对于中国奶粉行业来说，从2009年到2011年，可以说洋鬼子笑掉了牙，国产奶粉哭干了泪。有观点说我们在2008年时候上了新西兰的当，也有说中国奶粉罪该如此。观点已经不重要，埋怨没有任何积极的含义，我们也没有时间去懊恼和埋怨。

    未来是每一家企业的动力，战略是每一家企业的武器。从2009年到2011年，三聚氰胺、激素门，中国奶粉跌倒了，爬起来又跌倒了，最后又爬了起来，好在我们已经走完了一个晦气的周期，将在2012年迎来一个新的战斗格局。竞争不停歇，这是黎明前的黑夜，只要我们坚持，胜利就在眼前。

    在2009年之前，普天盛道对奶粉研究的重点是国产奶粉，自从发生三聚氰胺事件之后，我们将一部分精力放在了洋奶粉的竞争研究上，希望能够找到解决中国奶粉格局的办法。在研究中我们发现，洋奶粉的弱点非常明显，可以说是一攻即破。问题主要如下：

1：高价之风险

     知道奶粉行业成本的业内人士有一个共识，那就是900g单价在180元之上的奶粉普遍被大家认为是无良企业。可是，没有办法，外资奶粉在过去3年多时间中的快速增长已经让这些企业完全失去了合理利润的理智，他们的价格经过了3此涨价，现在900g的价格普遍已经在230-270元之间。我们只需公布奶粉行业的成本，即可将这些企业拉入到低谷。让所有聪明的中国消费者发现他们原来支出的费用居然是成本的3-4倍之多，就一定能够打破洋奶粉的神话。

2：经销商风险：

    跨国公司有一个最为根本的经营思想，那就是利润、利润、利润！！在这个主导思想下，他们的经营思想会随之调整和变化。2008年之前，在国内奶粉渠道扁平化的压力下，惠氏、多美滋等企业也逐步将渠道扁平化，开发了一些地区级、甚至县级的经销商来增加分销的深入和经销商的利润。可是2008年之后呢？这些企业在经营快速增长中，一反面涨价，一方面却逐步地取消过去扁平化的渠道模式，开始合并经销商。这是一个典型的过河拆桥。同时，他们对于大经销商也执行的是大约终端价9折出货的策略，让经销商多中赚利或辛苦销售赚取返点。企业赚钱了，经销商却压力很大。如果我们从成本上攻破这个堡垒，其经销体系会几乎一夜之间垮塌。

3：医务营销风险：

    洋奶粉都有庞大的医务团队来从消费者怀孕还是做奶粉销售的工作。普天盛道对此做过一些调研。普遍的做法有三种：A、占领医院孕妇教育资源。这个方法从开始就会对孕妇洗脑，让孕妇对其品牌产生偏好；B、占领妇产科医生资源。这个方法是利用医生的权威性，直接绕过所有额竞争环节，直接从原始抓住客户，并让消费者迷信。C、第一口奶资源：这个方法是和医院合作，让宝宝吃的第一口奶可能不是母乳，而是某个品牌的奶粉。第一口奶有非常大的生理功能。这是因为宝宝刚出生没有味觉，一旦吃了某个牌子的奶粉，以后可能你购买其他品牌的奶粉，他根本就不吃。直到你购买到他刚出生吃的那个牌子，他才吃。D、专业化的定期慰问。专业化的电话访问体系，很值得我们学习，他从根本上打消消费者可能发生的转牌问题，维持消费者忠诚。

    我不是想说洋奶粉医务渠道做的好，而是要看看他们是如何做的医务渠道，他们是不是违规了。医务渠道的做法大致是通过给医院投资、给医生推荐费和回扣等方式实现。这一方面是腐败，一方面完全违反了母乳代用品不能进入医院的规定。这么多年，有关部门对这个问题听之任之，也是导致国产奶粉难以抗衡外资奶粉的愿意之一。另外，也有不少部门是其中的收益着。

    中国越来越民主，经营策略越来越透明。如果我们将这个环节突破了，将洋奶粉赶到商场、超市、专卖店和我们竞争，洋奶粉一定失败。这是一个釜底抽薪的办法。
 

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