市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会,越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起来很难啊!”.江猛老师,给我们的经销商培训如何忠诚于一个厂家.

    还有一些企业说,江猛老师:”为什么经销商销售我们的产品动力不足，不去主推我们的产品”。如何解决呢？

    要解决这些问题，在经销商的激励方面要下一些功夫，俗话说的好，中奖之下，必有勇夫；在激励经销商之前，我们要了解经销商的需求，看看他们在想什么？

    上个月我走访了全国的很多经销商，各个行业都有，见到他们说的最多的就是：产品不好买啊！没有优势，一年下来库存很多，利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路，众多人都在：等靠要厂家的政策和支持。

    那么经销商到底需要什么？江猛老师给予经销商的需求做了以下总结：

    1：畅销的产品和较大的销量：好销售的产品；

    破解建议：经销商认为我坐在家里等，顾客就会上门提货最好；这样的想法可以说是不现实了，可口可乐，统一，康师傅，他们的经销商要求的能力中间就是配送能力，送货能力，自己有送货车和仓库。

    2：合理的利润和额外的利润：优惠的价格，特殊的补贴和返利；

    破解建议：厂家在制定政策是，对全国各地的经销商，政策一定要统一，不要因为做的大就统一，这是取乱之道。

    3：稳定的生意；

    破解建议：稳定是相对的，做生意不进则退，不存在所谓的稳定和原地踏步。

    4：销售网络与行业地位：

    破解建议：销售网络都是不断去走访和开发出来的，不停地进行客情的维护，也不是单单靠厂家的业务人员。

    5：节省资金、加速周转：优厚的付款条件等。

    6：节省成本（人力、仓储、配送）：一定量的前期铺货；

    7：降低财务风险。

    8：厂家优质的服务：广告支持；及时的供货；

    破解建议：品牌是厂家和经销商共同拥有的，经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。

    9：提升经营管理能力：业务人员指导；业销售技巧方面的培训；

    以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的，各个领域和行业的经销商都是这样的状态，我们作为营销总监要明白他们内心是不安的，害怕那一天厂家把他砍掉了。

因此，在激励经销商方面，我总结给经销：名声，利润，情感和成长，这四个词语就是他们最需要的。
    一：名声激励经销商：他们希望自己的区域不要被消弱，给他们名正言顺的经销权利，所以在和经销商沟通过程中间，我们给予他们名声的需要，保护他们的利益，尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划，给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟.

    哇哈哈的联销体模式，解决了经销商的名声问题,利润问题，经销商没有了担心,他就会好好做市场.

    二：利润激励经销商:

    我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.

    厂家如何巧妙给政策？提几个建议参考:

    1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.

    2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

    3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

   

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