中小企业如何“明修栈道，暗度陈仓”？

迟竹强

当前,社会已为中小企业提供了较好的发展环境,但还需要政府继续给予有力扶持,特别是在融资、人才等方面帮助解决实际困难,消除发展障碍,培育竞争力。企业自身要充分把握发展机遇,确定企业发展战略,推动企业发展驶上快车道,为向大企业发展积蓄力量。同时,中小企业还必须十分重视发展策略问题。

　　一、权变制胜出奇以绝-善于运用奇正策略

　　孙子曰:“凡战者,以正合,以奇胜。”转换到商战中,正者,也就是常规产品、传统款式、已有市场以及通行的营销方式等；奇者,就是不断推出新产品、翻换新款式、开拓新市场、变换营销方式等。中小企业固然要让有市场的常规产品形成规模，筑牢原有的营销网络,唱好自己的拿手戏。

　　但是,市场风云变幻,况且同一领域的中小企业所生产的产品档次往往差异性不大,又在同一市场内抢吃同一个蛋糕。如果只知道守住“正”地,固步自封不创新,“正”地是不可能固若金汤的,不是坐以待毙,就是被拖垮。

　　因此,必须善于运用奇正策略,学会度势控变,做到以不变应万变,以权变来制胜。要设立研发机构,加强技术创新体系建设,获得产品技术上的提高,不断推出市场需求、款式新颖的新产品,采取别出心裁、出人意外的新举措,开拓新兴的、有潜力的新市场。

　当然,“正”与“奇”是相对的、辩证的关系,一件产品最先研发出来时为“奇”,待其他企业相继模仿后则变为“正”,就需要用更新的产品来开拓市场,使“正”又转化为“奇”。中小企业只有充分运用好奇正策略,“奇正相生”,不断创新,才能有生命力,才能发展壮大。

　二、扬长避短乘势而行-善于运用聚焦策略

　每个企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势,不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而且,中小企业往往难以形成规模性生产和销售,难有较强的研究开发能力,质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大型企业,形不成成本领先战略、产品差别战略所要求的经营优势。所以,明智的中小企业就要善于“并兵相敌”,坚持“有所不为而后有为”的原则,运用市场聚焦策略,扬长避短,把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来,或者谋求成本领先地位,或者争取产品差别优势,如有可能两者兼而有之。在形成相对竞争优势后,要乘势而行,努力使聚焦策略不断取得战果,使企业在该目标区域内呈鼎立之态,形成核心竞争力。
　三、避实击虚乘虚而入-善于运用虚实策略

　中小企业面临竞争压力更大、危机感更强,因而也更需要制度创新和技术创新；组织构架精干,管理层次少,运行机制更为灵活；面对瞬息万变的市场,适应性和承受力、应变力也较强,在经营上更有弹性。

　所以,中小企业应充分发挥自身优势,密切观察竞争对手,分析研究市场态势,采取避实击虚策略,避竞争对手长处之实,击竞争对手短处之虚；避市场饱和之实,击市场空缺之虚。注意寻找大企业不愿或不能进入的,企业自身有基础而又能发挥专长的市场空档；注意抓住当前一代产品开始衰退,后一代产品尚未投入之时而出现的产品空档；注意捕捉一些大型企业往往求助于社会分工协作,希望其他企业帮助从事加工业务而派生的介入空档。中小企业要找到自身的发展空间,走“小而专”、“小而特”的发展路子,逐步形成自己的优势,形成自己的“实”。

　　四、见缝插针乘隙而进-善于运用穿插策略

　同一行业、同一领域,往往分布着大、中、小不等的企业,它们在同一市场中竞争赛跑,企业之间实力很不均衡,起步又不一致,竞争是相当残酷的。但是,市场不怜悯弱者,不相信眼泪,它遵循的是适者生存、强胜弱汰的规律。在竞争中,中小企业由于势单力薄,肯定难以与大型企业相抗衡,从某种程度上讲,中小企业似乎在大型企业的巨大压力中生长,而小企业更是在大、中型企业的夹缝中生存,时时有被碾碎的危险。

因此,明智的企业应学会运用穿插策略,利用市场竞争的“空隙”,见缝插针,乘“隙”而进,建立自己的“根据地”。如在市场竞争中无意与大型企业正面碰撞,应采取迂回战术,避开锋芒,不能硬碰蛮撞。只有这样,中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷,才能在大型企业包围圈里找到生存发展的空间。

五、抢占先机以快取胜-善于运用快反策略

市场往往是以快取胜的。谁先研发出新产品,谁先满足需求,谁先抢占市场,谁就能在市场角逐中掌握主动；同类、同质、同价产品,谁先把它投放市场,谁就能控制市场制高点,其他企业若想拿下这制高点,就得花几倍、几十倍的力气,投入几倍、几十倍的费用。先处战地,捷足先登,靠的是速度,中小企业发展自己,必须运用快反策略,提高快速反应能力。要重视对市场的分析研究,随时掌握市场脉搏,适时调整经营策略；对市场要有一种特有的嗅觉,增强对市场反应的灵敏度,及时捕捉先机；

要注意发挥其灵活善变、船小好调头的长处,做到兵贵神速,在抢抓机遇中赢得主动权。只有这样,企业的潜在优势才能转化为现实优势和竞争优势。

六、虚拟经营共享资源-善于运用借势策略

　　
随着生产社会化程度越来越高,分工越来越细,企业间协作空间也越来越宽广,中小企业一定要在整个产业组织链中选准自己的位

迟竹强
祖籍：烟台招远,人大财经论坛专家、80后营销专家和资深策划经理、高级讲师、财经评论员,中国品牌研究院研究员,北京东方英雄营销策划机构顾问 ,著名财经网站合伙人.新华网、人民网、央视网、网易财经河北卫视等多家媒体评论员.华龙食品顾问.快乐营销、细节营销创始人、横向营销倡导者《销售与市场》《现代营销》多家财经媒体评论员或专栏作家。

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