形象攻略：假借老虎，立狐威　　

　　狐狸有老虎伴着自己，连大象都会敬他几分。经销商管理也常要用到这招，适当的时期邀请或设法拉上自己的上级管理人员一起与自己走几个经销商，对创造自己在经销商中的威信有着很重要的作用。因为经销商通常会根据你与直接上司的关系远近，来判断你在公司的地位及影响力，每个经销商当然都愿意与在公司中有影响力、管理层身边的红人打交道。

　　然而对待狐假虎威创造经销商管理威信之招，我们往往会落入两种误区：一种是认为，与领导一起下市场的时间越多越好；一种是完全相反的，认为与领导下市场是浪费用时间，做秀的，没必要。

　　这两种误区均会产生不良的效果，前者会让经销商对你产生领导身边的马仔，阿臾奉承，不做什么实事，成天围着领导转，没什么真本事的销售人员形象；后者会让经销商认为你是傻做事，在公司属无根基、无地位、无影响的“三无销售”。

　　两种形象的销售人员于经销商来说都不是太喜欢的人，也不太会乐意同他们打交道，遇到问题时更不会第一时间与他们交流。最合适的方法是：市场开拓的前期，管理的中期，维护的后期，分别在这三个时间段诚请或赖上自己的上级领导与自己一起走访几个经销商，这对创造经销商管理中的威信极为重要。

　　一、市场开拓的时候，选择其中二至三个只需最后拍板的中大经销商让自己的头一起参考，详细告诉他八成的合作信息，且认真告之合作的经销商也很想他前往认识、指导。这样做的好处在于：一是增加经销商被重视的心理满足，可更加确立经销商的合作意愿；二是可让自己的头有一种最后终结者的成就感，一出马就搞定几个经销商；三是让头了解自己的工作，很努力也有成效。

　　二、管理中期是相对较平静的时候，这个时候市场开拓告一段落，为了增加销量提高业绩，需要重点管理支持部分经销商。这个时期可选择几家在公司有一定销售量，但与自己的领导没有见过面或接触很少，同时市场开拓方面需要有些特殊政策支持的经销商。当然，这些经销商一定是平常的管理中，自己领导的良好形象和能力已是被不断灌输过的客情关系较好的。

　　这样做的好处有：一是经销商对让自己领导热情、敬仰和重视让自己的领导感到脸上有光，影响力还不小呀；二是让经销商看到，公司的领导都知道他，说明平时自己在公司为他还是真的做了不少工作，不是忽悠他，让经销商也多了份被重视的荣耀；三是经销商直接反映的困难或希望的支持，可以让自己的领导对销售政策产生有必要补充一些特别支持的思考，这比自己成天向上申请政策来得更快更直接更有效。

　　三、市场进入维护期后，经销商的激情开始减退，惰性开始兹生，这个时期需要刺激，重新涣发动力。这个阶段，经销商管理也开始松懈，拜访频率减少，处理问题会出现拖拉，电话处理问题变得越来越习惯和自然，可这个时候，也是竞争对手最容易发动攻击，也是攻击最有效的时期，且竞品的攻势通常会从经销商的薄弱环节切入，策反中小经销商。

　　这个时候可选择中小经销商为主，大经销商为辅，尤其是一些后加入的经销商，并一定要找理由让自己的领导出马。这样做的好处有：一是向中小经销商传递一个公司并没有忽视他们的信息，间接地回击竞品的入侵；二是让领导从中小经销商的直接了解中，知道竞品的大致情况，为自己申请对抗政策提供市场资源。

　　三个不同的阶段所做的工作表面上看都是为自己的工作达成而为之的，可更重要的是你成绩的取得让经销商和领导都有参与感，同时不会让经销商对自己产生没什么真本事的，傻做事的两种极端销售人员的形象。自己的领导会因帮助、指导了经销商，形象、能力及影响力得到更多的放大，而自己的地位、正面形象，经销商对自己的信心我认可度也会水涨船高。　　

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