做销售要遵循采购逻辑销售是一个有很多个性化的职业，所谓“狼有狼道，蛇有蛇踪”。但是，这绝不意味销售没有定式。恰恰相反，一个优秀的销售人员，往往会非常注重运用销售规律和模式它们虽不能保证你100℅签单，但能大幅提高你的成单率。
　　这里面的规律主要有两种：一是一些销售的基本规律（请关注后续连载），另一个就是客户的采购逻辑。

如果你是一个销售，你一定碰到过这样的事情：你该做的事情都做完了，演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣，不但该做的做完了，连不该做的都做完了，但客户就是无动于衷。单子推不动，客户不着急，你一筹莫展。

　　到底哪里出错了？答案是：你跑得太快了，客户没跟上你。因此，要想成单，就必须要遵循客户的采购逻辑。

　　这个世界上没有无缘无故的采购。人们之所以采购，是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变，买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了，买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化，而变化就意味着会产生恐惧（好的变化也会产生恐惧，比如有的人会害怕结婚）。

　　客户是如何采购的？
　　购买循环其实就是客户采购的一个心理轨迹。这个轨迹共分为6步，4个决策点。

　　1.发现问题

　　客户的问题有可能是自己发现的，也有可能是销售人员发现的。这不是最重要的，最重要的是你必须挖掘出来。没有问题就没有痛苦，没有痛苦就不会改变，客户不想改变，销售就只能喝西北风了。所以，客户的购买是从问题或者困难开始的。

　　2.分析问题
　　没有问题，就不会改变，但有了问题，也未必会改变。

　　当销售人员发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题（但销售人员最喜欢干的蠢事就是逮着问题就从口袋里掏出产品），而是要帮助客户分析问题。

　　分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加痛苦，痛苦到客户非变不可；二是让客户来决策这个问题是不是要解决，而不是销售人员认为这个问题要解决。

　　如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售人员即使已经到了成交阶段，也要返回到最初阶段，即接着找其他的问题或者干脆放弃。

　　要不要解决问题是客户的第一个决策点。
　　3.建立优先顺序

　　客户已经决定要解决这个问题了，但是以一个什么样的顺序去解决呢？先解决什么，后解决什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

　　这是客户必须考虑的问题，也是第二个决策点。

　　很多人可能不太注意这个步骤，但是销售高手会告诉你，这个决策点对影响竞争非常重要，是他们大显身手的地方。

　　销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注，但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的贼船，反悔的成本就会非常高。所以，你得想办法让客户知道，先买你的东西是多么的明智。
　　4.选择供应商

　　上边的事情都有了结论，客户才会考虑供应商的事情。

　　不过绝大部分情况下，客户不是决定用谁的产品，而是决定这件事情真正应该推动了。这时候，客户开始在市场上找供应商了。

　　如果你先期介入了项目，在前几步都参与了客户的决策，你就很容易树立有利于自己的标准。如果有了标准，在这一步的时候，对手就应该被屏蔽的差不多了，这就是先发优势。

　　这个优势对客户有多大意义？我可以告诉你一个统计数据：某国际大公司对自己的项目做了详细的分析，他们认为，只要前面的事是自己干的，自己拿下单子的概率是93℅；如果不是，指望着后边翻盘，成功的概率只有7℅。

　　这就是客户的第三个决策点了。先入为主，是销售的不二法门。

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