趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅,２００２年销售收入更是突破了２亿元，纳税超过５０００万元，产品系列从几元钱到二百元左右，共８０多种产品，占领着济南白酒市场的半壁江山；特别是在中档酒市场中，趵突泉占有着绝对的市场地位，其“34度趵突泉”在整个济南白酒市场已经形成了消费的主流；在济南高端餐饮市场，趵突泉靠其“地方品牌优势”，也控制着大部分高端店的销售；稳坐济南白酒老大，趵突泉又开始策划全省和全国市场，今年6月中旬在结束由几个大代理商垄断销售局面的基础上，成立了独立的营销公司，又大张旗鼓的进行了一次人员招聘，意图向全国市场进军。

　　在鲁酒相对衰落的今天，在秦池、孔府家、兰陵等“传统”鲁酒企业衰败的同时，趵突泉白酒成为新鲁酒企业楷模，成为鲁酒重振山河的旗帜。但是，仔细分析趵突泉白酒的“辉煌”发展，我们不难看出其特定环境因素下的支撑，由此也为趵突泉白酒的未来产生了担忧。此文谨以个人观点探讨趵突泉所存在的问题，希望能够引起趵突泉人的重视，为建设大品牌、强品牌，塑造强势企业竞争力而更加卓越。

　　一、“泉”文化能否突破地域限制？

　　中国白酒市场在经历了十几年“血雨腥风”发展后，如今已经形成了以文化价值为核心，以整合营销为竞争手段，以企业整体竞争力为根本的竞争格局。这将预示着，白酒市场正在由感性市场向理性市场转化。在这一时代，产品本身已经成为其文化的载体，白酒的物质属性必须适应于其文化属性的需求。白酒所传达其内涵价值的大小，决定着整体消费价值的高低。

　　泉文化是济南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在济南人的心目中是地域情感的精髓代表，趵突泉白酒的这种地域性文化适应，是取得区域市场辉煌的最根本原因。在济南市场，趵突泉可以通过“泉”文化的突现，弥补其他市场细节运作中的不足，形成整体的价值优势。但是，离开济南市场，趵突泉的文化优势就不能满足消费群体对酒类消费的整体价值需求，企业的市场开发举步维艰。趵突泉白酒只有成功冲出济南市场，才能算是市场的成功，才能算企业真正竞争力的拥有。

　　二、地域“优势”能否保持

　　在济南的大型高端餐饮酒店中，趵突泉凭借其地域市场的“优势”，占据绝对的市场份额。这种“优势”受非市场行为的影响较大，不具备竞争的持续性和市场的扩散性，并且随着口子窖、小糊涂仙、金六福等品牌的不断冲击，这种“优势”的发展潜力也在不断的减弱。趵突泉白酒能否将这种地域“优势”转化为企业内在的市场控制能力，进而行成企业的竞争力，将是其开拓外地白酒市场成功与失败的根本。

　　三、企业内在的竞争弊端

　　1、产品结构问题

　　趵突泉的主导市场是中低档酒市场，在近几年又不断开发了中高档产品系列。6元--180元80多个产品品种的企业产品结构，虽然能够满足不同消费者的个性需求，但是，我们不能否定，趵突泉白酒除了其“34度趵突泉”外，大部分产品都没有形成市场的广泛认可。而且多产品的运作，造成了消费者对品牌定位的模糊认识，分散了品牌价值，在市场实践的厉炼中，“趵突泉”的价值正在逐步的下降。欲求精，又求全，最终只能得鱼，而失渔，或者是鱼和渔同时丢失。

　　2、终端运作方面

　　终端市场是通往消费者的最后关口，是整个市场竞争的焦点所在，在终端市场的操作上，趵突泉白酒，与同行业企业相比，还有着很大的观念和“素质”差距。趵突泉白酒的终端市场维护是其最大的市场缺口。在济南市场，无论在商超、还是大部分餐饮店，趵突泉白酒的产品陈列、终端促销等终端生动化的建设，在所有的品牌里面可以说是最差的品牌。这种靠蚕食文化为市场支撑的品牌现状，还能维持多长时间，决定着趵突泉酒的未来。

　　四、伪“泉”文化的冲击

　　济南酿酒厂的“趵突泉”白酒成功了，市场上又有着很多的仿制产品或者伪“泉”文化产品的出现，这些产品虽然不能够有效的冲击整个“趵突泉”白酒在济南市场的品牌地位和销售业绩，但是，随着时间的推移，这些次“泉”文化品牌的流通会影响消费者对“趵突泉”品牌的整体价值认同，降低品牌的忠诚度。

　　如上所述：“趵突泉”白酒的这种靠蚕食“泉”文化为主要市场竞争手段，还能维持多久？这种文化能否得到增值？趵突泉人怎样“做活”白酒？将决定着趵突泉白酒品牌的未来。

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