最近有一篇由杜克大学和史丹佛大学参与的有趣的研究，发布在近期的《Organizational Behavior and Human Decision Processes》学术期刊，台湾这边最近正在选举，或许是一篇相当有用的报导，另外全球迈向知识时代，以人力为主的公司组成，也相当的重要的一个发现。

这个发现就是──原来，「市调型的情境问句」是可能左右「最后的选择」的！

他们将它称为「攻击型问句」，用在所谓「push polling」里面──

什么叫「攻击型问句」？

问句，应该是非常的公正的，不知道答案才要「问」，或是想知道对方真的在想什么（譬如在市调的时候），才要「问」！但，这个「问」竟然可以笑里藏刀、问句里藏大炮──

根据该研究发现，如果今天有一个人利用「市调」的名义，跑过来问你一个问题：「请想象，今天小明在商店里偷了一颗糖果，你还会认同他当班长吗？」请注意，你其实知道小明并未在商店偷糖果，你知道这只是市调者为了让你进入情境而随便举的一个想象的问题，但这个「强烈负面」的情境却会在市调结束之后，竟然还「留在你的大脑里」。研究者找来一些人作实验，问了他们这样的「小明」问题，问完之后，再比较一下他们对「小明」的好感度，结果发现，高达37%的人表示他们对小明感觉比以前更差了！

明明小明并没有偷糖果，但那个「偷糖果」的负面印象，降掉了37%的好感度。

哗，真的？
研究者自己发现「攻击型问句」竟有这样的结果也很震惊，将这样的「Push Polling」的动作比喻为「披着羊皮的狼」(wolves in sheep’s clothing)，有趣的是，这只披着羊皮的狼，本身干「好事」比干「坏事」还要赞。也就是说，如果今天这个市调是说：「请想象，今天小明在路上救了一位老妇人，自己受伤了都不在意，请问你还会认同他当班长吗？」你明明知道小明并没有这项英勇事迹，这只是市调者的假设问题罢了，但没想到，据研究者的研究，竟然有高达「83%」的人，对小明的感觉，比以前更好了！

之前似乎有听过类似的研究，但从没有这么确切的「83% vs. 37%」数字被发布出来，如果你是专门在做市调的，但其实你的立场本来就是「偏一边」的，那么，当你在市调内巧妙的对你支持的对象加入「正向」的「假设情境」，譬如，「如果这位候选人让股市破二万点，那么你会不会选他呢？」那可能会有高达83%的人会被你这句假设性的正面问题影响，对该候选人的印象更好了！相反的，如果你巧妙的在市调内对对竞争对手发出假设性的负面情境譬如「如果这位候选人的座车一直是公器私用，那你会不会选他呢？」明明知道这不是事实，却会让37%的，对此候选人感觉更差了。意思是说，你可能只需要「两个问题」，竟然可以一边拉83%，一边降37%，真是太可怕了，太可怕了。

不过，选举不是人生，我们做商业的，对选举比较冷感一点，注重的反而是公司治理、办公室文化，这份研究非常有用，因为它告诉我们一件事──

现代的知识产业，人脑最重要，我们聘用的不是唯唯是诺的「Yes Man」，而是有自己想法、有自己看法的「高手」，这时候，所有高手的通病都是相当有主见，不可能接受你的命令指挥，也不可能彼此被对方影响太多，但有时候，指令还是要下！该怎么将你的意志，深入到对方的脑袋瓜里面？

当你在跑业务的时候，往往需要去「说服」，面对一整个会议室的高阶主管，不见得对于最新的营销感兴趣，也已经对你有先入为主的「不想听」的排斥感，该怎么将你的要求，深入到对方的脑袋瓜里面？

这已经不是长篇大论的「训斥」时代了，连婚礼的致词都要缩短，没人想听一个人叨叨不绝，这时候，可以使用一连串的「问句」，来替代原本的叨叨不绝！

这真是大惊喜，毕竟，每个在职场上打滚已久的都知道，和陌生人接触，无论是打电话，还是面访，一定是由一连串的「问句」开头，从问句中去找到对方可能可以接受的切入点，等到最后一分钟再「长驱直入」，但我们不知道的是，原来「问句」还应该「设计一下」，可以一边问，一边提出自己的要求，尤其是「正面洗脑」是最有效的，高达83%的效力。

研究者说，问句的巧妙处，在于它可以让人卸除「心防」，因为他是被「询问」而非被「指使」，很容易就被你左右。这也告诉我们这些死脑筋的，真正的高手，他轻柔如绵、细语若丝，嘴巴张开都是「问句」。

这也要让我们注意，真正在影响我们的，不是「训句」，而是「问句」，别被市调莫名奇妙的问句给不小心洗脑了。

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