在一次咨询辅导活动中，贵州的王经理刚刚提出“如何快速提升业绩”的问题，江苏的叶经理就热烈响应：“销售过程中，在价格没有优势，增值服务满足不了客户需要的前提下，怎么提高客户客单量？”不仅如此，负责西南大区的刘经理也颇有同感，她说：“很多客户都是选择好几家供应商，看哪家的东西性价比高就买一款甚至是几款。”

这让我想到著名企业家迈克尔·戴尔当年卖报纸的故事。卖报纸的人很多，价格和增值服务上也没有特别的优势可言。那如何卖出比别人更多的报纸呢？考量的不仅仅是你跑了多少路，打了多少电话，拜访了多少人，而是你动过脑子研究客户没有。谁都希望提高客单量，谁都想快速提升业绩，但你有没有扪心自问：如果不首先满足客户的需求，如何满足自己的需求呢？

一年夏天，年轻的戴尔找到一份推销《休斯敦邮报》的工作。一开始，他充其量不过是一名普通的报纸推销员，但是过了没多久，就摇身成为了一个大报贩子。这个巨大的变化得益于他的善于观察和总结。因为戴尔在推销时发现，有两种人最愿意订阅报纸：一种是刚结婚组成新家庭的人，另一种则是乔迁新居的人。

推销目标已经锁定，可是如何和他们取得联系呢？经过细致的调查后，戴尔发现：刚刚结婚的人往往要在法院登记地址；而房贷公司则会按照贷款额度整理出房屋贷款申请者的名单。于是，戴尔想尽办法得到了这两类人的资料，然后迅速给他们寄去了问候信，并提供了两个月的免费报纸，当然还有最重要的内容：订阅报纸的优惠资料。果不出所料，最终他大获成功，挖了1.8万美元的人生第一桶金。

我们常常看到，不少企业雇人在路边发放广告单页，而且是五花八门，涉及到各行各业。随便拿一张广告单页你看到了什么？无非是广告主在说他们自己的想法，他们把自己的产品印在单页上，希望你能看一眼，之后能到他们的店面里买这些产品。可他们从来没想过收广告单页的人想得到什么，也就是说，他们没有认真思考广告受众的需求。

营销专家孙路弘曾在《看电影学经营》中讲过一个故事。10年前，北京一家房地产开发商采用低成本营销，他们在地铁口发放广告单页。这张广告单页不是被人看过即扔，而是被许多人留了下来。因为人们在粗看广告单页时，看到了最上面的一行字——“致在北京打工的外地人的一封家书”，人们发现下面还有很多字，在行走的过程中看不完，于是，大家不约而同把这张广告单页叠起来放到了包里。

北京是中国最大的移民城市，不少外地人都是漂在北京。他们的父母不在北京，他们要租房，更要买房。一封家书，让他们觉得这跟他们的家人有关，而且进一步提醒他们，这跟他们的处境也有关。这家企业通过认真研究，知道这些人想要什么，通过改善发广告单页的直接诉求，从而提升房屋销售的业绩。

很多时候，我们只是想推销，根本没有关注被推销的人。从戴尔卖报纸我想到，如何找到有真正需求的客户非常重要。要提高客单量首先得找准目标客户，而目标客户的寻觅可以通过收集信息获得。北京房地产商发放广告单页的案例让我想到，提高业绩并不难，只有首先满足了客户的需求，才有机会满足自己的需求。
 

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