据报道，长虹集团已与俄罗斯合作在莫斯科近郊建立电视机组装厂。该厂面向俄罗斯国内和东欧地区市场，最终生产能力将达到年产电视机300万台；海尔集团在美国南卡罗来纳州投资3000万美元建电冰箱厂，最初几年生产能力为每年20万台，将来可达到年产40-50万台的规模。该集团已在印度尼西亚建厂生产冰箱和洗衣机，此次是首次打入美国，投资规模也超过了以往；春兰集团投资2000万美元在莫斯科与当地企业合资生产空调，现已达到年产业20万台的规模；福建省厦华公司对南非投资30万美元，建立电视机工厂，年产电视机超出2万台以上。

专家分析说，90年代以来，我国家电业生产能力迅速扩张，为克服当前国内市场低迷的不良 影响，各企业纷纷在海外市场上寻找销路，而到海外市场进行当地生产是扩大销路的一条捷径。

在跨国经营的热潮中，得改革开放风气之先的广东省再度领先一步。该省著名的电子企业康佳股份有限公司，最近投资900万美元在印度尼西亚开办彩电装配厂，通过来料加工形式，在当地实现了年产30万台彩电的目标。与此同时，主要经营通信、信息等高科技产品的松立电子实业有限公司，也在马来西亚兴建VCD生产基地年，现在当地市场的销售额可达2000万以上。

据统计，到1998年底，广东省经批准设立的境外企业已有651家。到境外办厂，不仅使广东省许多企业避免了在国内市场有限的地盘上恶性竞争，而且境外不少国家具有劳动力资源丰富、产品出口不受限制以及市场潜力巨大等特点，这些特点可以迅速变为广东企业把自已名牌产品直接打入国际市场的优势。

上市公司海外亮相

中国内地企业进入海外资本市场始于1993年，青岛啤酒股份有限公司首家在香港上市，正式拉开了中国内地海外上市的序幕。载至1998年底，境外上市的是中国内地企业已达43家，募集资金接近100亿美元，有效地改善了部分国有大中型企业的资本结构，加快了国内市场与国际市场的接轨进程。

由于中国经济的蓬勃发展和中国内地企业的优秀业绩，越来越多的海外证卷市场纷纷发出邀请，欢迎中国企业前去上市。今年初，美国纳斯达克（NASTAO）董事长萨博访华；2月中国证监会在英国伦敦举行中国证券市场与境外上市推介会，表明了政府支持国内企业到海外上市的积极性；5月，加拿大温哥华交易所董事长库宁女土专程到北京进行宣传推销...

今年6月中旬，由申银万国证券交易所、新加坡贸易发展局及新加坡四大银行联合举办的“中国大陆企业赴新加坡上市研讨会”在上海召开。据介绍，目前中国内地在新加坡上市企业已有8家，在新加坡外国上市企业中名列第二。基于国内在新加坡投资者对中国内地企业十分信赖。国内企业也因新加坡良好的筹资环境和灵活的政策规则，对新加坡证券市场兴趣浓厚。

经过多年的发展，中国的企业在各方面都有了长足的进步。要谋求更大的发展，足够的长期资本是一个非常重要的因素。在国内资本市场规模有限情况下，拥有充裕资金的国外资本市场的吸引力无疑是巨大的。但是，到国际资本市场去融资，意味着一场蜕变-----由一个刚刚在市场经济中摸爬滚打的国内企业，蜕变成一个符合国际资本市场要求的上市公司。对于大多数国内企业来说，这个蜕变过程将是一次全面的“革命”。

跨国经营刚刚起步

近些年来，“走出去”是政府的号召，也是企业的愿望。到目前为止，有数据表明，我国对外投资总额是70多亿美元，但权威国际组织的统计是300亿美元，有专家估计可能高达700多亿美元。但随着全球经济一体化步伐的加快，跨国经营日趋活跃。联合国贸发会议有关统计资料表明，1999年全球对外直接资达到7999亿美元，在上年6871亿美元的基础上增长16、4%。初步估计，2000年的全球对外投资将突破1万亿美元。其中，发达国家占90%以上。

正像我国所有经济问题一样，跨国经营作为企业的一种经营行为自有其内在规律和运行方式，不应添加太多的非经济色彩，但体制障碍却总也绕不过去。所以，我国的跨国经营所呈现出鼓励与限制并存、正常行为非常操作的奇观也就不足为怪了。

跨国经营内在因素取决于企业拥有包括技术、专利、工艺、产品、信息、管理、营销甚至创新精神等等有形及无形资产的优势越大，则交易能力越强，成本优势越大，其能力也就越强。从这一点去分析，企业能力的大小与优劣、技本和创新能力与国家的经济发展水平密切相关。也就是说，一国综合经济发展水平越高，科研基础越雄厚，技术及创新能力越大，则具备跨国经营的企业就越多，其规模也就越大。我国虽然是吸外资的大国，实际外资累计已经突破3500亿美元，占全球跨国直接投资的总量5%强；但我国仍是跨国经营的小国，根据我国政府统计，目前跨国投资总额只有76亿美元，占全球对外投资总量的0.1%。按有关国际组织统计，我国至1999年底对外投资总额为256亿美元，也仅占全球的0.5%。这实际上已经基本表明了我国在全球跨国投资流动中的地位，我国的跨国投资也就刚刚起步。

正视跨国投资的制约因素

当国内企业进入国际市场时，似乎又总有这样或那样的羁绊。从微观上讲，无论是项目审批、资金汇出，还是设备出口、人员外派等等，总是不那么顺畅。从宏观上讲，我国跨国经营的规模还相当有限。

1999年，我国开始从战略高度重视跨国经营在扩大开放的地位。在过去的20年间，呈现波浪型发展态势。特别是90年代以来，由于国家宏观经济政策调整，跨国经营的波动很大。1991年我国的海外投资曾达到3.7亿美元，此后逐步减少，到1994年到达谷底，然后又有所回升。最近两年，我国跨国经营的投资额突破了6亿美元，相比从前有了大幅度的增长。但无论从宏观上还是在微观角度看，我国的跨国经营都远末达到预期目际。截止2000年底，我国境外企业累计6296家，协议投资总额外112亿美元，其中中方投资额76.3亿元，占当年全球对外投资总额的0.07%，2000年对外投资6.2亿元，约占全球的0.06%。这样的规模与我国现有的发展水平是极不相称的。我国在跨国经营的结构上同样显示出不合理性。表现在行业分布上，就是贸易型企业最多，占61%，其次是资源开发占有19%，生产加工占12%，交通2%，其他6%。这样的产业分布结构，明显地没有体现出我国国有企业的竟争优势和我国企业的所有权优势，反而表现出体制压仰导致的扭曲。由此可见，我国跨国经营的最大制约因素来自身-------包括产权制、管理体制和企业机制。

另外一点，企业必须是市场化的企业（包括产权结构、管理体制、经营方式等），基础必须是市场化的基础（包括经济制度、法律制度、市场竞争等）。当中国加入WTO之后，现行体制上与WTO的游戏规则的冲突也将现露出来，这就须要我们尽快地从体制上作出调整。

跨国经营还需扶持

对于中国企业的跨国经营还是一个有待探索、发展的路子，需要来自政府、经济主管部门和社会各界的大力支持和扶持，以便沿着正确健康的轨道向前发展。

国务院办公厅发出《关于鼓励企业开展境外带料加工装配业务的意见》。《意见》指出：经国家批准从事境外带料加工装配业务的企业，凭外经贸部颁发的《境外带料加工装配企业批准证书》，可在资金、外汇管理、出口退税、金融服务和政策性保险等方面 受鼓励政策。

国内企业投资海外，一直受到中国政府的支持，近两年以来，由于受亚洲金融危机的影响，我国的出口面临严峻挑战，从事跨国经营的企业因此更是得到了国家的大力支持。推动有实力的企业支持到境外投资，从事境外加工贸易，带动原材料、零部件和设备的出口，这也是中国今年培育新的出口增长点的一项战略措施。前两年，外经贸部向50家国内具有一定海外投资业务的企业颁发批准证书，确认他们的境外加工贸易企业资格。首获境外加工贸易企业批准证书的50家企业，中方投资总额4000多万美元，主要从事家电、轻工、制药、机电和服装加工等中国比较有优势的企业，分布于亚洲、俄罗斯和东欧等地。获得批准证书的企业主要是国内有较强实力的知名企业，如海尔集团、金城集团、东风汽车集团、长虹集团、小天鹅集团等。

据透露，截至2000年底，我国从事跨国经营的企业已累计带动国内原材料、散件、零配件出口100多亿美元，这些企业已初步摸索出一条适合中国企业对外投资、开展加工装配、扩大出口的成功之路。伴随着中国的入世，中国企业在走进国际市场竟争的大舞台中，所要经历的困难更加繁杂，中国企业更想获得境内外有关中介服务，可以从政府和民间两个方面主要渠道得到帮助。政府渠道是指我国政府驻当地大使馆经贸处、各级政府的外经贸管理部门、外国驻我国大使馆经营处。民间渠道包括各进出口商会、行业协会、各类境外投资咨询公司，一些律师事务所、会计事务所、国内公司的驻外分支机构、在外生活工作亲朋好友等。另外，一些专业研究国际经济贸易的机构，如外贸易经济合作研究院、中国社科院的各地对外经济贸易研究所、国家发展研究中心的有关地区国别研究所等，也有企业境外投资的可靠咨询机构。

跨国经营呼唤监管市场化

中国加入WTO之后，按照国际通行的市场运作规律办事已客观地摆在国内企业的面前，怎样顺应国际化带来的考验，从跨国经营的需要来说，我国无论是对外投资的项目的审批、外汇管理，还是后期监管和投资调节等都存在着繁琐与松散、低效与不力并存已是长期的问题。一个项目审批需要盖上百个章，数年马拉松跑不下来，几万美元的外汇汇不出去，正规渠道办不了，只好曲线出国等等成了最直接的对外投资制约因素。

当国家积极鼓励企业走出去打天下之后，却又在具体政策取向上采取限制的方法，严重地制约了国内企业快步走向跨国经营的坦途，在这种形势之下，尽快适应市场化企业的需求，以应对WTO的竟争，改变现有的管理体制已经迫不及待。最近，国家相继废除了一系列的过时管理规定。要知道，国家对国有资产管理尚未建成起有效力监督管理机制，对外投资管理难度的加大，而政府的决策只对项目管理负责和盈亏负责，而对企业的决策，政府却很难进行有效的监督，至今为止，6000多家对外投资项目鲜有成功者，正是这种困境的必然结果。而建立市场化的企业尤其要在政企分开和建立现代企业制度方面迈开坚实的步伐。这同样需要政府在大力推进市场化管理体制的过程中，对包括已经是市场化企业（如民营企业、外商投资企业等）的对外投资，应大幅度放宽限制条件，无论是投资审批还是外汇汇出。在此过程中，政府不再做投资可行性的评估审批，对原有为防止外汇流失而采取的限制措施也应逐步取消。除非国际性收支出现了特殊的情况。国内外的实践证明，严格的资本管制对长期的国际收支并不能产生好的效果，因为资本的趋利避害本能决定了它的流动性，而全球化又使这种流动成为跨国界的，严格资本管制因加大了风险反而加剧资本外流。我国的国际收支中，每年都有100多亿美元“去向不明”，原因不是简单的监管不力一句话所能讲得清的，而要从根子上解决问题，走市场化监管之路恐怕是一种必然的选择。

江苏大丰市亚丰针织总厂东区1# 224100

作者： 锦秀文
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中国品牌，走出你的窘境

2001-12-03

随着中国经济体制改革步伐的不断加大，及市场经济发展的不断深入，在激烈的市场竞争中，中国品牌面临外资企业和民营企业的双重夹击，呈现出前所未有的窘境。
产品测试省缺不了

消费的理性,促进了产品流行“寿命”的缩短。产品要迈向品牌，一定要顺应流行趋势，切莫背道而驰。只有把握了目标消费者的所需所求，切合潮流大趋势，具有自己的特色，产品才有基础迈向品牌。

国内众多企业，产品一生产出来，就大呼小呼地推向市场，普遍忽略了产品的量化和质化研究，产品流通不动时才找原因，使得产品还未上升到品牌这个台阶，就已夭折。

美国宝洁公司属下的300多个品牌，为何都能畅销，就是因为每次对产品测试把关很紧。该公司在一个产品推出前总是找几百个消费者来进行产品概念测试，经过反复3次的测试，基本把握了消费者心目中的理想产品，然后将意见及时反馈给产品开发部，以求产品改进顺应市场流行趋势。宝洁公司的研究者们，为了能够把消费者摸透，有时会整天呆在消费者的家中，细心地观察他们使用产品的习惯，以及观察使用时的各种反应。

产品测试几乎每一个大品牌都很慎重，如李维斯品牌的工作人员经常带着录音机，跟随人们一起逛商场，记录现场购物者的真实经历，录下他们所购商品的议论和态度。

我国品牌应慎重产品测试，在真正理解消费者的基础上，为制定出品牌识别提供可行依据。加强对目标消费者的测试力度，切莫简化这个步骤，以杜绝屯货现象的发生。

一品多用已成流行

一品多用，已成为当今消费者的一个重要选择。例如手机市场的变化，由手机的单一的通话功能 ，发展到现今的传真、上网、发短信息、玩游戏、了解股市行情、发布广告等等功能的增多。再如，瑞士军官刀，具有360多种用途，永远成为市场消费群体最喜爱的产品。

一品多用的例子还有很多，从中我们看到，在同一种产品中增加产品的实用功效，由单一的功能增加成多种功能，扩大了产品原有销售层面，吸引更多层的消费群体成为目标群，从而满足消费选择。

企业要在一品多用的追求上加大力度，产品只有让消费者所喜所爱，在市场上才会具有强大的竞争力，产品才有可能与强劲品牌结缘。

品质必是第一关口

品质是产品“长寿”必不可少基础，又是品牌走向成功的重要环节。品质过关，是参与竞争的王牌，它比任何促销手段都能使消费者信服。据一项调查表明，世界500家最大的公司中2/3的高级管理人员认为，质量决定顾客的满意程度，也贯穿产品生命的全过程。消费者对品质的肯定，这是品牌资产的一部分。索尼产品的品质人皆尽之，索尼人认为，产品1%的不合格，其结果往往和产品100%的不合格是同样的。因此，在不到50年的时间，索尼产品便享誉全球。

无独有偶，我国冰箱行业的“大哥大”海尔冰箱，被人们称为“砸出来的品牌”，不允许有一台不合格的产品出厂，100%的开箱合格率使海尔成为消费者肯定的知名品牌。

21世纪，正如国际著名的权威约瑟夫朱兰说，21世纪是个质量的世纪。品质现今已成为经济竞争的焦点，竞争已不仅在国内，现已发展为全球性的竞争，是通往强劲品牌的第一个关口。

我国企业在产品品质上缺乏稳定性，质量标准忽上忽下，给消费者品质的承诺不能得以兑现，严重影响了我们品牌的构建。

高附加值还存问题

产品与品牌之间的主要区别就在于高附加值。只有让产品本身具有一种价值感，才能给人们一个购买产品的理由，从而提高消费者对产品忠诚度。

我国企业在追求高附加值上还存有许多问题，特别在产品的包装、分销、促销、价格等等方面都缺乏传递价值，造成在品牌创建之路上举步维艰，无法创出强劲品牌。

追求高附加值，即使在经济衰退浪潮冲击的情况下，产品也可出现最佳的商机。国外许多知名度品牌皆通过高附加值保持产品的生命力。诸如，日本松下的“IH”电子锅，在市场已趋于成熟，年销售量高达600万台，多数的厂商均采用镍铬线加热的技术，价格和产品都出现同质现象的前提下，日本松下电器产业却毅然地大胆创新，投入新技术，采用电磁加热，在价格上比一般的产品翻一倍销售，一改人们提及电子锅的附加值低、利薄、低档的观念。该公司自1988年上市以来，仅3年时间，市场占有率成长5个百分点，达25%以上。松下电器在无视成本提高的情况下，终于走出了一条创牌之路。可见，高附加值是产品创出最佳商机的一条路径。

销售目标不要模糊

随着消费的理性成熟化，消费者的喜好也在不断地变化，几乎超出我们的想象。新的产品不断地涌现，已有的一些商标印象越来越模糊，甚至接近崩溃。产品设计的效果，也仿佛越来越难把握和预测。

可口可乐在中国的产品系列里，除了包括可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧这几个核心品牌外，还有醒目、阳光、岚风、津美乐、天与地水、茶和果汁，其销售目标定位在都市人追求“酷”的一面，从品牌的命名，到产品的推广均以目标消费群体的喜欢、个性和需求出发。可口可乐的多品牌战略对销量有了很大的促进，据称，2001年一季度可口可乐在亚洲地区标箱销量增长10%，中国市场表现更加出色，增长16%。该公司在销售目标上，不断重新构筑，2001年5月连手方正计算机发起“夏季功势”，这是迄今为止国内最大规模的市场推广，此次促销投入很大，至少过千万。可想而知，重新构筑销售目标也是喜人的。

国内许多企业在销售目标构筑上，不能充分把握销售心理、价值取向。在确认谁是顾客中，无法迎合特定细节的市场需求或欲望。WTO的到来，构筑好销售目标体系，必将能够拥有巨大的市场空间！

实在利益要让出来

现今业界有一种错误的观念，认为产品只有赚取高额的利润，才有生命力。然而，这种观念是有害的。此举只能招致竞争对手蜂拥而至。消费者在不实惠的价格中，一旦找到替代产品，他们便毫不犹豫地转向另一个品牌。

企业惟有采取实惠的销售策略，才会得到消费者的青睐，因为同类产品比售价。沃尔玛连锁超市在全球市场之所以业绩卓越，主要是因为它采取的实惠销售所致。

以前人们总认为价格低廉的商品，一定很畅销，现在看来，价格高低必须视情况不同而定。有些商品，在市场不畅销最主要的就是定价不合理，消费者没能获得实惠的价格，所以不可能有重复购买产生。因此，实惠销售，把实实在在的利益让出来，消费者不仅买到产品，还有愉快的享用经验。

有情有义更受欢迎

随着消费的日益理性，将产品强制性推向市场的“硬”销售已失去了吸引力，而取代之的是与消费者有沟通和互动的“软”的销售，这种独具魅力地将情感色彩注入营销中的方式，让人感觉到营销富有了生活化。

对于情感化的战略，其实早在20世纪80年代，美国通用电气公司就提出了顾客“亲情营销”战略，这种注重情感营销的战略是让顾客满意，加强了品牌与他们的“顾客满意”的职能，缩短了与顾客时间和空间的距离。该公司不断地送一些小礼品，把拉感情工作叫“Warm up”意思为“热乎热乎”。

可见，企业惟有跳出一般的买卖关系，不仅提供优质产品，还使用情感服务艺术，不断地与消费者“热乎”，以讨好他们，才会稳操胜券地赢得市场。

国外企业在“情感”二字上都十分重视，他们在产品使用的经历中发现相关的情感，并将消费者在使用产品时经常出现的20种情感：愤怒、不满、焦虑、悲伤、惧怕、嫉妒、孤独、惭愧、内疚、浪漫、平静、满足、爱恋、放松、兴奋、乐观、急切、骄傲、愉快和惊奇，加以研究，并提供量化的资料，在情感的把控上非常得当。

一位营销专家说得好，“厂商制造的是物理属性的产品，而消费者购买的是有情感归依的品牌。”美国推销协会调查认为，感情工作占推销工作的98%，只有2%的对产品的介绍。显然，与消费者讲“情感”，营销技巧才能收到奇特效果。“羊毛衫状元”邵开平能将生意越做越活，就在于情真意切的“情感服务”：免费提供羊毛洗涤、保养知识，免费整烫，修补羊毛衫，免费提供针、线纽等等，在激烈的商战中博得顾客的信任，抢占市场份额。实践证明，注入情感营销，便会让产品更有“人情味”，营造令人愉快的感情交往。

广告宣传缺一不可

广告宣传，是成功品牌建立所不可或缺的。今天的商业广告太多、太滥，人们对于广告的信任度明显下降。究其原因是国内广告仍停留在介绍产品，甚至宣传企业领导人这一层面上，却没有将广告重点放在塑造品牌的形象上。

广告宣传是加强消费指引的重要手段，我国企业在广告宣传上还缺乏持续性，为广告而做广告，却没有站在品牌这个角度来运作广告。直白广告泛滥成灾，使得老百姓一见广告就按遥控器转台，广告达不到预期的目的。

美国经济界有名箴言：“商品销不出去要做广告，商品销得出去更要做广告。”不重视广告宣传，陈旧的观念，阻碍了产品迈向品牌的进程。据统计，中国大陆的广告营业额只是美国的1/125。大陆某省的调查中发现，拥有注册商标的企业中有23%的企业没有做过一次广告宣传。由此看来，中国企业只有树立正确的广告观，产品才能尽快步入品牌境地，在消费者心目中才会有位置。

独特卖点是秘密武器

卖点，也就是“独特的销售主张”，简称USP。这是50年代美国广告大师罗瑟瑞夫斯提出的一种具有广泛影响的广告理论。其核心内容是：广告要根据产品特点向消费者提出独一无二的销售说辞，这个特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这一主张能为消费者带来实实在在的利益。
市面上产品的同质化现象十分严重，从产品中提炼独一无二的卖点已成为历史，即使你找到了独特的卖点，竞争对手也会克隆成风。那么，怎样让你的产品具有独特的卖点呢？企业必须切中消费者的价值欲求。现今，进驻大陆的国外品牌在UPS理论的实际应用，已达到如火纯青的境界，在广告、包装、形象诸方面都围绕卖点，强化个性，与消费者拉近距离，使之产生吸引力，令人心悦诚服。如“XO人头马”独特的卖点，“人头马一开，好事自然来”征服了许多消费者。

中国企业在产品卖点的运作手法十分陈旧，“大筐小筐一起装”，没有舍得的精神，不讲究产品的卖点的单一诉求，在个性淹没的同时销售也无法提升。企业在产品的卖点上，要本着“该舍则舍，该留则留”的原则，大可不必将所有的卖点和盘托出。

临门一脚踢出线

终端的经营产品或品牌形象的紧要环节，善用好终端，可以让商品成为注目焦点。在白热化的行销竞争中，许多商家均在终端上加大销售推广力度，使用各种各样的战术性促销工具，以刺激目标市场，维持品牌忠诚度，增加销售业绩。

企业往往忽略了终端的POP广告及赠品使用的重要性与必要性，这不可或缺的临门一脚，没有意识到广告战术中最后一波决定性的攻势。国外企业在加强终端建设上，不惜重金投入。例如在终端的POP采用从天花乱坠到货架上的巨幅广告宣传、设立专门理货小组、现场的专题片宣传不间断播放、现场示范展示，甚至小到一个标价签都是用心良苦。

其次，在众多促销活动里，采取赠送小礼品的方式，做法是以较低的价格或免费供应某种商品，作为购买特定产品的一种奖励或津贴，它常常附在产品的包装内随货赠送，特别是一些日常生活用品使用较为频繁。比如奶粉、麦片、洗衣粉等等，加强终端建设，可以与客户建立的良好关系，这不但提升了品牌知名度，也提升了产品本身价值功能，让人觉得物有所值。

在瞬息万变的商业环境中，产品的种类繁琐，产品同质现象日益严重，企业必须加强终端建设，掌握先机手腕，产品才能在市场格外显眼。

信誉该是首当其冲

企业信誉是促使交换行为发生的基础。企业建立信誉并长久地保持，才会创造良好的外部环境。

中国企业在信誉的建立上不能长久保持，短视行为造成“有信无誉”的不乏其例。我们即将面对全球一体化市场，更要讲求商业信誉。

谁都知道，从道德上讲应该诚实守信，但为了自身利益的最大化，决策人有时不惜损害信誉。这就需要把握好最大化的程度及时间的限度。企业不讲信誉，还谈何稳步发展？诸如广州X金化妆品公司，为了能让新产品稳健上市，与大陆一家知名咨询顾问公司合作，诈骗了实操方案后，不讲信誉，擅自违反合约规定不付款，该公司终被推向被告席，致使企业步入了破产境地。可见，不讲信誉，是企业发展的天敌，企业应将信誉作为人之本，企业之基。

服务不能只挂嘴边

有关服务的话题，企业往往都是挂在嘴上，没有实际行动，以至才在中国发生类似拒售长虹彩电等等诸多事件。世界知名企业产品之所以快速迈向品牌，无不把尽善尽美的服务作为追求的目标。如宝洁公司，他们建立用户满意程度监测系统，了解各个国家消费者对公司产品的反应，其实，宝洁的成功并没有什么秘诀，无非是把许多经营者整天挂在嘴边的——“消费者至上”这句话，不折不扣地落实到每一个环节之中，并将这一理念成为全公司人的共识。无独有偶，美国IBM公司总裁说：“我深知我们的产品质量不是最好的，但我们的服务水平却是一流的。”质量竞争达到饱和之后，必将转化为售后服务的竞争。

中国有太多的企业，将售后服务承诺的天花乱坠，但真正做到做好的有几家？企业要赢得顾客的口碑和满足，惟一的途径就是做好售后服务，切莫仅仅把服务当成是维修。售后服务，光说不做等于没有说，做了没结果等于没有做，总之，缺乏服务的商品，即使卖出去了，也只能算是半成品！作者通联：广州市石牌079专用信箱 邮编：510630
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外商企业在华经营出现新动态

2001-12-04

随着大型跨国公司在中国纷纷抢滩登陆，经营活动也出现了一些新的动态。据笔者的深入观察和分析，总结其经营活动主要有以下五项新动态：

一、加大投资力度

作为美国商会的领导者，温安洛说：“美国商会除有三千家企业组织参与外，还代表着全美三百万家企业，其中绝大多数是中小型企业。目前，中国的投资环境非常好，而且在入世后将会更好。我曾访问了五、六十家美国当地的商会组织，他们都在积极行动，准备到中国投资或发展贸易。” 为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华再次增加投资1.66亿人民币，在上海成立了全球第6个研发中心，更加坚定了联合利华在中国的发展信心。从1986年迄今，联合利华在华的投资累计超过8亿美元，建立了14家合资企业，引进了100多项先进的专利技术，生产13种人们日常生活需求的各方面产品。该公司从1999年开始，不断在华注入大量资金，从技术、生产、营销、宣传等各个方面扶持“中华”牌牙膏、“老蔡”酱油和“京华”牌茶叶三个本地品牌，使得“中华”品牌，保持中国牙膏市场第一品牌的地位；“京华”牌茶叶也具有冲击中国北方第一茶叶品牌的实力。联合利华早在20世纪30年代，就开始在上海黄浦江畔创建了中国肥皂有限公司，以生产“力士”香皂、“日光”牌和“伞”牌肥皂，建立中国发展利基。15年来，联合利华在华的发展采取步步渗透策略，一直在不同场合以不同方式对中国加入WTO，表示大力支持，并以实际的投资行动推动中国经济的繁荣。

无独有偶，摩托罗拉在华的投资已达34亿美元，其中在天津的投资达30亿美元，包括去年投资19亿美元在天津建成的中国最大的半导体芯片基地。目前，天津已经成为摩托罗拉的一个制造中心，在这里制造的产品几乎达到了65%。摩托罗拉在中国已完成289亿多元人民币的利润。该公司高级执行副总裁、亚太地区总裁谭宗定说，摩托罗拉下一步将打算建立一个半导体及软件基地，强调发明性和技术、信息的提供和转变，同时筹建亚洲事务中心，保证摩托罗拉手机在中国投资的领先地位。

西门子也看好中国“入世”商机，雄心勃勃开始实施“坐三望二”计划。近二年中，西门子市场份额由4%增加到14%，其首席执行官贝殷思先生表示，他们将继续扩大技术优势。他们希望把大陆西门子公司建成西门子的第二大分公司。

进驻中国市场的巨头们纷纷看好市场的潜力。据介绍，安万特医药年销售额高达120亿欧元，在全球每年以23亿欧元支持新药研发。该公司在华分别与华北制药集团、中国医药工业公司合资，在河北和北京建立了制药厂。其中北京的合资厂投资达4000万美元，是目前中国制药业最大的合资企业之一。

可口可乐、阿尔卡特、宝洁等等300多个强势公司，均继续增加在华的投资力度。

二、设立地区总部

中国现今具有跨国公司地区总部性质的投资性公司已达110多家，这些投资性公司正逐步成为跨国公司管理在中国及周边国家和地区投资、开拓等方面的营运中心。进驻中国市场的外商企业，为了能将生产制造、研发中心和管理运营控制得当，纷纷将总部设在中国的沿海城市和一些经济环境较好的城市，以解决交通、通讯风险等问题。诸如，世界最大的沃尔玛商业零售企业，近日终于把全球采购总部搬到深圳。沃尔玛去年在华就采购100亿美元商品，仅广东一年的采购商品总额就高达80%，并且这个采购量还将以每年20%的速度递增。在近日刚结束的广交会上，沃尔玛中国有限公司副总裁李成杰透露：“目前，有关采购总部搬迁的筹备工作正在进行，预计明年2月份将正式挂牌运营。”

外商企业搬迁热潮开始掀起，目光均聚集中国市场。诸如，摩托罗拉在华成立了摩拉罗拉北亚中心总部；雪佛龙公司是世界上十大石油之一，其亚洲总部原在美国加州，现已迁入北京；施乐公司的中国地区总部迁至北京；美国安利的中国总部设在广州；友邦保险公司将其中国地区总部设在上海。这一动向，意在更好对中国市场做出更快速敏捷的反应。

据统计，北京，具有跨国公司地区总部性质的投资性公司已达110多家，现在上海的外高办事处已有1500多家，有待WTO的加入，这些办事处即将会升级为地区总部，以真正扎根中国市场。

三、抢滩西部地区

西部地区的资源优势和经济优势将得到充分发挥，经济增长的质量和水平还会进一步提高。1999年以来，国家为鼓励外商投资西部地区，在对外开放领域、投资方式、外商投资领域、税收和金融支持等方面制定了一系列鼓励外商向中西部地区投资的优惠政策。西部地区的市场经济体制正在逐步建立和完善，为外资的进入创造了有利的市场环境。孙振宇表示，加入世贸组织后，外商参与中国西部开发的机会将越来越多，自身的发展空间也越来越大，西部的经济潜力将得到更大的释放。

随着中国西部大开发战略的逐步实施，外商企业进军西部的步伐明显加快：法国“家乐福”、马来西亚“百盛”、台湾“太平洋百货”、“好又多”等知名零售企业纷至沓来；日本三星株式会社社长樱田英治和日本电子、计算机产业集团率领一帮来自东洋计算机产业界的“大腕”，组成考察团，开发西部科教产业；摩托罗拉也不甘示弱，投资3亿多美元，在成都高新区建立国际标准的软件工程中心；葡萄牙总理亲率葡政府代表团访问西部，签定了嘉陵江大桥复线桥、王家沱长江大桥以及永川自来水和污水处理等合作协议；梅塞尔集团在西部投资4000万美元；美国IBM公司投资2000万美元与西安软件产业园合作搭建了全球最大的软件网上发行站……

据统计，2000年4至6月，就有10多家电子信息行业的跨国巨头，在西安建立新产品研究开发基地。目前，世界500强企业中，已有60多家在成都、重庆落户，有30多家在西安落户，其中大多数驻足高科技领域。

四、融入当地生活

一个品牌只有与进入国的当地文化结合起来，它才会焕发永远的活力。可口可乐为迎合中国的生活，于是2001年推出的新春广告片，可谓“中国味”十足。泥娃娃、春联、红灯笼、鞭炮、四合院……在广告中将可口可乐融入其中，真正做到了追求本土行销，杜绝了文化隔阂。正如可口可乐中国业务总经理鲁大卫先生认为，国际品牌必须走本土化道路，因地制宜，但这并不意味着放弃国际品牌的个性，而是要在特殊的时候采取特殊的行动，该洋则洋，该土则土。该公司进入中国以来，投资了24家装瓶厂，按每厂每天产10万箱，年产量为87600万箱。可口可乐在中国产品推广总是迎合消费者的喜好、个性和需求出发，除了可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧这几个核心品牌外，还有醒目、阳光、岚风、津美乐、天与地水、茶和果汁；2001年10月又相继推出运动饮料“保锐得”，特为广州九运会而设计。2001年1月，可口可乐的触角伸向体育，全面赞助中国所有级别的国家足球队，3月“醒目”促销，4月推出全球广告策略“活出真精彩”，紧接着夏季，可口可乐与中国消费者的距离更拉近了，通过与方正计算机联手发起“动感互联你我他”的大型促销活动，这是迄今为止中国最大规模的市场推广，5月有大搞申奥金罐活动。该公司就是这样不断与中国的消费者产生互动，融入当地生活。

不仅可口可乐如此，百事可乐、雀巢等等强势品牌皆是一如既往，这些品牌在华针对目标人群，不断塑造形象，与当地人拉近距离，因此，在中国人们都视它们为中国本土的品牌，无形中已把这些品牌溶入生活的一部分。

五、不遗余力抢人

外商企业进驻中国市场，均大力吸纳本地优秀人才，使得人才资源争夺战进一步升级。据《华声报》讯，中国加入WTO在即，上海从高层政府官员到基层，纷纷致力于经济发展，对于人才的需求，更是不遗余力的抢人。据了解，目前已有逾四万香港人才进驻上海工作。东亚银行上海分行行长关达昌和聚英国际高级副总裁吴梃华是上海4万多港人中的其中二位，二人在当地工作逾5年时间。

IBM(美国国际商用机器公司)中国总裁周伟认为，IBM的目标是成为“中国的IBM”。他说：“中国拥有全球最好的数量多质量好的工程师。中国市场是全球发展最快的市场。我的目标是把IBM中国公司变成IBM公司全球10大基地之一。”

从资料显示可以看出这种趋势，诺基亚在中国已拥有员工3500人，其中本地员工占90%以上，摩托罗拉（天津）公司拥有8000名中国员工，2001年摩托罗拉打算将研发中心由原有的18个增加取21个，科研人员也由原先的800名，增加到1000名；松下中国电器研究开发公司，2001年引进100名研究人员，五年后将建成1500名人员的体制。郎讯公司的中国贝尔实验室共有科研人员500多人；IBM中国研究中心拥有研究人员70名，全部具有硕士以上学位；微软中国有限公司人力资源部负责人表示，微软已在中国聘用了500多名各类人才，其中40名副研究员则大部分是我国著名学校毕业博士生；GE在中国30家企业的雇员总数达到8000人……

跨国公司在中国的发展，首先将开发人才纳入企业发展战略之中，建立健全培训、使用、选拔等相配套的人才开发体系，真正做到科学育人，又合理择人及用人。为“用好人、引进人、激励人”，品牌纷纷走入高等院校，以多种方式来吸引人才。著名的IBM、西门子、摩托罗拉、奔驰、宝洁、飞利浦、三星等品牌，无一不在中国高等院校设立奖学金，设立“管理学院”、“培训中心”，以加快人力本土化的进程。爱立信在华建立中国爱立信管理，开设工商管理、通讯技术等相关课程，每年都从学院中选拔优秀学员，输送到爱立信在中国的各个子公司工作。

作者通联：广州市石牌079专用信箱 邮 编：510630
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关于建立区域性企业信用管理体系的设想

2001-12-07

社会信用制度通常企业信用制度和个人信用制度。虽然社会信用制度在以企业为主体的基础上也包含了个人信用，特别是企业法人的信用。但企业信用制度是整个社会信用制度的核心。因此，建立和健全企业信用制度，构筑以企业、经营者、中介机构为主体，以信用登记、信用评估、风险预警、风险管理、风险分散等为主要环节，服务于企业经济活动的信用制度，不仅可以为经济发展创立良好的市场运行秩序，而且是进一步健全社会主义市场经济体制、改善区域投融资环境的基础性建设。因此，建立适合我国国情的信用管理法律制度和信用管理体系是建立社会主义市场经济法律制度的题中之义，更是当前规范社会主义市场经济秩序中需要解决的关键问题。
一、建立企业信用管理体系的意义及当前存在的问题


改革开放以来，为了强化企业的信用意识，规范市场秩序，我国先后颁布了《合同法》、《产品质量法》、《广告法》、《消费者权益保护法》和《商标法》等一系列法规和条例，明确规定了市场主体的行为规范。近年来，随着社会主义市场经济体制的不断完善，企业信用管理更是成为各界关注的热点。正如江泽民同志所指出的：“没有信用，就没有秩序，市场经济就不能健康发展。”因此，中共中央在关于制定“十五”计划的《建议》中明确指出，要加强法制建设，重点建立和完善适应社会主义市场经济体制的法律体系，规范市场经济条件下的财产关系、信用关系、契约关系，维护市场秩序，保护公平竞争。2001年4月2日，在全国整顿和规范市场经济秩序工作会议上，朱镕基总理更是强调：大力整顿和规范市场经济秩序，是整个“十五”期间的一项重要任务，要下最大的决心，用最大的力气，迅速在全国范围内大张旗鼓地开展整顿和规范市场经济秩序的工作，严厉打击各种破坏市场经济秩序的违法犯罪活动。国务院颁布的《关于整顿和规范市场经济秩序的决定》更是充分表明了政府整顿经济秩序、确立社会信用的决心。

但从总体上看，目前企业的信用状况还存在许多问题，企业信用管理体系建设尚停留在探索阶段。这主要表现在：

1，企业和个人等经济主体普遍缺乏信用基础

经济主体的自有财产，是它们按照承诺尝付债务的信用基础。在计划经济条件下，国有企业不是独立的、以自己的财产承担债务责任的经济主体，在财务上与国家财政保持满收满支的关系。改革以来，国有企业逐渐转变为相对独立的经济主体，但是它们中间的大多数仍然要靠银行信用维持，加之它们的亏损严重，其信用基础十分脆弱。还有一批没有资本金的“空壳”企业，经营完全依靠银行贷款，几乎无任何信用基础。企业中普遍缺乏信用管理制度，企业因授信不当导致合约不能履行，以及受信企业对履约计划缺乏管理而违约的现象频繁发生，经济纠纷大量出现。而部分个体企业私营企业更是不守信用，坑蒙拐骗肆虐，有约不遵，相互拖欠，商业欺诈、贿赂严重。

2，债权保护和信用监控制度不健全

现行的法律体系，如民法通则、票据法、公司法、合同法等，虽然对部分信用行为的债权保护提供了保证，但不能涵盖全部信用行为，特别是对债务人履行义务的约束不完善且不具有强制性。例如，有关的法规中没有规定债务企业的资产重组、改制或其他重大事项变更有可能引起债务转移时应当和必须经过债权人同意或告知债权人，由此使许多债务企业能够钻法律的空子，乘机逃废债务。

与此同时，由于至今尚未建立起作为发达市场经济中信用体系基础的信用记录、征信组织和监督制度。对企业信用及其他经营行为的记录和监督分散在工商、税务、银行等不同部门中，既难以形成完整的信用记录，也无法进行有效监督，更不可能为企业和社会评价经济主体承担社会经济责任能力提供基本依据。

3，信用激励和惩罚机制不完善

在企业融资、市场准入或退出等制度安排中，至今还没有形成对守信用企业给予必要的鼓励、对不守信用的企业或企业法人给予严厉惩罚的规则。

4，政府行政部门违法介入企业信用活动和干扰执法。

一些地方政府或行政主管部门以口头或书面形式为企业融资活动提供变相的信用担保，而在发生偿债问题时，又推诿责任，任意逃废债务；更有部分地方政府或管理部门，干扰执法，纵容包庇不如期履约清偿债务的本地企业，一些执法机关和执法人员甚至徇私枉法，侵害债权人利益，严重影响了社会信用观念。也有一些地方政府或管理部门将本应由自己出面筹措资金兴建公益事业的债务负担转嫁给企业，使企业负债超过其偿还能力。

随着市场经济体制不断完善和我国即将加入WTO，对企业以至社会信用提出了愈来愈高的要求，现有的信用制度和信用管理体系远远落后于这种要求。因此，整顿和规范市场经济秩序、重建经济信用，净化区域发展环境，完善社会主义市场经济体制的重大举措。

二、国外企业信用管理的主要模式


信用管理体系，从本质上说是一种社会机制，它把各种与信用相关的社会力量有机地组合起来，共同促进社会信用的完善和发展，制约和惩罚失信行为，从而保障社会秩序和市场经济正常运行和发展。西方发达国家经过约一个半世纪的努力，根据各国的具体情况，逐渐摸索出一套管理社会信用的成功经验，基本形成了相对完善的国家信用管理体系。主要有如下三种类型：

一是以中央银行建立的中央信贷登记为主体的社会信用管理体系。德国、法国等国家主要采取这种方式。中央银行建立中央信贷登记系统主要是由政府出资，建立全国数据库的网络系统，征信加工的产品主要是供银行内部使用，服务于商业银行防范贷款风险和央行金融监管及货币政策决策。管理机构是非盈利性的，直接隶属于央行。登记的内容包括企业信贷信息登记和个人信贷信息登记等。

二是以商业征信公司形成的社会信用管理体系。如美国全国的企业、个人征信公司、追账公司等。它们都是从盈利目的出发，按市场化方式运作。美国商业性征信公司在一百多年的激烈竞争中经历了兼并、合并过程，形成了目前由美国信用管理协会（NACM）等著名公司为主体的美国信用管理体系。这些公司的分支机构遍布全国甚至全世界，全方位向社会提供各种以信用为主的有偿服务，包括资信调查、资信评级、资信咨询、商账追收等等。

三是银行协会建立的会员制征信机构与商业性征信机构共同组成的社会信用管理体系。如日本，银行协会建立了非盈利的银行会员制机构——日本个人信用信息中心，负责消费者个人征信（企业征信机构也即将建立）。该中心在收集信息时要付费而在提供信息服务时要收费，以保持中心的发展但不以盈利为目的。会员银行可以共享其中的信息。与之并存发展的还有一些社会化的商业征信公司，如帝国数据银行等。

发达国家的征信服务通常把国家法律和政府监督的作用有机结合起来，并在全国范围内形成一种合理的失信约束惩罚机制，能够对有信用不良记录的公司和个人进行各种处罚，而且这种处罚不会简单地随着个人和公司的破产、停业而消失，使得他们无法在各种市场上生存，从而达到规范市场秩序净化市场环境和减少犯罪的目的。

从各国现行的征信制度来看，主要有这样两种模式：一是以欧洲为代表的以政府和中央银行为主导的模式。这种模式是政府通过建立公共的征信机构，强制性要求企业和个人向这些机构提供征信数据，并通过立法保证这些数据的真实性。这种做法的效率比较高。二是以美国为代表的，完全依靠市场经济的法则和运作机制，靠行业的自我管理形成具体的运作细则，政府仅负责提供立法支持和监管信用管理体系的运转。在这种运作模式中，利益导向是核心。

近年来，随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，一些省市也纷纷着手建设企业或个人的信用管理体系。

上海已开始建立个人信用管理制度，即由央行上海分行出面用明确的行政指令组建联合征信制度。与此同时，上海资信公司则完全采取市场运作，在征信和提供服务过程中都是有偿的。应该说，这是符合目前我国国情的一种有效运作模式，第一，它避免了再出现庞大的政府机构；第二，采取单一企业化运作既节省了多个公司竞争磨合的时间，抢在入世前开始征信运作，又通过服务营利再扩大征信规模，为国家节省投资。

广东省在充分吸收发达国家以及上海市个人信用体系建设经验的基础上，也正在筹划建以人民银行广州分行为主的个人信用征信系统。这一系统主要有以下特点：一是信息内容更加广泛，除涉及金融系统掌握的有关个人信用信息外，还涉及到个人身份、社会保险、社会职业、社会信誉、经济状况等信息；二是覆盖范围广泛，不仅覆盖省会中心城市，还包含广东省内各地区；三是服务对象广泛，不仅为各金融机构提供相应服务，还可根据授权情况，对税务、公安、工商等部门提供服务。而银行作为信用调查、信用审核等信用服务的最大需求方之一，在个人信用信息平台建设方面起着重要作用。人行广州分行在辖区内除了继续完善银行信贷登记系统外，还建立了逃废金融债务企业的“黑名单”档案制度，使有关企业的正面、负面信用信息不断得到丰富。
广州是目前国内第一个大规模给企业法人建档评级的城市。广州市工商局开展了为企业建立“户籍”式企业信用档案和进行企业信用评级的工作，并对企业和个体工商户实行户籍化管理，逐步推广使用电子执照，给企业发“电子身份证”。广州市企业信用档案除了记录企业的基本情况外，还专门设立企业信用栏目，把企业经营期内登记年检、合同履行、企业受奖励和受处罚等情况一一记录。并以此为重要依据，综合各类信用数据给企业的诚信度评出A、B、C三个等级，建立企业信用咨询窗口，为政府部门监管、银行授信放贷、社会中介担保机构和投资经营者提供权威的企业信用信息服务。企业信用建档工作将先在企业法人中分步试行，再逐步推广到个体工商户。

已酝酿一年之久的中关村企业征信数据信息服务体系目前也已进入推动阶段。2000年12月出台的《中关村科技园区条例》明确将信用问题专门列入其中——“建立信用服务体系，为企业和其他市场主体从事经济活动提供信用服务。”由中关村管委会直接支持的企业征信数据信息服务体系，将本着企业自愿原则，根据园区的实际情况逐步推进。并将建立公共数据信息体系作为建立企业信息服务体系、创造良好信用环境的第一步，也是最关键、最根本的一步。据介绍， 公共数据信息是指市场行为主体分散在银行、工商、税务、劳动、司法、海关等领域的企业数据状况。数据公开既有正向披露信息，即信用状况的一个基本标志；也有反向披露信息，即信用“黑名单”。政府作用是“在数据开放中起推动、引导、协调作用”，并积极推动立法，“建立对违信行为的监督、处罚、惩戒、培训和教育体系”。

三、浙江省企业信用管理体系建设的基本思路与模式选择


根据发达国家信用管理体系的模式，并借鉴其他省市的经验和做法，我省企业信用管理体系建设，不能纯粹靠市场来推动，因为市场力量的作用相对较慢，再加上目前市场机制尚不完善。因此，在企业信用管理体系建设过程中，必须充分发挥政府的作用。这是因为，首先，我国尚处于从计划经济体制向市场经济体制转轨时期，政府调控能力和动用资源的能力最大。有关企业信用的主要信息大都分散在政府各部门或银行手中，要在短时间内建立企业信用体系，尤其是征集信息数据，如果没有政府的参与是不可能做到的。其次，目前社会各界对信用和信用消费的认知度、依赖度、认同度差异很大，加之长期以来没有形成良好的社会信用环境，导致社会信用观念淡薄、虚假失真信息泛滥，信用信息的权威性面临着各种挑战与考验。相对来说，只有政府部门和银行提供的信息才有一定的权威性，可以作为测定一个地区的经济水平、企业信用等级的基础。

根据这一思想，建立我省企业信用管理体系的总体思路是，充分发挥政府部门和市场的作用，调动社会各界的积极性，建立企业信用监管机制，加快企业信用工程的建设；按照“制定政策、创造环境、统一协调、加强监管”的思路，鼓励企业加强信用管理，推进企业信用体系建设；重视发挥行业协会等相关中介组织在为企业提供资信调查和信息咨询方面的作用；进一步完善政策法规，营造信用氛围，强化全社会的履约守信意识，建立较为完善的信用制度和区域企业信用管理体系，进一步提升我省企业的信用等级。

具体对策包括：

第一，各级政府要高度重视企业信用管理体系建设。要把建立企业信用管理体系作为进一步完善社会主义市场经济体制，改善区域投资环境，促进国民经济健康快速发展的基础性建设。建立由经贸、工商、税务、质监、公安等有关部门和银行参加的全省企业信用管理建设领导小组及办公室，负责全省企业信用管理体系的建设、协调和规划，实施以“提高企业信用意识，强化企业信用监管”为主题的全省企业信用工程。

第二，建立统一、规范的企业信用信息记录制度和企业信用公共信息平台。按照“部门协调、联合征信、统一管理、分类使用”和“政府发起、部门联合、相对独立、逐渐社会化”的原则，制定统一、规范的企业信用信息记录制度，建立政府信息公开制度和企业信用公共信息平台，征集并开放分散在政府各部门的企业信用信息(主要包括企业的基本资料，以及企业的社会信用和特别记录，包括曾经发生的生产经营过程中的各种不良记录，以及合同、债务、消费者投诉等)，充分为社会和企业服务。

充分利用现代信息网络，逐步建立信息发布、信息共享和网络化的区域性企业信用管理体系与信息平台，实现企业信用信息查询、交流及共享的社会化，便于广大企业和其他经济主体快捷、方便地获得相关信用信息。

第三，培育促进社会化信用服务机构和信用服务业的快速发展。企业信用管理体系包括规范的信用记录、征信、管理与使用、监控等内容与机制，有关部门要大力支持与促进用市场手段建立的包括征信、信用调查和信用评估等信用管理服务业。积极扶持独立的信用评级机构。对现有的信用评级机构进行股份制改造，并鼓励进行兼并、重组，形成一些素质高、规模大、信誉好的评级公司。鼓励中外合资、合作开办信用管理服务机构，鼓励信用管理服务业在政府信息的基础上进行深度开发、提供信息增值服务，发挥信息的“体系性效应”。

第四，积极扶持企业信用管理协会的成立。企业信用管理体系要充分发挥政府、社会和企业各方面的积极性，尽快成立由政府有关部门和企业组成的信用管理协会，积极开展信用管理与应用的研究，特别是要重视对企业信用评级的研究。要充分发挥企业信用管理协会的作用，通过协会加强对信用服务中介机构的规范管理，认真规范中介的服务行为，逐步提高评级服务水平，并逐步建立健全信用管理服务业的管理制度。对蓄意出具虚假信用报告及资料的机构要严格按照有关规定追究责任，直至取消其相关执业资格。要坚决克服部门垄断，努力避免对企业的多头管理、过多干预及对企业的管、卡、压等现象，充分利用市场力量制约、平衡各种利益关系，达到维护市场秩序促进经济发展的目的。

第五，强化企业信用约束与监督机制，加强全省企业信用监管工作。政府经济管理部门与有关执法机构要加大执法力度，做好企业信用监督管理工作。进一步完善、规范企业信用记录，探索建立部门间联合的信用信息征集工作，建立失信企业名单，加快建立企业信用预警系统，对有不良违法记录或涉嫌违法的企业和自然人实施监控。并根据有关政策法规，建立经营者禁入制度。在监控期内，限制被监控企业或自然人的权力，如被监控的自然人在一段时间内不得开办企业；被监控企业不得办理注销登记，不得增设分支机构，不得办理被冻结股权的变更等。严禁失信人员担任企业的管理人员，尤其是担任企业的董事长、董事、经理、会计。对失信企业给予工商年检不合格的处罚，如连续二年不修复失信记录予以取缔。强化对债务人的违约制定更加严厉的赔偿和惩罚规则。

要充分利用现代信息网络推动企业信用信息上网，鼓励电视、报刊、互联网等媒体充分披露不讲信用的企业及其相关的经营行为，让舆论谴责不讲信用者。要充分发挥行业协会的作用，让失信者接受行业协会对失信行为的处罚。

第六，完善健全政策法规，创造良好的企业信用制度环境。要加大《合同法》、《产品质量法》、《反不正当竞争法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《商标法》等法规的执法力度，不折不扣地按这些法律办事，规范各类市场主体的行为规范。尽快制定《政府信息公开条例》、《浙江省企业信用管理条例》等关于企业信用管理的地方性法规或条例，进一步完善企业信用管理的制度环境。

第七，强化政府信用意识，提高政府信用。政府信用是全社会信用的基础和源头，提高政府信用对于提升广大居民和企业的信用具有十分重要的意义。各级政府必须高度重视政府的信用意识，做到依法行政，言出有据、言而有信，严格执法。要进一步转变政府职能，规范政府行为。最大限度地减少地方政府对经济行为的介入，如不干预企业主要经营者的任免，不幕后操纵企业与执法部门的正常法律事务，不操纵银行与企业之间的借贷。不能利用政府的权力和影响要求金融机构对政府项目或政府项目融资，也不能滥用政府信誉，为企业的融资活动提供担保或变相担保，更不能干预司法或纵容包庇逃废债务的活动。

要进一步规范市场秩序，坚决取缔地方保护主义。政府有关部门在制定各项政策时，应当注意奖励守信行为，惩罚背信活动，鼓励企业和个人建立和不断提高自身的信用水平。对于制假贩假、行业垄断、走私盗版乃至地方保护主义都应该列入地方政府的打击整治范围内。对于滥用职权，擅自出台地方“土政策”的，应当依法追究其行政责任以及经济行为责任，并给予受损害的企业以一定的“信用补偿”。

第八，引导企业不断完善内部信用管理制度。企业应严格按照会计制度进行会计核算，不得账外设账；不得授意、指使、强令会计机构、会计人员违法办理会计事项，禁止一切弄虚作假的行为，确保会计资料真实完整强化内部管理制度和责任追究制度，加强财务管理，加强对应收应付账款的严格管理，认真审查收货单位或销货单位的偿付能力和信用程度，避免和减少企业间相互拖欠；按规定编制年度财务预算，真实反映企业的财务状况；严格按照国家法律法规要求，及时足额缴纳应缴税款。涉及外经贸业务的企业，要严格遵守国家外汇管理和海关管理的法律、法规。

第九，要把加速培养一支高质量的信用管理人才队伍作为企业信用管理体系建设的一项重要工作。要通过各种方式，培养、培训一批企业信用管理人才；要建立信用人才的资格考核和认证制度，进一步完善对现有的企业信用管理人才的管理、考核、监督机制。要大力引进和吸收国内外高层次的企业信用管理人才和企业信用管理机构来浙江工作和投资。要重视全社会的信用意识教育，提高企业、个人和全社会的信用观念，为营造一个良好的信用环境创造条件。

参考文献：
1，万君宝、王仁培：中国古代信用观与当代企业管理之借鉴，《财经研究》2001年第4期。
2，江华：中关村企业征信数据信息平台即将启动，《中国青年报》 2001年3月25日。
3，喻均田：信用——建立管理体系和法律制度是当务之急，国研网，2000-10-27。
4，王国明：信用：市场经济的灵魂，《中国工商报》 2001年 3月17日。
5，刘效仁：经济时评：经营者的禁入制度，《中国青年报》 2001年6月26日
6，李伦：建立和完善社会信用体系刻不容缓，《光明日报》 2001年5月29日
7，庞彩霞：个人信用征信系统方案初步拟定--广东加快建立信用体系，《经济日报》2001年4月20日。
8，冯飞："}十五"}应建立政府信息公开制度 ，国研网，2000-08-18
9，莫正宁：论我国个人信用制度的建立，《金融理论与实践》 2001年第4期。


作者：中共浙江省委党校 盛世豪

审视柯林格尔-科龙收购案

2002-01-07

　　在格林柯尔-科龙案刚发生时，媒体是以震惊的心态，把它当作小鱼吃大鱼事件来报道的。毕竟，科龙是国内知名度非常高的家电企业。再加上潘宁退休后，科龙连绵不断的组织、人事震荡，使得科龙一直处于新闻界、产业界、家电市场与资本市场注目的焦点位置上。而大股东的易帜，毫无疑问又为科龙风雨飘摇的前景，增添了一个非常沉重的不确定因素。相对于庞然大物的科龙来说，格林柯尔几乎从来没有进入过社会大众的视线。媒体、业界、市场的关注是非常正常，完全可以理解的。

　　但后来，大约是在12月5日开始，媒体的关注点转移了，或者说深化了，逐渐演变成探究格林柯尔的财富之迷，顾雏军是不是涉嫌商业欺诈问题了。我们刚刚目睹了阳光-四通-新浪的吴征、杨澜事件。而媒体正在把格林柯尔-科龙股权交易案，变成另一个阳光-四通-新浪案，变成了对格林柯尔以及顾雏军的诚信与商业行为的掘底，做道德与法理的严厉拷问了。

　　事情到了这个份上，有三个尖锐的问题就摆在我们面前了。第一，顾雏军是不是空手套白浪？第二，科龙是不是被政府贱卖了？第三，顾雏军及格林柯尔的诚信问题，巨额财富之迷，即是不是涉及商业欺诈？

　　一、顾雏军是不是空手套白狼？

　　在这次股权转让中，科龙的控股公司——顺德市容桂镇政府所属的“广东科龙（容声）集团有限公司”把总计２０４４７．５７５５万股的法人股份转让给顺德市格林柯尔企业发展公司，转让价款５．６亿元人民币。交易完成后，格林柯尔企业发展公司将持有科龙电器２０．６％的股份成为其第一大股东，广东科龙（容声）集团有限公司持股比例将降为１３．４６％，为第二大股东。

　　据报道，顾雏军已经同顺德市农业银行达成协议，只要预定购买的法人股过户，农行可以采用股票质押贷款的方式，获得收购科龙法人股的现金。据此，有媒体用了“收购科龙不用自己掏一分钱”做为标题，意指格林柯尔是空手套白狼。

　　但我在阅读公开媒体报道时，却发现，顾雏军是做了充分的资金准备的。顾雏军从6月份开始，就在香港创业板减持他手中的“格林柯尔科技”股票，共出售了9500万股，套现2.93亿元。可以相信，作为资本运作高手的顾雏军，以这近3亿的自有资金，完全能够融到足够的收购资金。

　　前天，我的一位与科龙有相当关系的记者朋友，专门为此事询问过科龙总裁徐铁锋。徐铁锋证实，格林柯尔已经有1.5亿资金到帐。考虑到现在法人股的过户是被冻结的，到帐资金没有可能是用科龙法人股质押贷款而来。这1.5亿应该是格林柯尔的自备资金。

　　可以这样认为，顾雏军至少是准备用一部分启动资金，来运作这个收购案的，而不是如某些人猜测的那样，完全是在玩空手道。至于在收购案运作过程中，采用股票质押贷款，来支付部分收购款，按国际并购惯例来说，完全是符合常规的。事实上，国际上许多并购案根本就不见现金结算，如最近正在进行中的惠普-康柏合并案，就是采用换股的方式来实现合并的。

　　如果说格林柯尔-科龙收购案有值得质疑的地方，并不是格林柯尔实际拿出多少钱来购买科龙股票，是不是拿科龙股票质押贷款来完成收购行为。值得我们关注的是，格林柯尔成为科龙股东后，有没有资金实力，来履行股东的责任。实际上真正需要对格林柯尔刨根问底的，只是顺德市农业银行。而农行需要做的，是对格林柯尔的发展战略、商业信誉、偿债能力的综合考察，只要确信对格林柯尔的贷款不会成为呆帐、烂帐，最后被迫成为“债转股”，银行的放贷就完全是正常的商业行为，无可非议。

　　中国已经迈进WTO门槛，但是，中国人还是在用一手交钱一手交货的眼光看待现代资本游戏规则。

　　二、科龙是不是被政府贱卖了？

　　科龙２００１年中报显示，截至２００１年６月３１日，科龙每股净资产为４．１７元（未经审计，调整前价格），而格林柯尔公司仅以２．８元左右的价格就取得了受让权，外界有疑问：容桂镇政府为何愿意以低于净资产价格出售科龙股权？科龙是不是被贱卖了。

　　其实，这笔帐要从两个方面看。从国内资本市场来看，科龙做为A股，净资产号称4.17元，市价在每股12至13元人民币之间。格林柯尔以每股2.8元人民币的价格，接手法人股，的确是便宜了。但是，一个中国特色的股市现实是，法人股与流通股，在股价是不等值的。这一点尽人皆知。我们从另一个角度去看这次股权交易，会发现，格林柯尔以每股2.8元的价格收购科龙法人股，竟然是买“贵”了。

　　在香港股市，今年上半年，科龙最大的境外股东邓普顿基金等连续抛售科龙股票，致使科龙电器在H股上一度跌至1.1元港币左右。格林柯尔如果在香港股市收购科龙H股，价格要便宜一倍多。国内媒体在轰传政府“贱卖”科龙的同时，海外分析家却不理解格林柯尔为什么要“贵买”科龙。

　　对于格林柯尔而言，这一“贵买”之举至少有两个可以公开的理由：首先是获得良好的政府关系，即使镇政府按原有设想完全从产权关系上退出科龙，科龙仍然是当地政府的一个主要“税源”。能得到政府的支持，是中国企业发展的一个良好保障。其次，从宣传效果而言，H股市场上的“逢低吸纳”显然不如此次法人股转让来得更加轰动，更具新闻价值。

　　事态的发展，在这两个方面，都偏离了顾雏军的预期。格林柯尔收购科龙股权后，马上就遭遇银行逼债。当地几家银行因为总额4个亿的到期贷款问题，把科龙告上法庭，不还贷就要冻结帐号。对银行来说，原来的镇办企业现在变成私人企业了，要完全按照“规则”来办事了。而在过去，镇政府打招呼，完全可以采用“借贷还贷”的方式，应付过去的。

　　至于宣传效应，等待顾雏军的是“出名的代价”。12月5日，对于格林柯尔公司来说是黑色的，国内几家知名媒体几乎同时发表文章，对格林柯尔公司在资本运作、技术含量等方面提出严重质疑，指称格林柯尔是个“骗子公司”。第二天，香港创业板的格林柯尔公司股价狂泻。截至7日收盘时，格林柯尔公司的股价从3．5港元跌到2．55港元，公司市值缩水10亿港元。

　　实际上，从顾雏军的成长轨迹看，他的确是一个资本运作的高手。但同样显而易见的是：他虽然深谙国际资本市场的游戏规则，但对国内企业的生存之道不是很理解，对大众心理、媒体心理是洞察力不足的。

　　雪上加霜的是，中国证监会一道命令，暂停法人股过户。我不知道证监会是依据什么法律法规，凭借什么权限，来对法人股转让做一刀切式的大煞车的。但毫无疑问，格林柯尔是被悬在空中了：过户手续办不了，欲进无门；1.5亿收购款已经出手，欲罢不能。

　　三、格林柯尔是不是骗子公司？

　　对格林柯尔及顾雏军的质疑，集中在两个方面：一是对格林柯尔业绩和财务报表的质疑，二是对顾雏军财富来源的负面猜测。

　　12月5日前后，另外几家知名媒体发表文章，对格林柯尔的来历表示怀疑，文中还对格林柯尔香港上市公司的财务报表提出质疑，认为其披露的销售收入、利润等数字过于夸张有造假之嫌。意指顾氏企业系“神秘长大”。

　　媒体对格林柯尔作为香港创业板上市公司的财务报表提出严峻的质问：该公司销售收入和利润连续两年保持超过60％的增长，2001年“截至6月底，纯利达1．49亿元人民币”，业绩高居香港创业板之冠。

　　格林柯尔制冷剂（中国）有限公司的利润亦达到惊人的水平，据天津国财会计师事务所审计的该公司2000年度利润表，其2000年度销售收入为9．257亿元，净利润达到5．985亿元，利润率达到令人难以置信的64．7％！

　　媒体的深挖细究，是不是会导致香港证券管理机构对格林柯尔做一个严格的审核呢？现在尚不清楚。但是，格林柯尔股价在香港创业板的跳水，肯定会引起连锁反应。

　　国内媒体甚至对格林柯尔的客户做了跟踪采访，他们访问了格林柯尔产品推荐书上列出的14家客户，结果有5家表示从来没有买过格林柯尔的制冷剂，5家客户认为效果显著，有3家对效果不满意。不仅是诚信问题，格林柯尔的产品性能，也受到了严峻拷问。

　　对顾雏军的财富之迷的探究，是社会大众感兴趣的一个话题。顾从一个学生到身家19亿的富翁，背后有什么故事呢？媒体翻遍了顾雏军的资料，从他1989年创办华照公司，到英国顾氏公司，到加拿大格林柯尔，到天津基地，到开曼群岛注册香港上市的格林柯尔，以及专门为收购科龙而创立的顺德格林柯尔，全部深挖细究了一遍。

　　法国大文豪巴尔扎克曾经说过，大富背后必定有大恶。媒体与大众看来是相信这一点的。

　　纵观格林柯尔-科龙收购案，顾雏军希望告诉社会的故事，根本就没有人愿意听。相反，媒体与大众，都是极度关注顾雏军故事背后的故事。

　　本来，收购案对顺德地方政府，对格林柯尔，是个双赢的契机。容桂镇了断了理不清剪还乱的政企关系，顺利从企业中全身而退；格林柯尔凭几个亿的启动资金，控股科龙，运作70亿的实物资产和无形资产价值达150亿的科龙品牌，在更高起点上进入产业运作。对格林柯尔与科龙来说，是上、下游业务的整合，收购行为对两家公司都是长期利好的机遇。

　　但是由于顾雏军对当今大众心理与媒体倾向的判断失误，一根从资本运作技术层面看设计完美无缺的链条，面临着断裂的危险。对顾雏军而言，顺德会不会是常胜将军的滑铁泸？对命运多桀的科龙难道不是又一个沉重打击？

作者系资深企业战略专家、产业评论家，并担任多家公司独立董事和高级顾问。Tel:020-84292508; 手机: 13005123386; Email:zteam@163.net

作者：朱志砺

企业应在合作中提高市场竞争力

2002-01-10

加入WTO后，中国未来的市场前景将面临真正的“刀光剑影”，面对即将到来的外国企业对中国各个经济领域的全面“进入”，中国企业将要面临资金雄厚、规模巨大、管理先进的外国企业全方位的竞争。选择将是哈姆雷特式的：生存，或者死亡。在竞争方式上，我国企业惯用的主要手段是价格战，往往为了抢占市场份额而竞相降价，最终导致竞争双方的实力大减。在加入世贸组织以后，面对技术更先进、资金更雄厚的外国企业，这种自杀性的竞争方式无异于飞蛾扑火，以卵击石。而国外的大型跨国公司为了避免同业间的直接竞争，常常采取建立战略同盟或股权收购等方式，达到抢占市场份额，垄断市场的目的。因此，笔者认为，合作是一个成熟企业应对激烈竞争的有效手段。各种深浅程度不同的内外合作，从本质上说是一种协作型的竞争。对我国企业来说，在合作中竞争，在竞争中进行合作，巩固国内市场的同时，加快向国外市场的进军，这无疑是种值得考虑的战略选择。国内外近年来比较流行的企业合作方式主要有：

一、 跨国购并

跨国购并已成为当今全球经济生活的热门话题。以1998年为例，美国《财富》杂志所列的全球前500家大企业中，通过跨国合并实现强强联合的企业占很大比重。在经济全球化的背景下，跨国公司以强化市场地位、降低成本、提高效率、优化资源配置为目的的国际购并异常活跃。近年来，西方跨国公司在与我国企业合作方式上有了一个新的趋势，即收购我国企业股份的案例增多。主要表现在化工和汽车行业。如汽车行业中，福特参股江铃；五十铃与伊藤忠联手购买北旅股份；美国通用投股收购天津可耐等。随着中国经济的高速增长，中国跨国公司要在世界经济中取得相应地位，跨国购并是一种重要形式与策略。世界上许多著名的大企业都是通过大规模跨国购并而迅速壮大起来的。如美国通用汽车公司通过先后兼并了“别克”、“欧茨”、“奥克兰德”、“雪佛莱”、“联合”汽车公司等在欧洲站稳了脚跟。世界两大著名烟草公司——英国的英美烟草公司和荷兰的乐富门烟草公司也于2000年1月宣布合并，合并金额高达214.5亿美元。合并后的新公司沿用英美烟草公司的名称，预计合并后的产品份额将占世界烟草市场的16%。跨国购并可以直接获得目标公司市场份额，利用现有的行销渠道，迅速打进国外市场。如日本富士通电脑公司以收购股本方式掌握了美国加洲安达荷公司相当程度的经营决策权，使富士通大型电脑直接对美销售，使该公司在美营业额增加了1倍以上，成为日本厂商中唯一对抗IMB者。

跨国购并可以实现跨国企业间的资本、技术、品牌、人才等各方面资源的共享或取长补短，增强企业的竞争能力，提高企业的总体水平。我国的一些企业也已在跨国购并方面迈出了坚定的步伐。首都钢铁公司用340万美元一举购买了美国麦斯塔工作设计公司70%的股份，使之在我国钢铁行业中首次获得国外先进的轧钢和连铸设计技术。接着又购买了秘鲁最大的矿山，年产矿石达4万吨，加速了企业产品结构的升级并改善了企业的管理水平。1994年，上海东方集团收购了3家美国公司。或许这些购并活动正表明，面对竞争愈加激烈的国际市场，我国企业的经济活动方式正作相应调整，更多有实力的中国企业将成为跨国购并中的收购者。

从企业内部来看，跨国购并后往往会大大增强企业的自身实力，企业的科技开发和市场开拓能力也会得到提高，合并后的大规模企业群对所在国经济发展也将会产生巨大的推动作用。但我们也必须清醒地认识到，真正强大的企业是创造的，而不是买来的。现今许多企业跨国购并只强调表面和市场规模，而不是购并企业之间的实际融合。因而，企业的合并有时会产生另人失望的结果。因此，一个成功的购并应该是具有真正意义上的规模，同时又不失“船小好掉头”的那种灵活性。

二、 特许经营

在市场竞争日益尖锐的形势下，特许经营是流通企业合作的一种方式。特许经营又称特许连锁，是特许者把本身开发的商品营销和服务系统，以合同的形式授予被特许者使用权，而被特许者必须向特许者交纳一定的特许使用费、加盟费和保证金，并承担独立法律责任和义务，保留其所有权不变的连锁经营形式。

我国的流通企业界普遍存在这么一种思想，即认为搞连锁经营就是要搞正规连锁，就要申请贷款，进行大量投资，“只作龙头，不作凤尾”的思想使许多企业对特许经营不屑一顾。因此在我国的连锁经营实践中，绝大多数连锁企业都是以正规连锁为主经营的，实施自主连锁经营的较少，而特许经营更是凤毛麟角。事实上，特许经营在国外早已被广泛运用。在美国几乎每6.5分钟就有一家特许连锁店开业。特许经营解决了困扰正规连锁的三大难题：所有权从属、资金短缺、市场分割。我国现有一部分商业、饮食和服务企业拥有潜在价值巨大的无形资产资源，如著名商标、独有的生产加工技术和配方、专利产品等。但迄今为止尚未加以开发利用，而特许经营实质上是知识产权的转让，它推出的是一个样板店，就象麦当劳、肯德基，人们很容易看到这一经营模式所带来的效益，可以说，在当今商战日趋激烈的情况下，特许经营是名牌效应和名店效应扩散的最有效形式之一。

可喜的是，近年来我国一部分具有远见的流通企业开始尝试特许经营这一经营模式，特许经营在我国获得了较快发展，以特许方式扩张业务的组织数量不断增多。如我国具有130多年经营历史的老牌全聚德烤鸭店，于1993年按特许经营理念和要求组建了集团公司，他们借鉴国际特许经营的经验，不仅在全国开办了50多家分店，而且走出了国门，靠老字号拓展经济规模，走上了良性循环的发展道路。另外，1998年我国目前最大的连锁企业——上海联华超市创造了高达38亿元的业绩，获得全国连锁行业销售额之冠，也是特许经营的成功范例。那些购买了特许经营权的店主就如同大家庭中的一员，所有成员都为整体利益着想，在经营过程中受许人常会有一些十分出色的经营思想，作为回报，他们会把这些想法与公司总部和其他受许人分享。显然，特许经营这种根据合同进行的营销形式，是一种互利的合作关系。

目前我国的特许经营在业种方面还较为单一，而美国的特许连锁业种有700多种，日本有450多种，台湾也有170多种。在发达国家，甚至只要有产品和服务就可以采用特许连锁经营。因此，我们要在图书、家电、通讯器材、家政服务、黄金饰品、健身娱乐、美容美发等行业大力推进连锁经营，提高我国流通企业在开放市场中的竞争力。

三、虚拟经营


企业的外部市场环境竞争越来越激烈，市场机遇稍纵即逝，企业越来越感到单靠自身的力量难于适应这种环境的变化。因此，以"}双赢"}为目的的企业合作已成为现代企业适应现代竞争环境的最好模式。20世纪90年代以来，一些大的跨国公司如IBM、康柏、戴尔、GE、福特、耐克等，纷纷利用“虚拟经营”这一全新的经营方式，低成本获取外部资源。虚拟经营这一经营模式的出现，为大型企业实现经营扩张，更为中小企业的快速发展筑就了一个全新的平台。

虚拟经营是指企业在组织上突破有形的界限，虽有生产、营销、设计、财务等功能但企业体内却没有完全执行这些功能的组织。企业仅留其中关键的功能，即把企业专利、专有技术等依赖性强的高增值部分掌握在自己手中中，而把自己不擅长的，实力不够或没有优势的其他部分分化出去，也就是把其他功能虚拟化——通过各种方式借助外力进行整合弥补。因此虚拟经营实质上就是指借用、整合外部资源，以提高企业竞争力的一种资源配置模式。之所以说是“虚拟”是因为虚拟经营模式突破了企业有形的组织界限，借用外部资源进行整合运作。在这种模式下，企业可获得诸如生产、设计、营销等功能，但却不一定要拥有与上述功能相对应的实体组织。“可以租赁，何必拥有”，可谓是对虚拟经营模式最形象的诠释。虚拟经营在实际操作中有以下几种方式：1、虚拟生产。 企业通过协议、委托租赁等方式将生产车间外化，不仅减少大量的制造费用和资金占用，还能充分利用他人的要素投入、降低自身风险。驰名世界的耐克公司即采用这种形式。他们的主打产品之一耐克鞋的生产，只有其关键部分，即气垫系统由耐克公司自己生产，其余业务均由外部供应商来完成，而公司则集中精力进行产品设计、品牌经营和成本销售。日本任天堂公司、香港金利来公司，根本没有属于自己的一家厂家，整个生产过程全通过外包来完成。我国珠海天年高科技公司，1992年自筹资金1000万瞄准国际尖端、国内空白的功能纤维，开发出人体微循环的系列产品，自己只掌握产品核心部分——技术配方，而生产环节采用虚拟生产方式，省去投资厂房和生产设备费用，仅用3年时间，产值达2亿。2、虚拟营销。 即公司总部对下属销售网络解放“产权”，使其成为独立法人资格的销售公司。这样，首先可使总部无需为下属办事处发放工资，也不必再支出必要的管理成本和市场开拓费用，而且使本公司能专心致力于产品生产和技术革新，保持公司的核心竞争优势。其次，各销售公司成立后，均利用关系积极在社会上募股，无形中为总部募集了一大笔无息发展资金，并使原有网络迅速扩延。再次，这种方式将吸引大批销售人才汇集总部旗下，网络一批有实力有能力的人才。像青岛啤酒厂在美国的销售就完全借助一家美国本土的知名经销商，利用对方的销售网络打出了知名度。日立当初进军美国市场，也是借助了英特尔之力。国内还有许多服装公司也通过特许经营方式把营销外化，专注于自己的长处——设计、生产，取得了不错的业绩。3、战略联盟。指几家公司拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区隔，为了彼此的利益进行战略联盟，交换彼此的资源，以创造竞争优势。如微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面，IBM则是久负盛名的PC制造商，双方在联盟中共赢。当然，微软是更大的赢家。世界著名的康柏电脑公司为了迅速攻进不熟悉的个人电脑市场，获得竞争优势，一开始就与十多家知名的软硬件公司结成战略联盟，再加上康柏的大部分零件均采用外包加工方式生产，本身仅掌握快速的研究与开发能力及行销网络。如此轻巧的高弹性组合，配合低价策略，使它迅速进入个人电脑市场，成为全球个人电脑的第一品牌。美国微波通信公司、数字设备公司和微软公司之间结成的销售联盟，也是虚拟企业中战略联盟策略的实际运用。它们在各自的销售点上联合销售它们三家公司的产品，微波通信公司通过它最近建立的企业网络计划公司处理设计和销售业务；数字设备公司提供服务器系统；而微软提供包括视窗NT，支持办公系统在内的软件，采用这种方法，这三家公司虽然没有自己的销售机构，却迅速扩大了自己的销售能力。

然而，不管采取哪种方式，虚拟经营的企业要想成功达到虚拟经营的目的，要把握好“虚拟”的程度，必须控制关键性的资源。如品牌、专利权、核心专长、服务、行销通路等。

四、技术战略联盟


随着改革开放的深入特别是加入WTO后，中国经济将融入世界经济大潮，竞争的加剧意味着企业如果不积极进行技术创新势必被淘汰。即使是龙头企业，为保持或提高其长期优势地位，对此也不能忽视。企业实现技术创新的途径很多，但常规途径总有这样那样的局限性，如购买专利或许可证需付大量的交易费用；收购其它公司不光需大量成本，还要花大量时间、费用及精力用于结构调整；自行开发面临技术不足、资金匮乏等难题。相对而言，通过技术联盟实现技术创新就具有一定优势。于是，建立技术联盟就成了企业迎接竞争的尝试性理性选择。

企业技术联盟是指两个或两个以上的企业互相联合致力于技术开发的行为。从20世纪70年代后期开始，这种企业战略联盟在西方国家产生了戏剧性的增长。技术战略联盟的构建动机不外乎三种。其一，与基础理论和应用研究以及一些通用技术开发相关的动机。其二，与具体创新活动相关的动机。其三，与进入市场或寻找机会相关的动机。结成技术战略联盟通常有四大好处：能带来稳定而有活力的经济规模及经济机会；快速并且容易地获得知识和进入市场；减少研发新技术和新产品的资金投入及风险；有可能借助联盟力量影响目标市场的竞争结构。近年来，我国许多企业以技术联盟创效益。例如，常州机床厂是一家典型的传统企业，经过与深圳奥沃公司合作，1997年生产出由奥沃公司研制、有病治疗效果和安全系数的高技术医疗设备——旋转式伽玛刀；上海南极人企业将高科技导入纺织业，2000年7月，南极人与美国杜邦公司结成技术联盟，成为我国首个民营企业与世界500强企业联盟的案例。

我国最初的企业技术联盟以引进技术资金为目的，因此选择技术实力强、资金雄厚的联盟伙伴。而近年来，随着竞争的加剧，越来越多的我国企业认识到了技术创新的迫切性。有的企业不惜重金聘请高科技人员，有的甚至建立了自己的博士后流动站，立足全球展开技术创新，使我国多项技术水平居世界前沿。因此我国企业越来越成为国外众多技术扎实、资金雄厚的知名企业的理想联盟伙伴，我国企业的技术优势越来越成为联盟基础。如1998年6月，美国MOTOROLA公司与广州金鹏公司签订成立移动通信系统合作企业的框架协议：金鹏公司以其具有自主知识产权的移动通信技术EIM-601作价700万美元直接入股，成为控股方，拉开了一种新的中外合作局面；我国家电先锋康佳集团即将与美国朗讯公司实施技术联盟，合作开发具有国际领先水平的新一代手机，海尔集团制冷产品本部与世界著名跨国公司美国的DOW、MOTOROLA以及巴西的EMBRACO在青岛结成面向21世纪的技术联盟。又如我国最大的财务管理软件厂商用友集团自1998年5月～1999年9月，已先后与联想集团、Oracle公司及微软公司等多家优势企业合作，从事软硬件开发生产业务。

传统观念认为，同行是冤家。中国加入WTO后，中国企业的竞争对手不仅有国内同仁，更有技术领先、总资产及利润额比我们强百倍的跨国公司。不论是为了面向全球谋发展还是为了保护民族产业，我国企业同行业结成技术联盟都成为一种必然要求。目前，国内一些同行龙头企业已经充分认识到合作与竞争的辩证关系，积极组建技术联盟。 2000年4月，国内第二大计算机品牌方正电脑与南京中小型IT企业福中集团合作，实现了技术优势与优质服务的结合；北京恒基伟业有限公司与汉王科技有限公司同为国内掌上电脑领域的领先企业，二者于2000年5月24日宣布结为伙伴，并已共同开发出最新连笔手写输入软件；2000年5月26日，国内最大的两个家电企业科龙公司与小天鹅集团结成战略联盟，着手在电子商务以及技术推动等方面合作，实现了从"}分散竞争"}到"}双赢"}的转变。　　

技术战略联盟是合作竞争战略的重要工具，尽管这种联盟会为合作企业各方带来利益，然而它对成员的用途总有穷尽之时。因此，公司要对发展自己的能力早作打算。技术交换从不排除企业之间的后续竞争。拥有技术知识是一方面，然而对技术的掌握与运用更为重要。企业可以与伙伴合作，分享并共同发展他们拥有的通用技术知识，然后，他们可以按照自己的能力和资源条件应用技术知识，以不同方式和不同产品进入市场，并在市场中自由竞争。

总而言之，传统的企业竞争方式和竞争观念，是以邻为壑、地方保护、分割市场、势不两立。而在交战中击跨对手其实并不是个理想的结局，“双赢”的协同效应才是竞争的最高境界。所谓“自古知兵非好战”，在市场角逐中不仅要学会竞争，更要学会合作。新经济时代的新竞争法则是以合作方式共享资源，而不是以竞争方式掠夺资源。上述的几种国内外流行的企业合作方式都分别对传统的竞争观念提出了挑战，企业为了生存，必须首先学会合作和彼此信赖，为竞争而合作、靠合作来竞争、树立合作竞争的长远思想和新观念。

作者：中国天津国际经济技术合作公司 陈柳钦 首都经济贸易大学商务管理系 司鸿静
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略谈国有企业改制前后的重要区别

2002-02-26

企业改制，是指国有企业由过去的工厂制改造成为现代的公司制。国有企业有的已经完成了改制，有的正在改制过程中，有的则正准备改制。目前，有些人认为改制只是翻了一下牌子，把过去的“工厂”变成了“公司”，这种认识显然是不正确的。之所以产生这种错误认识，原因是多方面的，但最根本的还是思想方法的问题。诚然，由于国有企业的改制是在工厂制的老树上嫁接公司制的新苗，这棵新苗的成长是会受到老的东西的影响，使新建的公司制运行不够规范，但这并不能得出翻牌结论。本文结合公司改制的具体实践，略谈国有企业改制前后的重要区别。

1、 法律依据：由遵循《企业法》变为遵循《公司法》。

工厂制企业与公司制企业所遵循的法律依据是不相同的。1988年8月1日开始施行的《中华人民共和国全民所有制工业企业法》，是“工厂制”企业所遵循的基本法律依据之一。而建立公司制的现代企业，所遵循的是《中华人民共和国公司法》，由于工厂制和公司制所遵循的法律依据不同，因此，在企业的设立、变更和终止；企业的领导制度；企业的运作机制；企业的管理方式和管理手段；企业中各种成员和机构的职、责、权等等，都是完全不同的。比如，企业法规定了在企业中“实行厂长（经理）负责制，厂长依法行使职权，受法律保护。”。“厂长是企业的法定代表人。企业建立以厂长为首的生产经营管理系统，厂长在企业中处于中心地位，对企业的物质文明建设和精神文明建设负全面责任。企业重大问题的讨论方案，均由厂长提出。”，规定职工代表大会是企业实行民主管理的基本形式，是职工行使民主权利的机构。职工代表大会听取和审议厂长关于企业发展规划等。而《公司法》规定，董事长是企业的法定代表人，公司实行“法人治理结构”的企业领导制度，经理层是执行层，董事会审议经理层的报告等等。

2、投资主体：由主体单一变为主体多元化。

过去国有企业一切财产都是国家的，没有其他投资者、出资人，所谓全民所有制就是人人都有，人人都有实际上是人人都没有，当然也就没有人对企业的资产负责任。改制后，国有法人和职工持股会成为公司的两个投资者，两个投资者到了位，并分别以其出资额为限对公司负有限责任，从而改变过去国有独资一统天下并负无限责任的局面。

3、由行政隶属关系变为以资本为纽带的母子公司关系

集团公司和各子公司，都是法律地位平等的企业法人，是以产权为纽带的投资与被投资的关系，没有领导与被领导的关系。集团公司对控股子公司，不能再像过去那样以行政手段直接管理，而是通过行使股东权力来管理。主要有四个方面，一是通过派到子公司的股东代表、副董事长直接传达、贯彻集团公司的战略意图。二是通过派到子公司的董事参与重大问题的决策。三是通过派到子公司的监事，代表集团公司发挥监督作用。四是通过集团公司董事会推荐到公司的管理者，代表集团公司对法人财产履行保值增值责任。新的体制建立后，集团公司和子公司虽然党工团组织依然是上下级关系，受集团公司领导，但在行政管理方面不存在上下级关系。当然，由于同属主业系列，集团公司有关部门可对子公司进行业务指导和工作协调，但绝不能因此就要求上下对口。

4、党群领导：由单一角色变为双重角色

公司成立后，党群领导都具有双重职务。如公司党委书记、纪委书记和工会主席现在都是双重职务，担任双重职务的与过去在企业兼各种职务有本质的不同。按《公司法》运作，不同的职务有不同的责任，不能角色不分，混为一谈。如党委书记是按党章选举产生，按企业基层党组织的有关制度，主要职责是贯彻执行党的方针政策，对企业起政治保证作用。而作为董事长，是董事会选举产生的，是企业的法定代表人，是股东会和董事会的召集人主持人，主要职责是主持审议企业重大问题决策，研究企业的长远发展战略。同时董事长还要以法人代表身份处理公司对外重要事务。这两个角色放在同一个人身上，他既不能强化一个职责而淡化一个职责，也不能不分角色，以董事长的身份去管理党务或以党委书记的身份主持董事会。又如工会主席按《工会法》要维护代表职工的利益，作为持股会理事长要按《持股会章程》维护出资者的利益，这完全是两个性质不同的角色。目前，许多同志对原有的职务比较熟悉，而对新的职务比较生疏，既然两种职务不能混淆和互相代替，担任双重职务的管理者在工作中要格外注意分清和转换角色，尤其要加强学习新职务所需要的知识，努力担当起新的重任。

5、管理者：由厂长变为总经理

过去的厂长与公司制的总经理有区别，一是产生的方式不一样，过去厂长是上级任命的，现在总经理是党委审查、法人股东推荐，董事长提名，董事会聘任的，要对董事会负责。二是对外代表企业身份不一样。过去的厂长是企业法人代表，而现在董事长是法人代表（总经理在董事长授权范围内，也可以代表企业）。三是权力范围不一样，过去厂长（经理）在企业生产经营中处于中心地位，现在经理层是执行层。总经理必须不折不扣地贯彻执行董事会决议，根据董事会的决策，对企业的日常经营管理工作负全面的责任。总经理必须对董事会负责，董事会与总经理是委托代理关系。同时董事长与总经理职责范围不一样，董事长在企业主要管长远规划、投资规划以及需要在董事会上决策的大事，董事长一般不具体管生产经营，而总经理要管公司日常所有的具体工作。公司成立以后，管理层人员的任职有了本质的不同。按照《公司法》，新的职务有新的责任，需要逐一分清角色。

6、 会议程序：由随机动意变为有严格的程序要求

以前我们召开厂长办公会和党政联席会时，随机动意较多，一有事情看到领导都在就通知开会，时间上没有作限制会议事项事前也没告诉，改制后，公司的会议必须按公司法和公司章程规定办理。《公司法》对召开董事会有严格要求，如每次董事会应于会议召开10日前通知董事，将需审议的议案一并送达董事使董事在会前有充分的考虑时间；董事会必须由董事本人出席，因故不能出席的，要书面委托其他董事代行其在董事会上行使的董事权力，并应注明委托时间、事项和范围；董事会议事方式实行举手表决制；出席会议的董事要在会议记录和会议决议上签名盖章。这种会议程序，一方面体现了对董事的尊重，另一方面，也是董事承担决策责任的制度保证。

7、 决策风险：由责任不清变为董事会集体决策并追溯个人责任

在公司的运行过程中，在作重大决策时，为了便于集思广益，股东会把一些重大权力授权给董事会。董事会对外具有法人地位，对内具有出资者授权，公司的权力重心向董事会偏移。在这种情况下，对董事会的运作和董事必须有严格的要求。在运作中，必须要做到以下三点：一是要建立董事的诚信制度。董事必须要以公司利益的最大化行事，并且公平地对待每一位股东，不能轻易剥夺股东的权力，也不能在股东会不知情的情况下把权力授予他人，签订与自己利益相关的合同，更不能利用职权行贿受贿，在公司不知情的情况下把公司财产为他人担保、抵押等。二是董事会集体决策、个人负责。董事会在企业中具有对重大问题决策的权力，但这个权力不是某一个董事的，也不是董事长的，是集体的权力。企业重大问题决策必须召开董事会表决，每一个董事只有一票的权力，按章程规定多数同意才能通过。经董事会通过的决议，任何董事包括董事长都不能更改。三是要明确对董事个人可追溯的责任。董事会召开会议时，每个董事必须对议题表示赞成或反对的意见，不能弃权，也不能模棱两可。召开董事会时，每个人的发言、表决都记录在案，须存档20年。每个董事要对自己的意见和表决负责任。比如有一个决策对公司造成了重大经济损失，投赞成票的要承担经济责任，投反对票的可免除责任。由于董事会在企业中处于决策的地位，就不允许出现挂名董事或“不懂事”的董事。

8、管理方式：由“老三会”变为新老“三会”的有机结合

“老三会”是指党委会、工会、职代会，“新三会”是指股东会、董事会、监事会。改制后，新老三会的有机结合是建设有中国特色的现代企业制度的组织保证，我们在实践中坚持以“新三会”为主体框架结构，“老三会”有机地渗透到“新三会”中发挥作用。在同一个企业里，这六个会不能互相替代，各自按自己的章程办事，但六个会的目标是一致的，就是把企业的各项工作干得更好。处理好新老三会关系的一个重要思路是老三会要按现代企业制度的要求转变工作职能和领导方式。党组织、职代会、工会选派代表通过法定程序进入董事会、监事会，在董事会、监事会中参与重大问题决策，发挥党组织的保证监督作用和职工民主管理的作用。同时，董事会在对重大问题做出决策前，涉及到重要干部问题，事先要听取党委的意见，公司党委对董事会要聘任的经理人员人选进行考查，提出建议，然后分别由董事会和总经理聘任。涉及到职工切身利益的问题，总经理事先要征求职代会、工会的意见，这些都体现了“新三会”和“老三会”的结合。改制以后，公司的运作在很多方面都有所不同，我们应该实事求是地看到，改革改制是一个渐变的过程，而不是一个突变的现象，在现阶段实现这些目标，还有一个过程，但是从一开始起点要高，要立足于规范运作，逐步使公司走上规范化的道路。

9、职工身份：由劳动者变为既是劳动者又是所有者

企业改制前，我们说职工是国家的主人，是企业的主人翁，这种主人或主人翁，更多的是从政治意义上的体现，因为企业是国家的，企业的一切财产都是国家所有的，职工主要是劳动者的身份。企业改制后，成立了职工持股会，绝大多数职工都是加入了职工持股会，成为会员，职工持股会是公司的股东之一，职工购买企业的股份，职工不再是单一的劳动者，成了企业的投资者和企业资产的所有者，享有劳动者、投资者和所有者的一切权利，成了名符其实的企业主人。

联系地址：湖南省衡阳市珠晖区龙家坪45号

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