做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。“假设成交”正是利用人们的这一心理效应，通过语言和行为发出的第一信息来诱导客户作出成交行为。

　　很多人可能都有过这样的经历：在路上走着的时候，看到路边有一个水果摊，你只是下意识凑过去随便看看，但有经验的摊主就会拽下一个塑料袋给你，有时候你不知不觉就会往里装水果。若你还有些犹豫，更有经验的摊主就会主动帮你往里装水果。你本来只是想随便看看，没想到最后还是会在摊主的诱导下买了一大堆水果。

　　在使用“假设成交”这个武器时，推销员要注意这几点：一、尽可能使用自然、温和的语言，营造一个轻松的气氛；二、对于那些依赖性强、性格比较随和的客户和熟客，我们可以更多采用这种方法；二、确信客户有购买意向，才能使用此法。

　　第二种武器：以二择一

　　“以二择一”是在假设客户购买的基础上，提供两种可供选择的答案给其选择，但无论选择哪一种，结果都是同意购买。例如：“您要红色大衣还是黑色大衣呢？”“我是这周给您送货还是下周给您送货呢？”……运用“以二择一”的成交法，切记一定不要问买还是不买，而要围绕在“购买”多少和什么上让客户在两个选择中择其一。

　有两家同一条小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客颇多，人进人出，川流不息。然而，晚上结算的时候，右边拉面店总是比左边拉面店多赢利上百元钱，天天如此。

　　有心人发现，走进左边拉面店时，服务员会微笑着迎上前来，给食客盛上一碗面后，便问道：“要不要来一个鸡蛋？”有说来的，也有说不来的，几乎各占一半。走进右边拉面店，服务员也是微笑着迎上前，盛上一碗面，然后问道：“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋？”

　　爱吃鸡蛋的说来两个，不爱吃的就说加一个，也有说不要的，但是很少。

　　一天下来，右边拉面店总是比左边拉面店多卖出数百个鸡蛋，这也就是右边拉面店总是比左边拉面店多赢利的原因。

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