于是，陈主管带着这些整理出来的灵光思路去物色合作伙伴，同时他又协助与之合作的经销商特别针对最低档返利（800件）以下及新开发的经销商设计月返利。这样的一个变动，让原本在公司拿不到返利的经销商在总经销商这里可拿到返利，市场新经销商开拓，原经销商的销售积极性，总经销商与原有经销商的客情关系等均在潜移默化地得到了极大的改观。-中国管理资源网-当然，陈主管对于第三点的洞察并没有在物色合作伙伴时个个均告之，而是对有意向，意识上，实力上基本能满足合作条件的对象才部分的说明，并信心十足地告诉对方合作一定可以大有收获，可谓是做到深处留一分的高度。

　　陈主管也因有了对新政全新的洞察和解读，实战中取得同级主管绝然不同的市场效果也就不足为奇了。　　

　　普通和优秀正如高手和武夫的区别一样，只在细处。虽说时势造英雄，但能成为英雄者也常是有准备的人。　　

　　2000年桶装饮用水刚在深圳等一线城市兴起时，为了吸引客户，Y公司当时推率先推出订报送水的促销方案（送报员送报时送上免费水票），并由经销商配送到客户，收2元/桶的服务费（水票上有注明）。

　　当时方案虽然新鲜，但2元一桶的服务与单桶零售十几元的利润相较，经销商毫不心动，因此方案实行后，多数经销商不愿送，客户投诉不断，可有一个曾主管负责区域里有几个经销商却特别的配合，且还争着配送。后来才发现，他对促销政策把握及解读得极其到位，让经销商从中得到了收益。

　　与前面案例的陈主管一样，曾主管在面对新政时采取了类似的方法，并对方案作出新的提炼及计划性的经销商解读内容：

1、配送虽不赚钱，但赚来了一次开拓的机会

　　2、配合政策是对公司的支持，可得到公司的资源倾斜

　　3、配合政策的经销商，公司可协助与报站站长或发行员配合

　　4、政策核心的内容不能在很短时间内让各经销商都明白，否则就不成为资源，也没有吸引力了，也无法箝制经销商，这会严重影响的政策落实　　

　　按正常的生意思维，配送一桶水，只有2元的服务费，只够支付配送员人工，是没什么干头。不过曾主管却从另外一个角度向经销商解读：平时做促销，请业务员去扫楼，派单均需要成本，且这样的效果也不一定好，同时这种方式通常被许多的写字楼拒绝，家庭客户直接接触的机会几乎为零，而现在公司的方案给经销商提供了一绝好与各类客户打交道的机会，之前一切不可能的事通过这种免费的配送均变得一切皆有可能。生意求利，经销商被曾主管的这一分析，认为很有道理，于是积极配合。事实，经销商通过这种免费的配送，确是开发许多新的客户，客户介绍的，转用品牌的，用完票后续用的等，这种后续的甜头也更进一步促进了经销商的配合动力和服务态度。

　　同时，曾主管对政策审析中看到的第三点把握，有选择性地告诉部分有价值的经销商，因为这一点是一个极有利于经销商并可灵活变通的地方。为何？因为此促销方案需要各报纸发行站配合，曾主管与发行员打交道时了解到一个信息：发行员并没有把水票都送到客户手中。于是曾主管把这个消息告诉他的部分经销商，并间接地引导他们从发行员手中获得水票。 经销商个个都不是省油的灯，有如此的一点拔，当然心领神会了，于是努力地与各发行员通力合作，并积极地配合曾主管做好区域内需配送客户的服务。后来，当各经销商慢慢知道其中的玄机，迅速复制时，公司新的补充政策也出台了。

　　越新的政策，通常越有洞机，得先机者得人心，肯定也得市场。也许你会觉得曾主管是在投机取巧，损害公司利益，可我们不要总高估了自己的智商，你想想，这么大一个活动，策划者肯定会有计划免费送出多少的水才做水票的，而客户是否个个都能拿到水票，或拿到水票者是否个个都用或都能享受，计划中均会考虑，只是他们会在利弊中取舍，其中的空间实际是留给聪明的经销商，留给聪明的销售人员的。　

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