一场成功的分销商订货会动作分解
作者: 蒋军

9天时间，分区域举办了3场分销商订货会，辛苦自不必说，从市场摸底、方案准备、活动流程、细节确定、人员接送、到活动现场布置、主持人台词、彩排、执行、现场活动进行中的调整、气氛调动······三场活动下来，整个人站着都可以睡着了，辛苦也觉得没事，尤其是看到取得的效果，真让我们有点“意外”，但更让我们欣慰。　　

　　在开始第一场订货会的时候，其实大家心里都有点“打鼓”，一是担心时间上来不及，准备时间只有2天，二是现场活动的效果能保证吗？这是决定订货会成败的二大核心。作为活动方案的制定、监控的人，我们只能在活动的设计、现场气氛的营造、调动积极性上下足功夫，如果请来的人不是目标客户，或者从来没有接触过我们产品的人，那活动还会有效果吗？

　　三场订货会现在进行完了，从结果上说，超出了预期，从过程上看，锻炼了队伍，从市场的角度来看，降低了经销商的库存、增强了信心，更重要的是：让以前一直陷入二批商“低谷”的企业开始有了打通渠道的尝试，而这种尝试的回报将是巨大的。　　

　　很多人会说，不就是几场分销商订货会嘛，不就是常规的促销吗，表面看是常规的渠道促销，但实际上，我们着眼于疏通渠道，因为二批商网络一直是这家企业的瓶颈，这样的活动目的是扩大声势，聚集势能，以点带面，形成影响力。在渠道的影响力下，最终实现货畅其流，产品没有一个大流通的局面（出自：业务员网: www.yewuyuan.com），是不会成为市场主流的。　　

　　说了这么说，无非是想让大家知道，一个活动总会有一个或两个核心和主要的目的，超过3、5个目的那绝对是忽悠。那下面就把分销商订货会分解为三个层面的动作，以达到流程化、可执行、可复制的效果。　　
　　方案“以终为始”　　

　　我们做任何事情，一定要把目的想清楚了，终极是要成为一个什么样子，是目标，也是远景，然后才开始制定方案。只有先做到了“以终为始”才能做到“以始为终”，方案的制定也是如此。
　　第一是活动的方案制定，包括现场的进货奖励，一定要比不来现场的客户力度大，有足够的吸引力。第二是活动的流程，分为外部流程和内部流程。外部流程是给参加订货会的客户看的，什么时间进场，什么时候是什么节目等等；另外一个是内部流程，是所有执行活动的人看的，内部的分工，做到事事有人管，人人有事做。　　
　　还需要说明的是，方案在时间安排上一定要紧凑，不要搞什么互动游戏或者时间拖得很长的活动，因为这样会让大家有充分的自由思考时间，反而不利于订货。时间安排要准确到分钟，我们操作下来，是可以做到的。一般晚上开订货会效果更好，一是大家晚上有时间，二是晚上气氛不同，更容易放得开；晚上6点签到，7点开始，9点半结束。　　

　　主持人台词。主持人台词一定要按照流程进行安排，几点几分开始，领导讲话、报订货数量、抽奖、领导颁奖要搞活气氛（领导责任也重大，呵呵）······要形成文案，不能说到哪算哪，要进行1-2次彩排。

　　人员安排，所有执行人员在活动进行过程中，要配合领导进酒、调动气氛。 　　

　　要准备的物料：横幅，文字：XX公司XX区客户联谊会（一定要注意，打联谊会，而不是订货会，拉近距离，名正言顺）；签到本，大一点的；产品展示（最好多点，不要小气），如果是食品要进行试饮、试饮台，POP，易拉宝或展架、背景音乐、笔记本电脑、投影仪（酒店一般会有，但要先确定），抽奖箱、奖品、抽奖卷、奖金牌（打印好，如：一等奖：3988元，贴在KT板上）。

　　现场的人员分工：签到、主持、试饮、迎宾、数据统计、物料、产品搬运、拍照录像。　　

　　最重要的当然是分销商的摸底，邀请来的一定要让其订货，先做好工作，这是保证订货会成功的最关键一环。　　

　　执行“以始为终”　　

　　“以始为终”，关键在完美执行，永不放弃，按照活动的方案执行，达到目标。　　

　　主持人宣布联谊会（订货会）开始，介绍领导、嘉宾，然后是领导、嘉宾讲话。最先是承办的经销商讲话，然后是公司相关领导讲话，再是区域相关销售人员（经理、主管）讲解订货政策和奖励，和嘉宾发言，这些主要是告知客户，公司对订货会的重视。　　

　　接下来，支持人宣布晚宴开始。留出10-15分钟客户用餐，这个时候一定要上酒，最好是红酒。

　　10-15分钟，承办的经销商和公司领导一起向客户敬酒，一定要客户喝酒，因为不喝酒没有气氛，工作人员跟随拍照，其实也是为了气氛，倒酒的工作人员要附和领导敬酒。　　

　　第二轮是区域经理和主管向客户敬酒，程序同上。敬酒完毕后

　　（整个订货会的奖励分为抽奖和进货奖励。抽奖是来者有份，进货奖励是进了多少货，按照奖项设计得进货的奖励。）　　

　　支持人宣布：　　

　　激动人心的一刻就要来临了，接下来是抽奖活动，第一轮抽奖（三等奖XX名），每名奖价值XX的奖品（或者奖金XX元）（说明：就算是折算成产品，也不要写成价值多少的产品，因为这样写就没有吸引力了，但也不要写成现金，而是奖金XX元，这样写的目的你们肯定都懂的）。所有礼品随货配送。有请XX上台为三等奖获得者抽奖、颁奖（抽奖和颁奖一个人就够了，因为奖项很多，分开会拖延时间）。　　

　　主持人：（第一次报订货数量）今天晚上大家订货非常踊跃，已经有以下的客户进行了订货，截至到现在，订货数量最多的是　　　　　　 批发部/商行，达到了　　　　　　件。今晚订货XX件以上将奖励XX元，订购XX件以上，奖励XX元······没有获奖名额限制（重复：达到XX件奖励XX元没有获奖名额限制），请各位老板抓紧时间订货。　　

　　接着，承办经销商老板和团队献唱一首歌，如周华健的《朋友》，调动气氛，先要选一个或者几个唱得好的人。　　

　　以下是穿插进行报数、抽奖和进货奖励。这里不再详述······　　

　　在抽奖环节的一等奖和进货奖励的一等奖，领导在颁奖时要搞气氛。比如抽到一等奖的，要求其现场增加订货500件或者1000件。同理，获得进货大奖的，也一样。因为只有领导上台讲这样的话，才能让客户们信服和动心，借此带动整体的订货量。　　

　　也可以现场增加进货奖励，如：哪个客户现场追加订货量1000件，现金奖励1000元等等，再或者同样的现金奖励，两个或三个人同时达到，可以拍卖，谁追加得多，就给谁。　　

　　这样做主要是带动进货积极性，让订货会更热烈，不冷场；同时我们的营销团队、工作人员不要只顾吃喝或者傻站着，一定要大声附和领导的每次讲话或者颁奖，让客户们总是沉侵在热烈的气氛中。

　　接着报总数，报最高的订货客户是谁，邀请其上台讲话，最后一次冲刺。
　　之后主持人感谢词，并宣布联谊会圆满结束。　　
　　关键点提炼总结
　　任何一个方案，要做好，执行好，就必须注重关键点和细节，一环出现问题，满盘皆输。要非常注意的关键点是：一、所有工作一定要有一个人员分工表（内部流程），打印出来，人手一份，这也是内部流程的核心；二、摸底是成功分销商会议的灵魂，搞不清楚，没底就不要开；第三，现场的订货奖励力度一定要大于常规，否则效果会很差；第四，一个好主持人成功了三分之一，一个好领导搞活气氛又成功了三分之一；另外三分之一是市场和现场的基础工作。

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