酒类新品如何做好夜场促销?

 作者:戚海军    60


  夜场是酒类产品的重要消费场所之一,夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈,而如何创新促销的手段达到出奇制胜,对新上市的产品来讲尤为重要。

  一、提高“四者”的激情

  这里所谓的“四者”,是指厂方的促销者、店方的助销者(服务员)、试销者(卖场老板)及消费者。只有让这“四者”都充满激情与欲望,才能有效营造夜场的消费氛围。所以,无论是酒吧、迪吧还是KTV等夜场,以下四类人群必受到重视和利用。

  A、店老板:只有得到店老板的有力支持,你的产品才能顺利进场展开销售,因而,如何激发夜场老板积极推广的兴趣很重要。一般情况下,除了合理满足店老板的心理期望值,给一些进场费、销售返利、及酒具、烟具等赠品支持外,还应针对店老板个人进行定期拜访、交流,做好客情维护,增强其对品牌的亲和力和服务意识。

  B、服务员:俗话说:“县官不如现管”,服务员是直接把产品推荐给消费者,因而这一环节很重要。目前不少厂家通过设置“开瓶费”等手段来奖励服务员,但弊端是有的店老板独享其成,不愿礼让员工,很难有效提高其积极性。建议可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些联谊会、培训会或文娱之类的活动,并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品,加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。

  C、促销员:促销员是战斗在市场最前沿的生力军,代表的是品牌形象,我们不但要求促销员仪表端庄、语言丰富,能生动地向客人介绍推荐产品,更重要的是让她们能体现出品牌的内涵与风格。所以,除了加强对促销人员的培训,并为其提供一套美观大方、不失秀气的统一促销服装外,还应制定相应的促销奖励政策,以刺激其积极性,实际工作中,要让促销员和服务员协力配合,共同提高促销效果。

  D、消费者:产品的“生死权”掌握在消费者手中,而促销的最终目的就是让消费者购买产品。因而,应通过新颖的促销手段加强品牌在夜场对消费者的“诱惑力”!一般在消费者进场前,就要为刺激他们的购买欲望作一些情感煽动。记得某红酒品牌在情人节那天,从早上8点就开始派出大量促销员向过往的年轻人免费赠送玫瑰花,花朵上面系有产品信息的美丽贺卡,结果当晚在各大夜场的销量是非常喜人!因为顾客中间,不少人都因得到他们的玫瑰而感恩在心。

  二、创新促销活动

  促销活动是在夜场的一些特定消费场所围绕消费者而展开,要求具有新奇性,如果是同类品牌的“翻本”就没多大意义了,以下几种方式供参考:

  A、文化性促销:即通过一些娱乐性节目促使消费者尝试购买。

  1、可成立以“品牌”命名的专业演艺队伍在各夜场轮流演出,凡购买了产品的顾客可以挑选专职演艺人员为朋友现场点歌。

  2、可设置以“品牌”冠名的练歌房,在一定的消费量内,顾客唱歌一律免费。

  3、迪吧“领舞”艺员,可自行委派训练有素的“品牌公关”人员担任,通过其激情演绎,提高品牌视觉冲击,掀起现场消费热潮。

  4、建立“样板店”,规范店招、海报、场内POP、灯饰等设施,统一品牌形象。

  注:以上四种方案需得到夜场的支持方可执行,其具体细节,不同企业可根据自身实际情况相应制定。

  B、游戏性促销:即在现场通过举办一些比较有趣味的精彩活动推动新品消费。

  1、参加幸运抽奖活动:凡是当晚购买了该产品的,均可参加幸运抽奖活动。

  2、瓶中寻友活动:该活动适宜一些交友俱乐部之类的消费场所,可把一些佳丽的电话号码以“附标签”的形式贴在酒瓶上,凡购买了产品的顾客,就有机会通过瓶体上的电话联系对方。

  3、玩“币”风暴:拿出部分产品编码排序,设置部分号码为中奖的号码,奖品为现币,可人民币、可港币、亦可拿美钞刺激现场,然后由主持人让场内顾客“叫号买酒”,该活动适合在演艺节目中穿插举行。

  三、丰富促销礼品

  促销品一部分是提供给夜场使用的礼品,一部分是消费者在消费后可以带走的赠品,无论赠品还是礼品的设置都要迎合消费者的审美情感和心理需求,下面简单介绍几种:

  1、礼品:烟缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、挂旗、果汁杯等。

  2、赠品:打火机、名片盒、小书籍、手机饰品、香烟、鲜花等。

  促销品设计一定要新颖、实用,具有品牌个性,方能达到促销目的。另外,在夜场进行生动化陈列展示对产品的促销也很重要,要注意产品在吧台展示柜或场内货架的位置一定要极具视觉冲击力。

戚海军
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