退避三舍，另一种营销战略_卢超_管理文库

退避三舍，另一种营销战略

作者：卢超 152

多年的打拼,让国内民营企业学会了勇往直前、不进则退的商业道理。企业在高速成长时得到了丰厚的利润回报，这种模式固化了企业“只知前进，不知后退”的思维模式。但凡任何形式的业绩倒退均被认为是大逆不道的商业行为。

但是长期的渠道增压，确实给予了企业不少的实惠，但同时也造成了渠道各类问题的隐现，如渠道商经营思路无法跟随企业战略的脚步；竞争态势发生变化渠道商疲于奔命；事业扩充却未准备第二人力梯队……最终积劳成疾造成企业发展受阻，这样的悲剧数不胜数。

我们认真的观察不难发现，事实上很多问题的出现就在于企业“地基”腐朽所致。问题虽小，但千疮百孔便可腐蚀企业核心支柱。所以，有时我们该放慢脚步，甚至停止不前。只为进行自身修补，将企业危机防患于未然。

选择何等时机

何时该放慢脚步？“慢”的太晚企业可能已处膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人赶超,从而失去多年来所争夺的市场份额。

个人认为现在时机刚刚好。目前市场环境整体区域疲软,强行拉动大规模市场消费必须依靠投入更多资源、或降低产品售价才能换取有限业绩增量。所以公司在此时间的投入产出极不成比例，在尚未找到细分市场定位绝佳方案前。公司的“根基治理”战略调整虽然可能遗失部分市场份额，但相对利润流失及现金流缺失而言，还是相对划算的。

贵以贱为本，高必以下为基

顽疾之众从何下手?

内部流程管理、总成本控制、人员战斗力提升、品牌建设……问题众多,到底哪个才是提升核心竞争价值的关键？

每家企业可能都不一样，但从这几年对民营企业研究而言，问题基本都出在根上。这个根绝大多数都是企业与渠道的链接带上出了问题，说的透一点就是基层业务员。

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