2008年02月22日，医药经济报营销版上刊登的《营销老总闯关东》一文，读来感触良多，看惯了这几年医药营销界职业经理人的沉浮跌宕，这类的案例其实并不新鲜，这只不过是众多败局的一个缩影而已。

其实，当我们看到了文中所列的这位“田总”的履历和市场操作思路和手段就可以猜测到败局已定，只不过没有料到的是从“豪情满志”到“痛心反思”的历程竟然这么短暂。

残缺的职业历程

“田总”于上世纪九十年代中期进入医药保健品行业，可谓正当其时，赶上了“大牛市”，这是个“短暂的时势”却造就出“众多英雄”的时代，同时这个时代的英雄大多均属半路出家却成了“专家”，基本上都缺乏“逆境”的考验。这个田总就是个典型的例子。田总一入行在一家企业一干就是五年，从普通的业务员干到西北大区经理，后来又历任省区经理和营销总监，从此之后进军了房地产行业三年之久，直到2006年方才回炉重操旧业。但2006年的前三年，即2003、2004、2005年这三年期间的医药市场已经有了翻天覆地的变化，首先是自2000年零售药店的“开店禁令”开放之后，原先要求店与店之间必须间隔300米的禁令被废除，到02、03年时开店的“激情”得到了过度的“释放”，药店像春笋般地冒出来，使得医药零售的竞争一下子由“蓝海”进入“红海”；其次，处方药的双轨制和医药产品广告等若干限制均对医药行业进行规范的同时又暂时束缚了相关医药企业的营销手段。因此这三年不论对医药保健品行业还是对身处这个行业的营销人员而言都是最“关健”的三年、最“难捱”的三年、也是“最考验人”的三年。可以说，没出经过03、04、05这三年市场洗礼的医药行业营销人绝对不能说是“成熟”。

“刻舟求剑”的思维

虽说田总没有经过关健三年的市场洗礼，但与其重操旧业后的败局并没有必然的联系。但最要命的是其“刻舟求剑”式的市场思维，市场环境变了、竞争要素变了、监管政策也变了。“老同志遇到了新问题”但还是用“老办法”来解决，焉能不败？

其一，田总未能及时了解国家相关政策的变化而无法规避政策风险。以致一再冲撞“政策底线”而招来屡次处罚甚至灭顶之灾：

1、 电视广告被叫停，罚款10万；

2、 地面宣传物没有备案和批文，罚款3万；

3、 营销公司的仓库缺乏相关手续被查封；

4、 更要命的还在后头，2007年5月开始国家相关部门叫停了处方药品在大众媒体上的广告，尤其是其公司主营的“补肾壮阳”产品更是名列其中，这对田总所在的公司来讲是一场灭顶之灾。

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