在销售沟通中，双方经常会碰到“价值差异”。“价值差异”是指在影响到共同利益的事情上，双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧。

在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可能提出。很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到双方的关系。

由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。

简单地说，“销售战术”是指在销售谈判中为执行某项策略或获得优势而采取的特定行动、行为或沟通，在销售谈判流程的各个阶段都有可能需要运用一些战术。


一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术



1、“共同利益”法：



本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。在整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作，搁置争议。为了能清晰地阐述（双方的）共同利益，你需要开展一些工作来识别客户谈判者的潜在利益（常见的方法是提问）。



2、“取舍”法



“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步，以示回报。它是一种“予”与“取”的技巧，是指在自愿的基础上放弃某物以换取他物。



“取舍”是制定备选方案时最佳战术。在你明确了（对方）利益，确定了可谈判议题的价值，并将全 部备选方案按照由“好”到“差”（从“最佳”到“最差”）的顺序排列时使用。请注意：在对利益和价值没有很好的把握时，运用“取舍”战术会使你陷于更多的 谈判中。如果你发现自己正处于做“取舍”的谈判境地，请注意：



- 避免在谈判中过早地让步。过早地让步会让对手觉得你还可以继续让步，他（她）可能会因此迫使你不断让步。

- 如果必须让步，你可以运用下面的方法来进行控制：

- 放慢让步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面让步；

- 使让步的加码幅度逐步减少（这样会使谈判朝着能令双方都满意或达成协议的方向发展）；

- 或者，慢慢地增加让步的幅度；

- 尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方；

- 不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。



3、 “探测气球”法



这是一种通过“如果……将会……”的提问来为客户制定备选方案的方法。（在提问时）你并没有承 诺，而只是抛出供双方讨论的话题，同时也将第一优先权交给了对方。为了使本战术有效，你应避免在特定的谈判中过于频繁地使用，并运用下列表述来进行提问： “假设我可以……”或“我不能保证能做到这一点，但如果我们可以……，你将如何……？”



运用“探测气球”法有助于你“揣摩”客户的心理，并有助于你了解客户的立场和利益。如果你的 “探测气球”被对方接受，你可能会以较快的速度与对方达成协议；如果你的“探测汽球”被“击落”（即遭到对方的否决），双方也不至于在面子上难看。而且， 用这种方法提出建议有助于谈判双方以合作的心态来共同解决问题。

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