沐足之中看营销

文/邱智鹏

足浴己是城市休闲的一种元素,足浴休闲会所比比皆是.从中医理论的角度来说,经常进行足底按摩对人体确实有好处,在紧张的都市生活中,也难怪有大批的人喜欢沐足,不仅可以解除疲劳,还能强身健体.

笔者也偶尔会到沐足馆”潇洒走一回”,不过基本大同小异,除了闲聊没有什么别的印象.近日,我陪同几位友人又一次走进了一家沐足会所,这一家档次不错,以前没有到访过,当然价格也”很不错”.此次足浴有两件事引起了我的思考:第一,足浴过程中,除了看看电视,也就只有闲聊了,跟朋友聊天之余也会跟足浴技师小聊几句(顺便说明足浴技师全是女孩).我相信足浴技师在上岗培训时,除了学好按摩手法,善于跟客人聊天也是她们必修的一门课程.各技师都很能聊,开开玩笑也时而为之.刚好有一兄弟未婚,跟她做足浴的技师也才二十出头,我借机跟她开玩笑说:我兄弟未婚,还没有女朋友,你现在也没有男朋友,今天见面就是缘份,又聊得这么开心,你们俩人可以发展发展,不如留个电话给我兄弟了……,我那位友人也趁机问她要电话,她是这样回应我们的:电话今天就不给啦,下次来你找我,我一定给你.虽有推辞之意,却内含学问.通过聊天得知,每沐足一次,她提成15元,如果每天多一个人找她,她就多赚15元,不免有点放长线钓大鱼的感觉.

第二,足浴过程中,我们叫来了当班部长,索要优惠券,洗完毕后,此部长送来了四张优惠券,并热情的送我们到电梯.有效期是手写日期,一个星期后就过期了.足浴不像吃饭,每天必不可少,再加上我们马上要出差了,这几张券基本毫无用处.他们给了面子,我们却没有得到实处.

由此二件事,让我看到了其中的营销学.在销售过程中,我遇到几例,与此极为相似.

案例一,某城市有一个潜在客户,对我司的产品很有兴趣,约期会到工厂考察,与此同时,他又介绍他在广东某城市的朋友上我们公司的产品,他这个朋友离我公司比较近,抽时间就来公司考察了,经考察确定了合作关系,同时他也提出样品八折的条件.我们应对他的方法是:等你那个朋友也订了,一起给你们八折. 这就是一种放线钓鱼的策略,与上面讲的”下次来找我,一定给你电话”的策略是一样的.

总结一:当客户提出要求,不要急于答应,应该给他设定一个条件,只有达到这个条件才能满足要求,这就是放线钓鱼的策略,是销售中常用的手段之一.

案例二,买方与卖方讨价还价是很正常的事.当买方对卖方提出额外要求时,不能直接拒绝,也不可爽快答应,最好的方法就是:让客户自己觉得赚了便宜,实际上又没赚到便宜.比如,我在销售过程中,客户提出额外要求,我本可以做主满足他的,但我不会当场答应,而是通过领导才答应他的要求, 这样既显得答应这些额外要求不容易,又让客户觉得有面子.与上面的”送优惠券又不能消费”的策略一样.在终端店面,我也常用此策略,当一个终端消费者进入谈价格阶段,我不会直接答应客户的要求,而是表明:我没有这个权限,我去跟经理申请一下,然后把经理请过来,当经理答应他的条件,他会感觉到占了便宜还大有脸面.

总结二:对待客户,要让客户有面子,商家也没有额外的损失,这是一种技巧,是一种值得所有人学习的技巧.

很多时候我们在消费的时候会得到一些优惠券,在限期内使用有效.对于这些限期又不能消费的优惠券,大部分人会直接扔进垃圾桶,只有少部分人才会采取不一样的行动.有一次在广州吃饭,结完帐后服务员送来了一张一百元的抵金券,限期一周之内,只有消费超过三百的才可以使用这张抵金券.由于近一段时间都不会来广州,我的一位朋友拿着这张百元抵金券跟别桌打招呼去了,我以为认识,心想认识怎么现在才打招呼呢,侧耳一听才明白:他挨桌问你们吃了几百?二百不行,终于问到一桌消费五百的,他对他们说,我近期不会来广州,刚送我一张百元抵金券,你给我五十,我送你这张百元抵金券……

总结三:思维左右行动,做为一个营销人,思维上要对客户及市场信息有敏感度,哪怕是五十元的敏感,在一定时期,你的财富会迅速得到积累.

生活当中处处都面临着营销,只要有心,随时都能发现营销故事,感悟营销哲学.就像笔者一样,沐足之中也能看营销.

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