四、一家之言看花落谁家

　　有人提出：当本土品牌擅长的“低价战”与“广告战”被跨国巨擘上手后，本土品牌又拿什么来应对自己的明天呢？

　　（一）、截止不同的两个市场

　　回首世纪之初的中国革命战略，以毛泽东思想为主导的农村包围城市战略最终奠定中国革命胜利的基础。同样，对于洗衣粉，这一快速消费品，只是真正满足农民需求的产品，才会成长为最终胜出的品牌。

　　无论是立白、雕牌还是奇强，这些本土品牌之所以在联合利华和宝洁，在日本花王、德国汉高等诸多国外品牌的包围中迅速崛起，就在于采于行之有效的农民战略。笔者曾发现过这样一个有趣的现象，前几年的“健力宝”可以说是已无，但是在中国广大农村的小商店，小卖铺里，还是看到很多健力宝顽强的影子，而不见百事可乐，可口可乐。可以这样的例子在中国广大农村市场屡见不鲜，对于洗衣粉这一日常消费品，东北，西北、华北等地的广大农村能看到的是雕牌、奇强的影子，而不见汰渍和奥妙的踪影。农村人口将近十亿人口的中国市场，这样的份额实在太大了。有鉴于中国这一特殊的国情，也使得在大量的中小城市还有很多中小品牌的存在和成长空间。对于广大农民来讲，他们需要一种质量好，价格适中的产品作为他们生活的伙伴。

　　而对于城市市场来讲，近年来营销成本也面临着成本不断增加的境况，大型终端零售商的不断压价，名目烦多的进场费、管理费、赞助费、堆头费、单品费等种种卖场费用，也使得这一微利产品在流通渠道的过程中所产生的成本越来越为厂商难以接受。于是，更多的二三线城市开始被各大品牌所重视，日化行业犹为如此，而农村市场所蕴藏的巨大潜力，也成为众企业想要挖掘的金矿。但是，由于农村目标消费群体的相对不集中造成市场的分散，地域覆盖的广泛性，又使得产品流向的难以控制，同时还得面对众多假冒伪劣产品的包围，做直销费用太大，用代理难以掌握，如何降低农村营销的费用，制定一个行之有效的农村市场战略，成为占领农村市场需要迫切思考的命题。

　　无论是对于中国本土日化品牌还是对于外资品牌来说，中国农村市场的广大都是一块诱人的蛋糕，但对这块市场，如果缺乏详细而深刻的了解，冒然进入所产生的风险又将是巨大的，是望而却步还是披荆而行？有理由相信十亿农民所产生的消费量是一个北京一个上海远不能相比的。而能占领中国市场的洗衣粉品牌最后赢家，应该是真正满足农民消费需求，适应农村市场的品牌。

　　（二）、市场空白与市场机会转化

　　分析国内外众品牌的各个不同的诉求目标：立白的洗衣粉不伤手、奇强的干干净净，汰渍的增白学院、雕牌的去污不留黄、传花花王的只留清香，我们可以发现，同质化的产品之间追求不同的诉求点。洗衣粉已经从传统的单一洗衣功能延伸而出，正如奥奇利最近主推的田七草本亮洁洗衣裳粉等等，大力标谤其是纯棉时代的首选品牌。这种功能性的洗衣粉，必将成为下一步众厂家的卖点，这也是市场发展的结果。但是市场存在着空白点，并不代表成为市场机会，两者之间的转化还需要行之有效的运作战略。

　　在洗衣粉这个含量巨大的快速消费品市场，之所以还不断的有新产品杀入，也正是这一市场最大的魅力所在。有效的细分市场，精耕细作，成为某一专业细分领域的领头羊，这也是新杀入企业的目标利益所在。在产品已是高度同质化的今天，产品推出必然以消费者需求为导向，满足不同层次消费者需求的不同品级洗衣粉，这种专业的产品粉墨登场已是必然。如杀菌功能洗衣粉，增白功能的洗衣粉、或者专为满足某一人群某一特殊需求的洗衣粉等等。

　　机会点的空白，需要洗衣粉企业将其转化为在一个领域内的精耕细作，另辟蹊径，才能实现市场利益最大化。有效的实行市场细分策略，满足不同要求消费者的需求，专业进取，纵向开拓的模式，也将为“惨淡经营”的洗衣粉行业开创一个新的格局。

　　洗衣粉市场的激烈竞争只是日化行业角逐的一个层面，由于十几亿中国人所产生的巨大消费能量，使中国市场成为众品牌逐鹿的必争地。2004年的春天既将过去，新的一年，“无硝无烟”却是瞬息万变的日化市场，谁能成为最大赢家？

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