汉王需要痛定思痛去认真检讨大产业背景下的企业战略问题。

博纳睿成认为，在电子消费市场，大趋势是“摩尔定律”，即销售价格随着时间推移下降的总体趋势，即普及化趋势；小趋势是“苹果法则”，即打造自循环的商业模式道路（iMac—ipod—iphone--itune），我们可以称之为价值化趋势。

普及化趋势下的企业战略，必须遵循“减法营销”的规律，即如下减法营销数学模型所反映的企业战略。


上图指示了减法营销的运作过程：

当行业的长期平均成本处在下降（从LRAC1到LRAC2）趋势下的时候，可以预期的变化就是产品价格的下降压力，并造成企业利润的降低，这是对企业造成压迫的不利的产业趋势。

但此时与此同时发生的另外一个趋势是：由于产品成本及价格的降低（从P1下降到P2），消费者剩余（就是顾客效用）大幅增长（从△Xab扩大到△Yef），顾客的需求被有效激发（从D1到D2），整体销售数量将会增长，甚至爆炸性地增长（从Q1到Q2），这就是我们都体验过的行业繁荣期。

此时，企业只有一条道路：迅速扩大销售数量，不惜降低价格甚至主动发起价格战，来抢夺市场份额，只有销量的扩大才能弥补价格降低带来的利润损失。

我们从上述数学模型上可以清晰的看到，企业在价格降低、销量增长后的实际盈利比价格高企、销量较小时要大得多（企业获利从□abcd到□efgh的变化）。

中国的家电、电脑、数码产品、通信服务等产业，即所有以普及率为行业成熟度指标的品类，受到这个减法规律的影响，企业此时的减法营销（甚至是粗暴的减少营销如价格战）具有了战略正确性。

汉王科技一年之内“过山车”似的梦游经历，是汉王对产业趋势缺乏准确判断、从而企业战略出现重大失误导致的恶果。简单地说，在需要运用减法营销应对行业未来的时候，汉王迷信所谓“品牌的力量”，采用加法营销的典型做法（大明星、大广告、高定价），与普及化趋势下的市场规律背道而驰。

扩展阅读

版权声明：