动物类比法市调效果好

一次，同一位刚认识不久的朋友聊天，寒暄不到3分钟他让我做了一份测试。测试询问的具体内容我已记不清了，只记得当时全是问我联想到的有哪些动物？比如狮子、大象、马、鹰、猫等动物。后来得知，那位朋友是想测试我的价值观，其实，动物类比法还可以测试人们对事物的期待呢，尤其是进行市场调查效果非常好。

朋友告诉我，这是一种调查法，叫类比法。它是将研究对象与已熟悉的具有某些共性的另一对象相比较，找出二者的相似之处，以获得对研究对象的新认识。类比法的运用与想象力、洞察力有密切关系，因为选择什么对象（比如动物）进行类比，比较哪些相似的属性，在一定程度上是靠想象进行的。所以，运用类比法除了要有广博的知识和足够的经验之外，特别需要丰富的想象力和敏锐的洞察力。

1983年，荷兰银行英国分行决定重塑形象，为慎重起见，他们同时聘请三家专业公司进行了为期6个月的市场调查，看看英国人到底青睐什么样的银行？或者说，在英国人的心目中，银行要具备什么样的特性、优势，他们才会认可？他们是否只接受英国人自己的银行？其后市场营销应该如何做？诸如银行标识，是抽象的符号，还是具像的绅士？等等。

半年后，三家顾问公司的调查如期完成。尽管前两家都是当地的著名公司，但其调查结果却不尽人意，所提建议也毫无新意可言，要么讲了一些大家都知道的东西，要么凸显的都是标准、通用、刻板的内容。唯独名不见经传的第三家公司让他们感到震憾，其调查报告仅仅有一句话：“英国人心目中的银行要有威严，要严肃，要显示庞大的根基，做事既要稳重，也要速度，还要准确。”并强烈建议荷兰银行在自己的每一个分行门口摆放狮子的塑像，或者在银行的图标中采用有狮子的图像。

结论如何是荷兰银行关心的事，人们感兴趣的只是第三家公司的调查方法——动物类比法。他们的调查问卷是这样设计的——
1、 如果设想有一个你特别满意的银行，你会联想到什么动物？

2、 你能否用三个特性来描述一下所联想到的这个动物？

3、 如果看到这个动物的象征符号，你最直接的本能反应可能是什么？

调查结果显示：

第一个问题的答案是：狮子：31.7%，大象：22.3%，马：14.5%，鹰：8.6%，皇家猫：6.3%，其它不到2%的9种动物共占16.6%，无代表意义。

第二个问题答案的频数排序为（由高到低）：凶猛，威武，庄重，沉稳，锐利，灵活，速度，机敏，忠诚，可靠，亲近，随和等。

第三个问题答案的频数排序为（由高到低）：会仔细再看一次，会询问一下，会想一想，会拿到眼前，会敬重，会尊敬，会亲近，会接受等。

根据这个建议，荷兰银行英国分行在每一家分行门口放置了石狮子，在其银行和员工的徽章上都加进了狮子元素。一年后，荷兰银行英国分行就脱颖而出，其市场份额从原来的5%迅速提高到17%。受此鼓舞，香港汇丰银行也如法炮制，通过动物类比法有效制定了理财顾问的形象、着装，以及接洽客户的前五分钟谈话内容，大大提升了业务绩效。

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