店长,请管好你的住店促销员

 作者:李从选    88


  一、药品住店促销日益普遍

  据笔者近日在广州市和深圳的调查,目前住店促销非常普遍:A类药店(各厂家标准不一,但大同小异)的60%,平价药品超市100%都有个厂家的住店促销。住店促销的人数远远多于正式的店员。有些药店只有柜台里的营业员是店方的,其他都是厂家或者医药公司的住店促销员。一般来说,每月营业额10万元及10万元以上的店,都有住店促销。广州目前已有30家左右的平价药品超市。 住店促销已成为一个不容忽视的问题。

  二、药品住店促销存在的三大问题   

  1、 没有按照营销学的原理从事销售

  营销和推销的最大区别是什么?最简单的解释是:推销是卖自己有的东西,而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的,使用的方法和手段也不同。

  住店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题,使得她们的营销理念是:“把产品卖给任何人”,即完全信奉是是营销学发端时最初级的推销理念:“不管你喜欢什么车,福特车都是黑色的!”。笔者在广州听到这样一个故事:有人赞许住店促销员厉害:她接待一个要买钙片的中年妇女,住店促销却把她引导到购买了她所推销品牌的美容口服液上,且成功实现来噢销售。让人觉得心理不是滋味!如果真正是药品能这么卖吗?把消费者不需要和不适和的东西卖给消费者,是对消费者利益的损害,时间一长,必然遭到消费者的唾弃!损失的还是派驻店促销员的厂家!

  2、没有提供相应的药学服务和医学

  药品销售与日用品销售最大的区别是需要对证推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售,店员能提供专业的医药和药学知识服务。否则就会出现吃错药现象,导致药物不良反应的增加,人为药物的副作用。

  笔者认为,药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时,发现该药店的店员普遍非常重视药学知识和医学知识,对培训内容中涉及的医药知识多方提问,据他们介绍,很多社区内的消费者都在用药时咨询他们,很信任他们,成为海王健康药房忠诚的消费者群体。且学习药学知识是他们总店的要求。

  住店促销在推销药品时,不管对症与否,不管病情轻重。更不问过往服药史和不良反应史,大多以强力推荐自己促销的品种,这种做法时间一长肯定适得其反,消费者觉得你的药没用(没对症),其实药确实是好药,只是错误的卖法让消费者产品不良口碑,要知道一个顾客不满可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品企业自己的利益。

  3、管理不善,贬低同类产品

  笔者亲自在一些药店看到,促销员为了多卖自己的药品,有意说同类竞争品种疗效差、质量差、没人要等等负面信息。干扰消费者自我选购OTC药品。还有相互争相推荐自己药品,相互打假现象。笔者在成都一家平价药品超市看到,柜台内外的促销员远远多于消费者,而且站的、坐的、爬在柜台上的,吃零食的等等都有,不一而足,让人看了很不舒服。目睹了一个患者来买药,就有四五个人围上来争相推荐,让消费者无所适从的局面。

  三、店长,请管好你的住店促销

  药店不能就只管收取厂家的住店促销管理费、促销费、服装费,必须严格管理,否则坏的是店家的名声。那么怎样管呢?下面谈谈笔者接触到的和想到的一些方法。

  1、 思想观念上重视

  不能以为谁给钱就让谁进店促销,必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入,思想上必须重视,住店促销代表的是药店的服务水平,不是厂家,没有那个消费者会认为住店促销是厂家的,都认为是你药店的店员!药店不能砸自己的牌子!

  2、 严把进店关

  对于住店促销员,设定几个严格的进店把关措施:非医药专业的不让进店;非中专以上文凭的不让进店;长相和性格差的不让进店;没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店;体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试,不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来卖药!厂家只求工资低,药店就得把关。

  3、 针对住店促销,订立严格的工作制度。

  在各项管理中,对住店促销实行比自己店员更高要求的管理措施和制度,以保证住店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

  4、 不得争抢消费者

  不得二人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品,由那个厂家的促销员上去解释。推荐严格按照望闻问,对症推荐!

  5、绝对禁止贬低同类产品

  要树立只要是能在我们店销售的产品,就一定是好药的思想,否则把不好的药品放在货架上,就说明药店对消费者不负责!

  6、加强管理监控

  住店促销进来了,管理非常重要,要完全按照正规药店的店员标准来管理他们,一个场所不可接受太多的厂家派驻住店促销,同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理,较难保证不贬低同类产品。

  同时,加强每日的全程跟班管理,加强现场管理,严格处罚制度,发现问题马上纠正,处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议,不服从和违反公司管理规定的,店方有权辞退。不能为了省个人工费用,就不派人管理这些住店促销。

  不论是推荐自己促销的产品还是其他产品,保证住店促销按照适应症和产品确实的特点来推荐。

  7、加强培训

  营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不停培训,对于医药知识可以与厂家联合,而且不局限在他们促销的品种上。

  8、让厂家协助管理

  对每个有住店促销的厂家都提出管理要求,及时通报,及时沟通。此外笔者郑重提醒药店方注意,不要一位追求收取较高的管理费,你收取的费用高,厂家的成本高,给住店促销的任务额就高,住店促销不择手段推销自己的产品,打压其他产品,相互冲突也就在所难免了!

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